“我是创始人，但我不是生意人；我走过很多路，但我每天都在学走路；你觉得我在工作，其实我在生活；你认为我很擅变？其实我时刻在改变。”这是杨红军在微信朋友圈发的一段话。感性的文字透出理性的清醒，矛盾之处往往存在着奇妙的和谐，谁说不是呢？
杨红军，河北唐山人，80后，现为广州英迈化妆品有限公司总经理。电商渠道摸爬滚打多年，深深佩服小米创始人雷军，更是阿里巴巴马云的忠实拥趸。性格内敛，头脑清晰，2005年创业，一路拼杀，立志将波斯顿做成中国男士护理一线品牌。
花钱买教训
第一眼见到杨红军，一张娃娃脸，笑眯眯的眼睛，分明是个初出茅庐的小伙，很难感受到历经艰苦创业的沧桑。但一番交谈后，他敏捷的思维，清晰的思路，又让你深切地感受到，用“少年老成”形容他似乎一点都不为过。
时间倒回到2005年，彼时，国内日化市场上男士护理品还只有寥寥几个。年仅23岁的杨红军却一头扎了进去。只因为他觉得，刚开始创业，缺钱缺资源，新兴差异化品类是个不错的选择。但“当时圈里的朋友没有一个人看好”。
在一片唱衰声中， 2005年，杨红军精心打造的波斯顿男士护理品牌面世。既是新兴品类，又弥补了市场空白，杨红军轻而易举地完成了上市铺货。结果，因为步子迈得太快而缺乏掌控，第一年就亏了100多万元。
本欲大展拳脚，却遭当头一棒。那年的春节，杨红军破天荒没有回家，“连回家的路费都没了”。思来想去，在家人的帮助下，东拼西凑借钱，杨红军咬牙继续折腾。亏，接着亏。“不过第二年赔得少一点，这已经是进步了。”随后的第三年，杨红军走上了电商这条路，慢慢开始收支平衡，并逐渐盈利。连续三年憋着一股劲，杨红军终于有了回报。
回头再看创业初期的那段路，杨红军说：“就是花钱买教训，你就一毛头小子，啥都没有，一下子就成功，凭什么啊？”
电商路与劫
2007年进入淘宝，杨红军真正的机会来了。他深知，电商讲究的是短平快，关键是关注顾客的需求，做好细节，顾客自然就会上门。
以产品为例，波斯顿的产品囊括洗面奶、面霜、乳液、唇膏、面膜、身体乳、洗发水、精华、香水等各种品类，因为在杨红军看来，丰富的产品线能充分满足顾客的需求，更能实现连带销售。
针对网络特点，杨红军对消费者的年龄段、性别比例、消费习惯、顾客忠诚度等进行细致研究。甚至消费者进店会看哪个页面，对什么感兴趣，什么时间段进来，什么时间段购买，杨红军都会关注。正是通过这种对细节的仔细观察和把握，杨红军得出了一系列的数据：在购买者性别比例中，女性购买占25%，男士购买占75%；在消费年龄层上，男性消费者中18-24岁的占了40%，24-29岁占了35%；从区域来看，北上广深和浙江等发达沿海地区为购买主力。
有调查更有发言权，通过一系列努力，波斯顿品牌在产品架构、定价等各方面越来越完善，在此基础上，“淘宝的路走顺了”。2009-2012年期间，波斯顿品牌在淘宝男士类目中销售一直名列前茅，最好的时候甚至超过妮维雅、曼秀雷敦等国际名牌。
都说树大招风，刚刚走顺的杨红军再次遇到了麻烦。这一次是线上男士品牌的“围攻”。“我的洗面奶产品定价30元，别人就定28元，就拼价格。”杨红军无奈诉说着，这仅仅是开始，接下来的暴风雨更加猛烈。2013年，杨红军又一次遇到了坎儿，“线上两个大的经销商被撬。”刚刚享受到些许站立潮头的快感，就被一个大浪拍回到海滩，杨红军不是不郁闷的。与前几年50%的增幅相比，2013年波斯顿的销售业绩第一次保持了原地踏步。
他反思，挣扎，认定该改变了。
进万宁 闯屈臣氏
事实上，改变此前已悄然发生在2012年。就在淘宝“双11”不断创造神话时，杨红军开始意识到单靠电商一条腿是行不通的。2012年底，他再次发力，率先拿下万宁合作权，波斯顿顺利进驻全国万宁店铺。一年后，2013年的“双12”，波斯顿又挺进华南354家屈臣氏门店。万宁、屈臣氏两块优质地盘，很多品牌都想要进，可杨红军几乎没有怎么大费周章就实现了合作。
“上门的买卖不好做”，带着强烈危机意识的杨红军，骨子里还有着理想主义的清高。所以，他在品牌运作路线选择了先难后易，先攻下万宁、屈臣氏等大型连锁零售系统，进而入驻广大的中小化妆品店。他觉得这样一方面可以积累更多的线下零售经验，另一方面也可以提升品牌的知名度和影响力。
为了进一步强化线下销售，去年下半年，杨红军开始调整公司架构：电商、KA渠道、专卖店渠道分开运作。今年，万宁和屈臣氏两大零售连锁系统也成为杨红军品牌运作的重中之重。“先进入华南市场，再开拓华东、华中等区域。”对屈臣氏系统，杨红军一直野心不小。
看谁能熬死谁
做品牌，是一条漫长的路，男士品牌尤其如此。杨红军认为，时至今日，男士护理品市场仍然“有温不火”。而选择做男士护理品牌也意味着要做好长线作战的准备。
杨红军的慢性子似乎与此很合拍。代理商们都催他开订货会，他却让别人沉住气，慢慢来。延伸到代理商合作方面，杨红军认为，一定要找认可男士品牌的前景，并能够耐住性子和品牌慢慢成长的代理商。至今，即便线下代理商并不多，他仍然顽固地坚持这些近乎严苛的要求。现款现货、一旦窜货便终止合作等看似不近人情的条款，他始终固守。
有坚持是因为他对男士未来发展前景有期待。他举了个例子，“早几年我开始做男士护肤的时候，圈内没有一个人看好我，但现在很多人都来找我”。再比如，之前只有男士洗面奶卖得好，现在唇膏、面膜也都卖得很好。还比如，以前专营店基本没有男士产品，现在大多都设立了男士专区，这一点一滴的进步，都表明男士品牌未来前景可观。
当然，男士品牌仍面临现实的困境：消费意识不足、购买力有限、终端动销难。加之欧莱雅、妮维雅等国际品牌的围攻，国产男士品牌的路并不好走。杨红军的答案是：“只能慢慢熬，熬死一个少一个。”
和很多创业者一样，杨红军的创业史不乏家人支持、贵人相助，从最开始连续三年赔本到如今线上风生水起，线下拿下万宁和屈臣氏。选择做化妆品，又选择做男士这一品类，注定了杨红军的人生将呈现完全不同的际遇。
都说品牌会打上老板的烙印，这话说得真切。直到今天，日化品牌常走的路线，比如开大会、打广告、接风投，杨红军都没有做，因为他觉得还不到时候，“等到回款两亿以上再说吧。”这期间，他要耐住性子踏实地做品牌。
杨红军的办公室里贴着一张切格瓦拉的大幅海报，杨红军说：“这是精神领袖。”而杨红军骨子里也有着理想主义者的清高和现实主义的清醒。生在80头，有着80后的犀利和幽默，也有着70后的沉稳和内敛。他喜欢与自己年长的人交朋友，原因是“别人过的桥比自己走的路还多”。也正因如此，他一直耐心并抱着虚心好学的心态专心做品牌。
