2012年1月11日 东京 小雨
释疑增信 花印（中国）率团东进
当东航客机抵达东京成田机场时，天色暗淡，华灯初上，下着小雨。这一刻，意味着“花印日本行”正式开始。
1月11日至16日，来自全国不同地方的近60位代理商和专营店店主，以及两家行业媒体，在花印（中国）品牌管理机构的组织下，奔赴日本东京考察。本次活动以实地参观花印生产工厂、宾主双方举行座谈会的形式展开。
自去年部分国内品牌次第出现“洋马甲”危机以来，花印品牌的日籍“出生”在网上曾受到一定程度的质疑。据花印（中国）品牌管理机构市场总监胡议芳介绍，花印品牌2007年被中国资本收购之前，是日本COSMO BEAUTY株式会社旗下品牌。目前，花印仍然在日本“娘家”进行生产，并被原装进口到中国。
从销售渠道来看，花印进入屈臣氏的同时，还重点布局国内经销商渠道以及众多化妆品专营店。
胡议芳称，希望通过此次实地了解，以消除代理商和化妆品店店主对花印品牌的疑虑，增进信任，为花印在中国的进一步成长提供良好环境。
2012年1月12日 东京 晴
日本化妆品安全入法
“去韩国，可以闻到大白菜的味道。到日本，你会感受到酱油的味道。”1月12日，日本COSMO BEAUTY株式会社品牌质量顾问谷川茂，面对50位来自中国的专营店店主和代理商，以一段日式幽默的开场白，迎来了一片笑声，会场气氛开始变得轻松起来。
这位在资生堂供职30年、在COSMO BEAUTY株式会社工作10年的老者，随后转至正题。据他介绍，日本《药事法》对医药品、医药部外品、化妆品以及杂货都有严格的定义和规定，从法律层面保障使用安全。
在日本，医药品就是指能治病和愈合伤口，以及预防感冒等有一定程度治愈能力的产品。而香波之类的产品在日本被称为医药部外品，它需要经过比一般化妆品更加严格的安全测试。
“日本化妆品的功效（在包装上）是表现不出来的，但是日本规定56种功能功效，比如皮肤舒敏、防止头屑等功效是在一定范围内可以标注的。日本的厨房清洁用品等都叫杂货，如洗涤剂等。”说到化妆品时，谷川茂开始“突出重点”。
日本是如何定义化妆品的呢？谷川茂自问自答：“以清洁身体、美化以及改变外观容貌，皮肤和毛发保持健康状态，涂抹或者是喷洒，散布于人体表面的而且保持良好状态为目的的化学工业品，并且不能含有害物质，或者不能对人体有损害的东西。”
谷川茂补充道：“这四类产品不能伤害人体，日本药事法规定非常严格。在日本，化妆品的品质保证，主要是从设计、生产、售后三个方面体现。”
2012年1月12日 东京 晴
访问销售大幅跃升 大品牌销量整体下滑
今天聆听了福田谦的演讲。他从事访问销售40年，目前在一个跟化妆品相关的协会任职。据他介绍，日本化妆品销售分四类：1、自助品流通类，如资生堂、高丝、佳丽宝、雅诗兰黛等，主要通过销售公司或分公司下放到各个连锁店，再通过美容专员销售给顾客。2、一般品流通，如花王，通过批发商给量贩店、超市、药店、便利店，放到货架上供顾客选择。3、访问销售，如POLA宝莉品牌，通过自己公司系统或分公司的“宝莉小姐”实现销售。4、通讯贩卖，DHC、FANCL等品牌是其中的代表。顾客根据电视购物节目、平面广告、大量的商品名录等向厂家直接订货。
四种销售模式中，他重点讲解了自助品。日本访问销售分为两种。一是销售公司的销售人员或者家庭美容院销售，最具代表性的品牌POLA，通过品牌小姐销售。二是组织贩卖，代表性品牌是安利，不雇佣正式职员，就是上下线分销的关系。
在日本市场，2009年日本化妆品销售总额是22840亿日元，差不多是1800亿人民币，而2011年中国的化妆品销售总额应该是超过日本的。日本市场上，份额占得最多的是一般品，占比40%。其次是自助品，占比18%。访问销售占14%。通讯销售占12%。
