导读：“变来变去，习惯了。”这是蓝月亮经销商对品牌的印象。这让人不禁联想起雅芳，这个知名品牌在几年的渠道模式的转型中节节败退，回顾令人唏嘘。对于因销售下滑导致裁掉过剩的促销员，在记者采访的代理商看来，此举无可厚非，但品牌的“转型大计”并不令人看好。

CBO记者 李娜

“从卖场退出，让促销员去发展顾问，由于蓝月亮的促销员实行0底薪，造成促销员想要拿提成必须大力发展顾问，公司员工自己也可以做顾问，但前提是必须从蓝月亮离职。”爆料人“纳兰醉天”称蓝月亮此举旨在为直销铺路。如此，顾问以打款形式代理蓝月亮产品，成为公司的代理商。

该爆料人同时指出，品牌代理的门槛从原来的3000元提到到5000元，并最终提高到12800元，而原来打款3000元、5000元的顾问也必须补齐至12800元才可以享受8个点的返利。

“蓝月亮要求每个顾问办理工商执照，可以开3个点的税票，这样才能进行公对公打款，享受返点，这样最大的好处是可以避免公司非法集资的风险，每个顾问不再是公司正式员工，与公司没有劳务合同。”该爆料人称。照此流程走下来，许多老员工实则已经脱离了蓝月亮公司。蓝月亮也因此被指变相裁员。

实际上，这种“变相裁员”在蓝月亮已经不是第一次。

据了解，2014年6月1日起，蓝月亮生效了一套新的薪酬方案，涉及的岗位有“销售部促销督导、业务代表和巡场代表”。方案显示，岗位基本工资为每月1888元，但重点在于“增量奖”。方案提及，每15万元为一个增量级别，每完成一个增量级别，员工就可以获得除正常工资以外的2000元增量奖和完成奖600元。但“增量=本月有效销售额-上月销售额”。

“这意味着蓝月亮对员工的业绩要求没有上限。如果按蓝月亮的计算方法，一个优秀的销售人员最终将被自己连续创下的新高逼走。当然，前提是该销售人员每个月都能完成至少一个增量级别，否则，只能在温饱线上徘徊。”某蓝月亮职工这样向媒体爆料。

对此，山西某蓝月亮代理商认为：“好的业绩也是人丁兴旺的主要原因，然而，进入2015年，蓝月亮业绩每月下滑20-30%，下滑后的业绩已经不足以支撑原来的促销员规模，因此即便变相裁员，这也无可厚非。”而至于销量下滑原因，该代理商认为最具代表性的两个原因，“一是假货泛滥、二是电商冲击。”

据悉，由于市场人员的频繁变动，导致终端纯粹靠业绩和返点压制，服务处于空白状态。“这两年换人太频繁了，我们现在都不知道我们这的大区是谁，业务是哪个。”蓝月亮山西代理商告诉《化妆品财经在线》记者。

那么，蓝月亮是如何走到这一步？

早期，在宝洁、联合利华等外资巨头认为中国市场还不能接受洗衣液时，蓝月亮创始人罗秋平就宣布进军洗衣液市场。

彼时，为了市场推广，蓝月亮曾在KA渠道豪掷重金，在全国各大超市买排面，买地堆，配促销员。为争抢顾客蓝月亮的促销员与其他促销员发生冲突的殴打事件也时有发生。但随着国内洗衣液市场的打开，外资、本土品牌蜂拥而入， 蓝月亮又将重心转移至线上。

尼尔森数据显示，2014年，蓝月亮以2.3亿元的销售额取得了洗衣液网络销售的冠军。但有分析人士认为，虽然近年来蓝月亮的网上销售已经占据冠军位置，但是与其几十亿元的年销售量相比，网上销售额占总体比例太小，且网上销售折扣力度更大，再加上并不便宜的快递费用，蓝月亮线上销售的利润率可能比线下还低。

线上价格低于实体店，实体销量下滑在所难免。如此一来，一方面要支撑低利润率的线上业务，一方面要面对线下业绩下滑，这似乎是蓝月亮转型路上必经的阵痛。不仅如此，与商超“撕破脸”之后，威露士、立白以及宝洁、联合利华等国内外企业及时跟上位，更让蓝月亮“添堵”。据悉，蓝月亮退出家乐福等商超系统的消息甫出，威露士方面就下达了三倍促销抢排面的消息，而立白等企业亦称有跟进的可能。

有知情人士透露，蓝月亮有在社区建立月亮小屋专营店的计划，即在社区开设专营店，主打服务而不是销售，销售则要着力发展线上渠道，而且，而月亮小屋也为蓝月亮进一步转型直销做了铺垫。

外界看来，蓝月亮从未停止过变革之路。电商之后、或转型直销、微商的传闻不绝于耳。而在蓝月亮代理商看来，“变来变去”，早已成为蓝月亮的气质之一，然而能否在变革之中保持不败的市场业绩，还有待观望。