我们在这里排队排了一个小时了，再不放我们进去就砸门！”
9月17日11点半，广州琶洲展馆美博会参观登记处门外，几百名等待入场的专业观众最终由焦虑转为愤怒，挤在入口处的观众甚至与保安发生了肢体冲突。
房租涨、利润降、被压货，压抑了一年的代理商和专营店店主终于在琶洲展馆的这道门前找到了“释放”的机会。更重要的是，跨过这道门，他们也许能够找到缓解生存压力的新品牌、新市场、新希望。
与中国代理商和专营店店主同样焦虑的，还有二三线进口品牌群体。由于进口审批难度加大，周期漫长，无处不在的水货销售渠道，迥异复杂的中国地县级市场，“不上不下，不尴不尬”的品牌定位，已经让众多二三线进口化妆品牌的总代理商们身心疲惫。
绕不开的“利润账”
同样的地点，同样的形象，同样的面积，利时唯化妆品贸易有限公司已经连续4年参展广东国际美博会，而且主要展示的品牌依然是瑞士梦缇Montee和德国爱雅Ayer。
“爱雅品牌创立于1886年，我们的产品在德国专业美容院和化妆品店都有良好的口碑和稳定的顾客群……”在德国爱雅品牌专业线经理梁志婷的介绍中，除了爱雅126年的品牌历史给记者留下深刻印象之外，10个系列60多个单品的卖点平淡，100-1000元零售价位也不具备独特竞争力。
尽管如此，该品牌的渠道经营政策门槛依然不低：3.5万元的首批进货额；5折供货；提供定制形象专柜以及促销礼包；提供品牌销售教育培训。对于进货日益谨慎的众多中小专营店而言，5000-10000元的进货量已经成为常态，类似爱雅3.5万元的“起步价”确实很难打动客户。对于区域品牌代理商而言，缺乏足够知名度的二三线进口品牌也必须谨慎对待，“目前，华中和西南地区还有比较多的市场没有区域品牌代理商。”梁志婷坦言。
类似爱雅这样具有悠久历史、但却缺乏足够知名度的进口品牌大多采取首批进货政策，业内人士表示，这是由进口品牌的总代理盈利模式所决定的。首先，目前多数二三线进口品牌采取与中国总代理公司合作开拓中国市场的策略，实际上两者之间也是“买卖”关系，总代理公司通常以2-3折从品牌企业进货，然后以5折左右的价格向专营店渠道发货，或者直接操作国内精品连锁、超市渠道，其中的差价就是总代理公司的主要利润；其次，品牌公司与中国总代理商通常签订10年左右的代理协议，并且规定了相应的年度销售任务，但是品牌企业没有额外的广告费及其它支持，总代理商只能在有限的时间内尽可能多地开发零售网络和发货，才能确保完成品牌企业的销售任务，并获得足够的销售利润。
“客户端”打通线上线下
四台21寸触摸屏一体机一字排开，顾客既可以通过这台电脑挑选符合自己要求的化妆品和彩妆，同时还能玩游戏积分换购产品，另外，客户详细资料登录、产品信息介绍和库存等功能也一应俱全。法国汇香坊化妆品连锁有限公司除了主打“原料产自香料故乡法国格拉斯”产品概念以外，电脑客户端管理系统成为其最独特的营销卖点。
“从某种意义上说，目前专营店最大的竞争对手就是网店。”汇香坊化妆品连锁有限公司某区域经理坦言，除了店铺形象以外，专营店在价格、购物体验和服务方面与网店相比，已经没有多少优势。实际上，专营店连锁系统也完全可以利用电子商务平台的便利性和良好的购物体验，构建自己的销售和服务平台，既能将线上购买力拉回到实体经营店铺之中，同时也能为实体店铺消费群体提供更加便捷的购物体验通道。
无独有偶，专业批发进口一二线品牌产品的广州市群美化妆品有限公司甚至推出了移动客户端软件系统：代理商和专营店客户预存2万元，即可获得价值1万元的IPAD和IPHONE移动终端采购软件系统终身使用权，并且每批进货即可抵扣相应的预存款金额。通过该移动客户端软件系统，进货商可以直观便捷地了解产品详细资料和库存数量，并且快速下单进货，提高了专营店库存管理效率。
打差异化概念牌
世界著名营销战略专家迈克尔波特关于品牌竞争优势曾经做出这样的结论：只有控制了上游原料成本，并且商品具有独特卖点，品牌才能在激烈竞争中胜出。进入中国市场的二三线进口品牌虽然数量庞大，但是无论从零售价格还是供货折扣来看，均不具备明显的成本优势，品牌理念和产品卖点的差异化成为唯一突破口，这也是目前多数二三线进口品牌的“撒手锏”。
近两年，抗衰老和抗老化概念也促使一种从蜗牛粘液中提取有效成分的“蜗牛霜”概念产品快速升温，成为亚洲市场抗衰老护肤品领域中的热门，Missha、It`s skin、Dr.MJ、茵葩兰Enprani等品牌先后推出了具有修复问题肌肤、阻止光老化、延缓皮肤衰老功效的蜗牛霜产品，由于众多韩国品牌的“蜗牛霜”概念获得成功，一时间引起其他品牌竞相模仿甚至“山寨”，单品价位从400多元逐步降至100多元，号称“蕴含80%蜗牛粘液修复成分”的宣传语也被越来越多的品牌使用。
除了抗衰老概念之外，强调绿色环保、无添加、循环再生概念的天然有机护肤品也从欧美市场迅速传播至亚洲各国，全球天然有机护肤品销售额每年以超过两位数的幅度快速增长，市场销售总量已经超过80亿美元。原产地为加拿大、澳洲、德国、奥地利的多个进口护肤品牌进入中国市场后，均以“添加天然有机成份”或者“获得国际权威机构有机认证”作为产品主要卖点，产品系列涵盖护肤、洗护、个人护理甚至天然有机彩妆。
