涉足电商渠道仅一年多时间，三草两木于2012年10月低调试水终端。近日，上海传美化妆品公司三草两木营销中心在湖北武汉举行面向专营店渠道代理商的小型品牌推介会，为进一步拓展线下渠道拉开序幕。

占尽天时地利人和 

　　纯天然、有机概念正成为全球护肤主流。据统计，在中国市场，天然植物化妆品市场规模年均增长率超过38%。消费者更加重视护肤安全。拥有安全与环保概念的护肤品呈现高增长趋势。

　　现在，国内专卖店渠道仍处于优化升级发展阶段，部分中小单店和小型连锁因品牌选择同质化、过度营销，以及无法利用单品带动店内销售的突破等原因，遇到发展瓶颈。这些专卖店店主希望引进具有差异化，既能提升门店形象又能带来利润的品牌。三草两木品牌总经理范正军坚信三草两木会成为国内专卖店的一股新的活泉。

　　上海传美化妆品有限公司市场经理徐岚告诉记者，三草两木背后有一支优秀的团队作支撑。主要运营团队的成员均在化妆品行业品牌管理、生产、销售等各个领域拥有十几年管理和工作经验，品牌传播团队核心成员来自国际奢侈品公司，深谙品牌发展和运营的关键。

　　“目前三草两木还处于蓄力阶段，但是线上销售和线下代理商和零售商的良好反馈给了公司很大的信心。”在采访过程中，范正军向记者展示了宁夏的一位意向客户为三草两木写的详细的市场运作计划书，这是其从事化妆品经营这么多年来第一次遇到如此有心且合作愿望如此强烈的客户。 

差异化是核心

　　很多品牌定位于草本有机，却难以向消费者充分体现和展示这一概念，而三草两木却将自然生态的理念变成自己的品牌灵魂，无论从产品、外观设计、包装制造、终端形象各个方面都传达着品牌有机、植物、环保的定位和理念。

　　徐岚告诉记者，三草两木产品在研发生产过程中注重将有机配方和仿生技术相结合。三草两木耗费近三年的时间于2012年年底获得了欧盟有机认证，全球仅为数极少的企业获此殊荣。

　　三草两木产品包装设计极具汉字特色。“汉字兼具形态美和意境美，可以将产品的功效和其中蕴含的情感充分传达给消费者。”以三草两木挚爱之礼手霜礼盒的设计为例，从产品设计角度出发，“挚”字从形态上告诉消费者这就是一款护手霜，从情感角度来说，挚爱之书的形式、挚爱故事的表现、牵手的图案设计和“执子之手与子偕老”的寓意，都成为击中消费者内心情感的利器。2012年9月24日，这款护手霜天猫单店销售约20000支。它首先征服了专营店店主和店员，然后才是消费者。 

双轨运营  长线发展

　　据了解，三草两木2012年线上销售稳健增长，同年10月开始在湖北进行线下专营店渠道试点。范正军透露，三草两木仅在湖北钟祥金苹果化妆城上架了17个单品，每月销量可达9万元。金苹果负责人余涛表示36个SKU全部上架后，销量预计可攀升至12万元。

　　线上线下双轨运营，价格向来是电商和实体店铺的矛盾集中点。范正军表示：“公司对产品线作明显区隔，线上线下90%的产品是完全不同的，部分明星单品会保证同样的产品折扣。”

　　2013年三草两木将专注于线上和线下代理区域的“扫盲”，在全国区域内初步建立基础市场，在渠道内实现一定的品牌认知和知名度，同时也会切入国际连锁店铺系统。公司预计将在2014年到2015年之间扩充品牌线，增加男士和母婴品牌。

　　传美公司计划采取多渠道拓展的方式突破专营店渠道的瓶颈。上海传美公司向品牌集合地发展，规划以多品牌、多品类、多渠道全面覆盖市场。在电子商务渠道和化妆品专营店渠道基础上，三草两木也将国际连锁机构、百货店以及开设独立品牌专卖店的进程写入品牌发展规划书中。

　　2013年初，国内知名风投公司在对三草两木品牌进行全面评估后，开始对该品牌进行投资并介入管理，VC的介入不仅让品牌运营更加规范化，同时还将保证品牌每一阶段的规划切实可行并执行到位，起到良性的推进作用。