“零售寒冬只是一道伪命题，消费者的消费能力以及护肤意识在逐年增强。有需求就有市场，唯有做好自己才是发展的根本”，宁夏明臣美妆总经理张明表示。
 
互联网化、渠道碎片化对实体店的冲击早已成为全球性话题。身处转型的阵痛期，实体店需要放大自身优势，从点到面寻求进阶，方能突围而出。

“商业的本质在人，我们需要全方位整合门店的优势资源，立足高品质产品，统筹优质人才，准确把握当地市场的发展趋势与受众需求，才能实现店铺的稳健发展。”凭着以人为本、着力价值塑造的核心思想，张明将3家连锁店打造成了银川区域名列前茅的零售标杆。

  


明臣美妆的门店选址覆盖了目标消费者聚集地，分布于银川主流商业街、步行街及小区。除了店铺地址选择，明臣美妆在引进品牌方面也十分严谨，专注做一线品牌，选取与其定位相匹配的知名品牌如温碧泉、荷拉等，坚决不做杂牌，小品牌。

目前明臣美妆大店年销售额达500万，系统年总销售额近千万，成单率高达90%。与温碧泉合作6年，明臣美妆年回款36万，是温碧泉五星俱乐部中的佼佼者。



>>> 品质至上，构筑品牌核心竞争力
 
“视觉、肤感、服务等消费者体验是实体渠道具备的无法比拟的优势，而我们要做的，就是把优势做到极致。”

好的店装不一定要高大上，但要与当地的经济情况、目标消费群的消费力挂钩。以宁夏银川为例，根据当地的消费水平，如果店装过于奢华，会让顾客产生距离感，对店铺望而却步。相反，恰如其分的装潢，整洁、时尚却又亲民的布局，才能让消费者有舒适感与亲切感，增加进店率。

张明表示，一切改变都必须基于消费者立场以及市场的发展潜力，恰如其分胜于过犹不及。“明臣美妆从不会特意关注消费者的忠诚度，我相信只要把自身做好，消费者自然会来。选品品质、消费者服务要把控好，绝不允许店里出现一瓶假货，积累店铺的信誉度。”张明认为，以诚信为本，把品质做好才能打造好口碑。“我们最大的竞争对手不是别人而是自己，把自己的事做好，把店的细节做好，为人处世做好才是最重要的。”



对于消费者体验的重要性，张明也早有领悟。“早在06年国内化妆品行业崛起的时候，行业中很多人都在做综合品类店，把重心放在如何扩大SKU。而我恰恰相反，减少了陈列区，在店铺中设置了一个体验间，配备了两张1.2米的美容床给顾客做体验，这种方式在当时的化妆品行业中是创新的，也为我的店铺带来了良好的回购率和连带率。”

鉴于如今网购兴盛的市场现状，张明表示消费者终究会回流线下。“站在什么样的角度，看什么样的问题；站在什么样的高度，看什么样的市场。我看国际新闻，了解国家形势。当下中国经济在不断发展，渠道分化只是一种表象，消费者终究是理智的，对品质和安全性的重视决定了他们必然会回流线下。电商渠道管理机制不完善，产品良莠不齐，缺乏感知度，这些都是门店进击的突破口。”



>>> 充分放权，完善奖励机制，培养员工主人翁意识
 
“不想当将军的士兵不是好士兵，培养员工的竞争意识就等于拥有了一支狼性的军队，战斗力是无法估算的。”

军人出身的张明，具有宏大的格局观以及果断的执行力。他明白纪律具备约束性，同时也清楚自觉性对事物发展的引导作用。他谈到，“人是有灵动性的，会进取、会改进。有活力和行动力是将市场做起来的关键。”店员代表了店面的形象，他们的一举一动会直接影响顾客的购买，他们的积极性与导购能力也与销售结果成正比。如何引导店员的主动性，张明认为最主要的不是业绩考核，而是激励机制。

“过往员工和店长的薪资虽然有差异，但是她们并不能切实感觉到其中的差距。业界都在说生意不好做，要裁员减工资，我反而要给她们加工资。首先，实现工资待遇透明化，能者居上，提拔人才，让员工有晋升的欲望，员工工作积极性上去了，店铺业绩肯定也会提升。其次，做销售激励，以上个月的销售为保底，这个月比上个月增加的收益，扣除店铺占比之后，由店长和店员去分红，让她们的工资直接与业绩挂钩。70年代那种集体主义思路也可以沿用到现在，能者多劳，多劳多得，让收益鞭策员工。”


△左一：温碧泉品牌总经理郑耿镇，左二：明臣美妆总经理张明

张明坦言， 明臣美妆系统的每个店都满员，不存在缺人以及人员流失的问题，员工积极性以及稳定性在行业内都非常突出。“铁打的营盘流水的兵，人都是有择优心理的，把奖励做到位，再把舞台搭建好，让她们自由去发挥，员工就没有流失的道理。”

对于日常工作的安排，张明只会把握核心政策，直接把任务下达给店长和管理层，让她们自己去组织工作，从福利待遇到人员选拔都给予员工最大的空间，这样可以让每个员工都能体现自己的价值。

“他们不仅是我的员工，更是与我共同打拼事业的伙伴。共同付出也会共同收获”。明臣美妆的店员流失率低，与到店顾客也一直保持良好的互动关系。如此一来，稳定的客源为其发展奠定了深厚的基础。


△右一：银川泉美商贸总经理赵俊杰、右四：银川泉美商贸温碧泉品牌经理车向国

 “有想法就要实行，路在脚下，要敢于迈出第一步，边走边探索。”关于未来的规划，张明直言。接下来，他将坚持中高端的定位继续升级店铺，并且计划开设社区店、大店。“在零售寒冬,别人不敢开店的时候逆水而上，一举将明臣美妆的市场占有率做大，把名声打得更响亮。”

温碧泉“星行中国”探寻标杆行动重庆、西安、宁夏站圆满结束，未来全国将有更多优秀的标杆店家加入，敬请继续关注。

*温碧泉“星行中国”，旨在通过走访全国温碧泉五星俱乐部标杆系统，跟零售商真正面对面地对话，更好地了解消费者与零售商的核心需求，为品牌、零售商双方的携手打造一个双赢的局面。