5年前，资生堂、高丝、佳丽宝等，占到市场份额的35%。当时的一般品占35%，而现在一般品大幅上升，自助品下降，最近两年药妆店呈现突破性的发展形势，带动了一般品销量大幅上升。
目前，日本访问销售各个厂家占比中，最大的POLA，获得16%的份额。通讯贩卖，DHC占据头把交椅，FANCL则位居第三。
日本的访问销售中，化妆品历来占比第一位，2009年化妆品占到访问销售的21%，健康食品是20%，清洁的占比9%。
传统的销售方法是通过自己的品牌小姐向顾客推广，现在难以实现大的增大。访问销售的技巧不少，第一是大的品牌公司以自己的品牌为名，开设很多美体沙龙，聚集会员搞活动，宝莉在日本各地开了几百家沙龙。第二，销售方式的相互渗入，访问销售向通讯贩卖渗入，通过自己的店员，把商品特点传达给顾客。第三，直销的方式，在日本，安利年销售规模可达1000亿日元（约合81亿元人名币）。
访问销售的几种方式中，家庭访问占比54.8%，直销占38.7%。比较起来，家庭访问75万人，占比超过9%，不到10%。直销613万人，占比80%。两相比较，效率完全不一样。
组织贩卖，就是直销，通过亲戚朋友关系构成一个网络。实现的方式是，举行大型的说明会新品发布会、表演会，充分调动大家的情绪，实现销售。
最后，他认为，访问销售的优点是，销售人员跟顾客见面，能把商品特性传递给顾客，自己用自己信，充满感情，能详细传递信息，好的产品有准确的感受才能传递出去。同时，推荐商品时，最忌讳说顾客目前用的商品怎么怎么不好，这样会引起顾客的反感，而应该要表扬顾客之前所选择的商品怎么怎么好，话题一转，转到推荐的品牌上。
他总结时谈到，访问销售成功的关键是，顾客是否信赖。这种销售方式，最主要的是建立信赖关系。
2012年1月12日 东京 晴
座谈会上的8个问题
1月12日下午，COSMO BEAUTY株式会社安排该公司企划部长横尾典子现场进行新品介绍，同行的来自山东枣庄的曹帅则上台充当了一回“小白鼠”。
从护肤到面膜，横尾典子边做护理边讲解。半小时后，代理商和专营店店主们开始发问。总结起来，他们问了8个方面的问题。
一、遇到产品过敏时怎么办？
答：在日本有关于皮肤过敏的专门研究机构，这些机构介绍说，使用洗面奶最容易过敏，使用时过于用力导致搓洗过当会过敏，用泡沫清洗会减少过敏。冲洗时，应用冷水或温水，太热的水对皮肤有损伤。
化妆品过敏，不仅是化妆品的问题，肤质不同和使用方法不恰当等都会导致过敏。因此，让消费者找到适合自己的化妆品，以及使用对的方法很重要。
二、先用乳液还是先用化妆水？
答：先用化妆水。同时，洗完澡后可马上使用补水面膜。在日本，人们有泡澡的习惯，边泡澡边使用面膜的大有人在。
三、使用精华产品效果是否显著？可不可以不使用？
答：特别干、有皱纹的皮肤，使用精华产品时会感觉到效果。不要过分使用化妆品，注意经常性护理。
四、日本有无买赠现象？
答：实体店没有，但网络上有买赠。
五、针对会员有促销吗？
答：实现会员制积分，再送小样。
六、日本消费者会冲着赠品、广告、知名度还是适合自己的产品进行选择？
答：第一，会选择适合自己的肤质的产品，因为日本消费者的护理知识非常成熟。20年前的日本，消费者受知名度、形象代言人等因素购买化妆品的较多。
七、日本女性在哪些渠道购买化妆品？
答：日本女性使用化妆品不会只选择一个品牌，而是选多个品牌的最好产品。因此，百货店、药妆店、网店都是他们选择的购买渠道。10年前，日本女性选择一个品牌的套装的特别多，但是现在都会选择多个品牌的最好单品。虽然消费者在购买时也会一定程度受店员影响，但产品质量和性能非常重要。
