随着厂家越来越多地深入终端，代理商逐渐沦为物流商，许多代理商因利润空间下降而选择淡出日化界。台州黛露百货有限公司总经理戴斌则不然，他一心发展优质网点，试图把渠道打造成不可替代的核心优势。

全渠道+主渠道，泛而不滥

成立于1994年的台州黛露百货有限公司，是阿迪达斯、曼秀雷敦、美即、蝶妆、丁家宜等知名品牌的台州地区总代理。根据品牌的需求，黛露实行全渠道运作，在台州地区的有效网点超过400家，阿迪达斯、曼秀雷敦、丁家宜等主打商超渠道，蝶妆做百货渠道，美即则主攻专营店渠道。黛露在台州的药店连锁店也有近70家。

戴斌告诉《化妆品报》记者，在台州，日化产品在药店系统的销量较小，处于起步阶段，但发展比较快，公司先在此渠道铺点，以为日后发展奠定基础。另外，目前许多前店后院经营模式的“后院”逐渐发展为高端SPA养生馆，以高端消费者为目标人群，以带动“前店”高端产品的销售。黛露预计明年将在这一渠道加大投入。

浸淫日化业三十余年的戴斌认为，代理商难免转变为物流商，但渠道仍是代理商不可替代的优势。近几年公司逐渐减少百货店投放的数量，以专营店、商超、便利店为主流渠道。在厂家逐渐直供专卖店、大型卖场的背景下，黛露开始寻找厂家短期内无法深入控制的渠道，并将目光锁定在社区便利店。便利店深入社区，24小时营业，消费者会就近到便利店购买曼秀雷敦润唇膏、阿迪达斯沐浴露等即时性个人护理品，这种购物的及时性是电商无法比拟的，而厂家直控这一渠道也需要极大的成本，因此代理商应抓住这一机会。

黛露与台州最大的便利店连锁“十足便利”合作，进入该连锁200余家网点，与台州其他本地便利店连锁也有合作。戴斌将货物统一配送到连锁店总部的仓库，再由连锁店自行分配，这样便为黛露节省了大部分物流费用。戴斌称，十足便利每年为公司贡献销售额200万元，年销售增长20%。

“四六原则”，发展优质网点

网点数量增加，单店的产量却在下降。竞争对手增加、电商的冲击、人力成本上升是代理商近年来生存困难的主要原因。单店投入产出不成正比，公司的盈利就会受到影响；但是有些渠道又不能完全放弃，因此代理商应在投入的侧重点上有所区别。戴斌告诉本报记者，黛露在网点开拓和维护过程中，遵循“四六原则”，即60%的销售靠40%的网点来完成，公司重点支持大店和优质网点，以小店为补充，选择性地投入潜力店。

目前便利店占黛露全部网点的30%，是公司的重点客户。戴斌称，公司不求网点数量多，而是注重单店产量，因此要有选择性地开发网点。只要客户把公司的品牌当店内的主推品牌，便会得到公司的大力扶持，如给予折扣，协助促销买赠等活动。黛露每年会花销售额的5%用来争取更为优质的陈列。