葛勇峰从品牌业务员开始涉足日化行业，再从专业线转至日化线，最终创业成为化妆品代理商。前5-10年，化妆品代理商只需通过制定订货政策，就可以很容易的收款。但2016年之后，很多的终端店大客户开始不愿意轻易给代理商打款。如何帮助门店进行终端动销成了化妆品代理商最关心的话题。以下为《化妆品财经在线》记者整理葛勇峰《终端动销，我有这些新突破》的现场演讲文字实录。

葛勇峰将终端动销案例分享分为四个部分：终端培训、美丽课堂、联动促销以及大型专场活动。



“终端培训”包括：大型连锁店培训以及线上直播培训。葛勇峰举例：今年3月25日，公司代理品牌欧诗漫品牌在为化妆品店连锁金梦妆开展了大型线下培训，该培训除了开展了活动前期的动员大会，还配备有专业讲师讲解活动的认购方案。活动效果来看，不仅成交率高还带动了店里的人气，创下4天160万元的高业绩。其他品牌的线上培训方面，葛勇峰也举例道：欧诗漫、韩后、百雀羚、3ce、伊丝诺等每个品牌每个月都会定期开展线上培训。通过提升终端店老板和店员对品牌的重视，提高店主、BA、促销队的促销操作能力。葛勇峰强调，这样的培训方式对于乡镇店铺十分有效。
 

“美丽课堂”则是由专业讲师教授美丽护肤知识，让客户现场体验代理公司的产品，增强客户对品牌产品的信任度，目的为提高客单价和回头率。葛勇峰通过实操案例进行了分享：欧诗漫品牌在蕲春丽莎乡镇店开展的美丽课堂。美课活动开展前期，代理公司会先用一款爆品产品作为特价品来做预售活动。目的是可以让更多的客户集中在美课活动当天来进行现场体验。在美课活动进行时，讲师通过现场美容体验，使进店客户满意度极高，客单价翻番，两天创销售额30453元的佳绩。
 
“全城联动的促销”目的则为拉动店铺产品销售，并在终端进行品牌宣传，同时实现品牌形象与产品销量的同步提升。葛勇峰现场重点介绍在崇阳莎莎店做的一场促销活动。代理公司促销前期会准备活动横幅、海报、地贴、吊旗、包柱等终端活动形象。在活动前期，代理公司还会与账上余额多或者库存量较大的客户讨论存在问题，在达成一致意见后，由专业的售后团队策划另一套联动方案。以韩后品牌促销为例，崇间莎莎店会拿出一定比例的现金作为给店铺店员的奖励，激励终端销售的积极性。在促销阶段同时进行品牌宣传，可以实现品牌形象与产品销量的同步提升。活动进行时，崇阳莎莎店联动时间15天左右，达成10万元以上业绩，2天做到了45475元的销售业绩。



“大型专场促销活动”是以提高品牌和店面在当地的知名度为目标，同时提高客单价和回头率，提高店主、BA、促销队的促销操作能力。葛勇峰以百雀羚3月15日的促销活动为例。据介绍，该活动最终以百雀羚草本品牌4天销售42万元，平均客单价500元的成绩落下帷幕。在活动期间的预售环节，代理公司准备了价值28元预售卡，凭借预售卡，消费者不仅可以到店领取丰厚的产品大礼，还可以在活动期间享受现金的优惠力度，活动期间返店率高达96%。 

最后，葛勇峰分析表示，2015年开始全国的化妆品市场很难做，但会从2018年开始逐渐好起来。
 
CBO记者周尧