八、如果没有店员推荐，新品牌在店铺如何动销？
答：新品受店员影响多，但品牌影响力更大。
2012年1月16日 东京 晴
“花印日本行”的几点感受
1月16日是返程的日子。包括我在内的绝大部分同行者都采购了许多日本商品，从服装到手表，从食品到居家用品，不一而足。如同物资上的满载而归，精神上也有颇多感想。在此列举几例。
感受一：危与机。从某种意义上讲，对于媒体而言，此次“花印日本行”是一次增信释疑的危机公关活动。遭遇信任危机，是一个品牌的致命伤。而花印品牌方能够及时组织特定人群到实地参观，进一步加深了解，无疑有助于扭转认知。这符合品牌危机管理中的一条重要原则——宜疏不宜堵。危与机之间是可以相互转换的。
感受二：一与多。现在的日本消费者选择化妆品，喜欢购买黄金单品，而不喜欢购买一个的套装。其实，这种购买习惯已经开始在中国萌芽，这种现象值得国内品牌和专营店注意。
感受三：得与失。日本通过严刑峻法保障化妆品生产和使用安全。而中国目前还只是以2007年8月27日国家质检总局公布的《化妆品标识管理规定》——以法规形式进行保障。显然，法律的效力大过法规的效力。粗放式的监管方式可能换得了更多的就业，但不加强监管，国内化妆品产业泥沙俱下的局面得不到根本纠正。不追求品质，就不会诞生真正的品牌。没有真正的品牌，一个国家就不会有真正的实业。而实业是一个国家的命脉所系。
感受四：远与近。日本国土面积377835平方公里，与我国云南省相当。东京距离上海仅1600公里，飞行需时2个半小时。形容日本和中国的关系时，官方总喜欢用“一衣带水”，可见何其近。但在唐诗中，日本离我们非常遥远。“门外人参径，到时花几开”（《送人归日本》，林宽）、“浮天沧海远”（《送僧归日本》，钱起）、“积水不可极，安知沧海东！九州何处远，万里若乘空”（《送秘书晁监还日本国》，王维），从中我们不难想象过去两国人民来往的艰辛。
另一方面，东京是一座拥有1300多万人口的国际大都市，但交通秩序井然。城市里空气清新，河水清澈，就连角角落落都十分干净，真正让人有了“进城”的感觉。这里农村人的富庶程度超过城市的人。这些都是去之前我所没能想象到的。另外，很多人以为樱花是日本的国花，其实是菊花。这足以说明我们对这个近邻知之甚少。陌生，只会让人产生距离感。
唐代的日本离我们很远，今天的日本离我们很近吗？
感受五：大与小。日本疆域狭小，人口1.2亿。在日本，从汽车到房屋，从酒店的热水壶到牙具，都比国内小很多。东京市区楼房鳞次栉比，被称为“握手房”，意思是相邻的两家从窗户伸手就可以握住。还有一个笑话说，中国的戏曲表演可以翻筋斗，而日本的戏剧表演只是扭屁股，不会舞动手臂，原因是中国地域广大，日本地域狭窄，如果戏剧人员舞动的动作太大，就会把手伸到别的国家。
如果单纯从面积和人口来讲，日本算不上大国，所以很多人脱口而出“小日本”，但从经济、科技实力来讲，日本是真正的大国。其一流的科学技术支撑这个资源贫乏的国家，保持良好的竞争力。
现在的东京，大部分建筑都是1964年东京奥运会后留下的，很多房子在59年前是什么样，今天还是什么样。他们追求细节，室内室外都可以看到以人为本的细节。而真正的强大，是从细节中体现出来的。
“花印日本行”之同行者感受
贵州金奇商贸有限公司徐向林总经理：从生产方面讲，操作到位，管理规范，充分体现了日本人做事认真严谨的风格。从产品销售上讲，日本越来越多的消费者选择购买品牌产品的黄金单品，崇尚自由搭配，而不是以套装居多。相信过不了多久，国内消费者的选择观也会发生类似的变化。我们需要洞察和迎合这种变化。
海南琼海市浴宝名品超市付和泽总经理：技术和设备等硬件条件很不错，所到之处环境良好，充分说明他们的管理十分到位，值得学习。
