“店小二”变“大掌柜”
“从‘店小二’到‘大掌柜’，我们已经启程上路了！”2014年12月8日，纳爱斯集团总裁庄启传在年终销售会议上铿锵定音，其销售管理模式随之转型升级，开启“大掌柜”时代。
据记者从纳爱斯多位代理商处调查了解，"店小二变大掌柜"计划的核心为承包制，分公司可以向总公司"承包"3年，在保证各个负责区年增速达到预定目标的情况下，可享受不同程度的分红。另外，总部给各分公司核算每年计划好的市场费用，各分公司有权自己使用和分配。分公司又可将各条线承包给相应的销售人员，销售人员上交2万元保证金即可承包。
销售人员接到承包任务后，其考核制度由底薪加提成改为底薪加分红，承担底薪制风险。年度目标未达成，大区经理及各级销售员只能靠底薪度日。
除了分公司大举推进该举措，纳爱斯集团积极鼓励代理商参与配合，令代理商将每条线销售业务和维护工作承包给业务员。业务员上交2万元保证金接到承包任务后后，下乡送货、铺货以及卖货产生的生活费和油费由自身承担，业务员可选择“底薪加分红”或者“无底薪高提成”两种方案作为收入来源。举例来说，改革前，湖北某县级的代理商公司业务员月薪组成为底薪1500元+1%提成；改革后，业务员月薪则变为无底薪+不同品类5%-10%销售提成。
纳爱斯集团“店小二”到“大掌柜”方针充分体现了优胜劣汰原则，在一定程度上杜绝了“任人唯亲”“爱才疑才”现象。该公司销售精英们纷纷表态“万事俱备，东风来了”。然而，有部分底层销售人员吐槽，“底薪本来并不高，这种制度的不确定性太大。”目前代理商对这一决策的响应并不明显。
据黔西某县级代理商透露，纳爱斯承包制主要针对省级代理商，市级以下代理商盲目推行承包制风险太大，代理商更倾向于自身挖掘客户，把利润控制在自己手中。江西某县级代理商更是明确表示：“纳爱斯集团如果不提供一套完备的管理以及营销策略，公司是不会放心将任务承包给业务员的。”
记者就此采访了纳爱斯各处分公司，其分公司相关人员告诉记者，目前一系列措施正在积极调整中，不便于透露更多细节。
记者调查得知，除河南、浙江等试点推行比较成功外，安徽、湖北、贵州等省都处在探索阶段。就湖北襄阳地区而言，仅三成纳爱斯销售人员愿意接受该政策。此外，某安徽县级代理商告诉记者：“安徽省试点工作开展并非易事，仅个别省级代理商划出1到2条品类线承包给业务员，并为其提供专车进行试点工作，市级以下代理商基本按兵不动，持观望态度。”
重推洗衣液 力保洗发水
尽管 2014年纳爱斯集团销售业绩整体表现不俗，洗衣液、皂粉、牙膏、洗发水等品类销售差异明显，皂粉、牙膏表现较为稳定，洗衣液增幅明显，洗发水颓势渐现。
据湖北某百货系统代理商介绍，2014年，公司年回款任务800万元，在完成纳爱斯集团任务基础上，销售业绩同比增长40%。然而，该代理商坦言，销售主要来自于洗衣液的推动，牙膏、洗衣粉表现相对较为稳定，洗发水下滑严重，并未完成销售目标。 同时，记者联系了纳爱斯集团安徽省某县级代理商，据其介绍，纳爱斯集团该地销售任务主要按县城人口计算，保证人均23元消费指标。同时，该代理商透露，其专营店渠道、百货渠道均表现不错，总体销售额同比增长25%，超能、雕牌、纳爱斯、伢牙乐四大品牌均有增幅，其中，超能洗衣液销售额同比增长300%。
据据尼尔森的调查统计，洗衣液在整个洗涤产品中的销售额占比逐年加大，2015年后可达到30%，纳爱斯集团显然并不愿意放弃这一商机。2015年，纳爱斯集团可能将重心集中在洗衣液，通过路演、促销、微信互动活动三方面深度结合，使该品类成为支撑纳爱斯业绩增长的核心支柱。
“纳爱斯2015年将重点推洗衣液，竞争对手目标锁定为蓝月亮。” 据纳爱斯湖北某代理商透露，公司将力推“寻找超能女人”大型促销互动活动。该活动在针对消费者推出买一赠一促销的同时，增加了一些路演和互动内容。除此之外，走中低端路线的雕牌洗衣液也将升级。通过雕牌和超能“一低一高”品牌组合全线出击，在全线市场各个击破竞争对手防御堡垒。
相比于洗衣液，纳爱斯斥巨资推出的洗发水百年润发复出之路依然艰难。以本草植物为卖点的百年润发并没有获得市场的垂青，市场策略的失误，以至于代理商压货现象严重，终端销售乏力。
但是，纳爱斯集团并未就此放弃洗发水市场，仍对洗发水市场心存觊觎。2015年，纳爱斯集团将加大人力投入和终端促销力度。江西省某代理商表示：“相较于皂粉，超能洗衣液、纳爱斯牙膏、百年润发洗发水都是新品类，上市时间较晚，市场推广相对艰难。2015年，公司会根据实际销售情况调整营销策略，稳固牙膏、皂粉等品类，加大洗发水对空白市场的覆盖。”
此外，纳爱斯某代理商透露：“洗发水仍然是要推的，但不再要求遍地开花，而是以星级门店为主，做标准形象陈列。乡镇市场会选择1到2家门店进行铺货陈列，只有达到一定的销售业绩的大店才配备一名专职产品导购。”该代理商进一步表示，虽然对于洗发水订货仍有任务，拿货达不到目标也要扣点，但2015年纳爱斯针对洗发水推出了套盒，经销商拿货价为七五折，还有超市陈列费用、物料等补贴，综合估算下来基本上是五折，纳爱斯已经给了代理商较大的利润空间。”
内部放权，渠道政策给力，加上品类调整升级，三板斧下去，纳爱斯此次大刀阔斧的改革是否会让它霸气而归，仍有待接受市场考验。
