“就这样一直美下去”，

画面配音加上广告明星李呈媛温暖的笑容，

你还记着养生堂的这则广告吗？

养生堂宣传让“内服美容，养生养颜”的观念深入女性内心，

一度激发了口服美容产品的发展。

顾客群定位难

口服产品定价都比较高。记者在淘宝搜索发现，单支胶原口服液产品的价格在10元到25元之间，最少6支起卖，最多45支套盒特卖，消费者单次消费总价在138元到1700元之间。

　　颜如玉胶原口服液10支一盒，一盒238元，三盒为一个疗程，消费者共需花费714元。如果消费者坚持每天一支连续服用，一个疗程使用周期仅一个月，这样和同价位但是可以使用半年到一年左右的化妆品相比，价格贵出很多倍，属于超高端消费产品，愿意买单的消费者比较少。

　　西安优得公司从去年开始运作颜如玉，至今8个月有70—80万元的产品出库，但是前期的投入大，销量远不如预期。该公司总经理穆子宁向记者分析：“有能力买单的顾客很多，但是有能力买单，又有美容口服产品的消费意识，并能长期服用的消费者却少之又少。那些没有坚持一个疗程内每天按时服用的顾客，无法达到口服液改善生理的效果，反而会对口服产品产生质疑。”

在专卖店中，促销人员对潜在顾客也很难分辨清楚。某些愿意购买高端护肤品的顾客，有一半以上对口服产品不感兴趣。同时，由于专卖店的产品种类繁多，店员有时很难兼顾口服液品类，服务质量无法保证。

消费者反应参差不齐

　西安优得化妆品有限公司负责陕西咸阳、西安、宝鸡、渭南四个地市，这几个城市在陕西省市属于人口多、经济发展快的地区。虽然这个片区的胶原口服液成交量相对高，但很难吸引顾客进行二次消费。

　　为了摸清消费者对产品的反应和态度，优得公司组织售后团队电话回访，其中有20%-30%的消费者反馈用完产品后睡眠得到了改善，皮肤更加水润；近一半的消费者表示效果不明显；还有20%说没效果。参差不齐的消费者反应，也让团队只能将精力集中在有效果的消费者中，提高售后服务质量。

　　穆子宁向颜如玉公司建议建立强势的售后团队，该品牌也正在努力完善售后服务。但是罗马并非一日建成，要建立电话服务水准高的团队，在招人和培训方面也有待时日。

活动销量波动大

由于口服产品单柜销售的效果不佳，常需要做活动来吸引消费者。但是活动销量时高时低，这是穆子宁感受最深的一点。他告诉记者：“我们做活动需要灯箱片、贴地片、宣传单页等物料，单次经费在1000元左右。销售好的时候能卖七八万元，销量300盒左右，但是“运气差”的时候，一场活动只卖四五盒，连准备活动的物料成本都不够。”

　　和外用化妆品相比，口服美容产品在试用上“很吃亏”，口服产品做活动时鲜有试用和体验，仅凭促销人员的一张嘴，很难让消费者动心。

　　时高时低的业绩让穆子宁有些摸不到头脑，他对下一步应该做什么有点犹豫。他认为，现在胶原口服液产品整个产业都还在摸着石头过河，也许未来的几年才会逐步走向成熟。