面向外界，魏远顺更愿意介绍自己是莊琦连锁（香港）国际有限公司中国区营销中心总经理，而不是汇之美商贸有限公司（以下简称“汇之美”）或爱美化妆品连锁店总经理。可见，莊琦连锁已然是魏远顺最看重的业务。

魏远顺不仅是凯伊秀、凯芙兰等品牌在闽北地区的代理商，他还兼做终端。2006年，主营代理业务的汇之美开出第一家主打彩妆的直营化妆品店——爱美专营店；2012年，他又另起炉灶开出莊琦连锁加盟店，专做加盟。如今爱美在福建市场已开出十几家店，而莊琦在短短两年内规模已近50家。这样的速度让魏远顺意识到，向下游渗透前景可期。

另起炉灶做加盟

在康缇、娇兰佳人等大型连锁发展加盟如火如荼之际，汇之美也想从中寻找机遇，有着8年直营店运作经验的汇之美另辟“莊琦”商号作为加盟连锁店。一方面考虑到，爱美作为直营店在人员、库存管理上相对容易，而加盟店涉及与客户的沟通，库存调配等复杂问题；另一方面，爱美主要以彩妆为主，而莊琦则定位于类似屈臣氏的综合型店铺。

莊琦的产品结构分为肌肤护理、缤纷彩妆、浪漫香氛、美妆工具、面膜系列、日用洗涤、口腔护理等12大类别。在2012年，莊琦就根据店铺面积，设置不同的标准模块。而当时，这种品类规划还是让人耳目一新的尝试。正是莊琦在品类规划上的超前意识吸引了吴宇明，他义无反顾地选择加盟，“以前也有品类细分的想法，但做不到这么精细。经过改造，店铺月销售有了明显提高。”如今，吴宇明已有两家莊琦加盟店。

吴宇明透露，加盟莊琦之前自己一直经营美容院，当时想涉足专营店渠道，莊琦正好出现。“康缇、娇兰佳人都还没到福州来，更多是屈臣氏、浓妆淡抹和幻彩这样的直营店。对于初涉专营店渠道的新手来说，加盟是一个很好的选择。”

莊琦也对加盟者设立一些门槛。对于新店，会根据它的竞争水平、投资和个人的自营能力等因素综合考量其加盟资格。“面积和地段不是首要考虑因素，盈利能力才是最重要的。”魏远顺表示。

莊琦将自己的核心竞争优势定位于服务。魏远顺认为，客户最想要的不是低折扣，而是帮助经营化妆品店的服务。现在，负责莊琦加盟的团队有十几人。“我们定期组织培训，派人到店里指导、解决问题，并配有专门的巡店标准，完善‘人、货、场’的结构，一般情况下，一名督导负责4—6家店，采取针对性措施，例如，月销售额5万元以下的店一个月补2次货，5万元以上的店补3—4次货。”

区域联盟是大势所趋

对于已拥有汇之美和爱美化妆品连锁店的魏远顺来说，做加盟具有别人无法比拟的优势。一方面，代理业务有利于从终端发掘加盟客户，利用自身的代理品牌资源向加盟店供货；另一方面，直营店的操作经验也有助于其解决加盟店的实际操作难题。谈及合作的初衷，吴宇明也表示，“我们其实是看重他们^做**美直营店的背景，我们现在开店遇到的问题也许爱美两年前就已经遇到，他们能为此提供直接的解决方案。”

而对于魏远顺而言，加盟不仅是优势互补的举措，更是突破代理商瓶颈的一大重要决策。据了解，莊琦所有加盟店的货品大部分由汇之美统一供货，在福建省之外的区域，例如云南、东莞，魏远顺则寻找当地代理商协同供货，以保证加盟能突破区域限制，延伸触角。当然，这需要慎重，“我都是选择做自然堂、珀莱雅等多品牌的代理商，品类尽可能丰富。”魏远顺表示。

在魏远顺看来，当前代理商面对的竞争压力很大，未来代理商要么联合区域代理商为加盟连锁店保驾护航，要么做自有品牌。目前，莊琦在福建已拥有近五十家加盟店，省外的云南和广州也有部分网点。

两年，实现了近五十家加盟店的版图扩张，对于这样的速度，魏远顺颇为满意。“现在处于初级阶段，每年二十多家的速度比较平稳，而未来随着加盟品牌的日益成熟，这个速度就略显慢了一些。”

魏远顺认为，莊琦加盟虽处于规模化阶段，但加盟店质量不可松懈，“要在规模中完善质量。”魏远顺表示，目前的工作重点是结合地域特点，寻求与当地代理商的合作，“今年计划选择5家代理商合作，现在已经满额完成。我们不着急，现在正是稳定基础的时候。”待基础稳固后，未来5年莊琦有望开出千家加盟店。