CBO记者 李娜

团队和服务向来是代理商赢取未来的两大利器，而这两大利器都依托于优质网点的建立。而今的化妆品专营店不缺品牌，开拓新网点成为代理商的一大难题。武汉华尚化妆品有限公司用小品类品牌切入专卖店，建立合作之后再渗透不失为一种智慧的“迂回”。

2007年成立的武汉华尚化妆品有限公司，从一开始单做美素品牌，到后来相继接手欧诗漫、安尚秀、伊丝诺、花肌粹、趣美等品牌，一路走来，总经理葛勇峰不仅建立了200人的团队，成功开拓了600多家网点，对于品牌选择和网点拓展更是颇有一番见解。

迎合日化店需求，寻求与小品类品牌合作

众所周知，目前专营店面临不缺品牌但缺人气的现状，低进店率成为门店发展瓶颈，自然的，能帮助专营店纳客、聚客的品牌成为店主们的新宠。前不久，就有魅众旗下化妆棉品牌“全棉主义”招商时遇“代理权争抢” 的状况，不仅如此，全国多家大连锁主动递交橄榄枝。

国内日化连锁店代表亿莎董事长井岩曾称：“化妆品专营店最大的竞争对手不是电商而是便利店”，弦外之音，便利店不缺客流。随着近两年小品类品牌的崛起，一批化妆品店向生活小超市的多元化转型，急需小品类品牌的补充。

葛勇峰

关注到这一终端需求转变的葛勇峰在拥有了欧诗漫和安尚秀等主力护肤品牌之后，下一个计划就是寻求与小品类品牌合作，这一决策正是针对日化店的需求而做出的转变。“以后能存活下来的店一定是品类丰富、选择余地广泛的生活小超市，所有与美丽相关的，都有可供选择的产品和品牌。”葛勇峰认为。

“口腔护理、美甲、美妆工具、纸巾类品牌、高端洗护，也许这些所有小品类品牌回款总额加起来，抵不过一个护肤品，但是它们门槛低、进入方便、周期短、可以满足日化店的需求。”葛勇峰认为，以终端需求，倒推品牌选择，这是葛勇峰选择品牌的思维逻辑。

在这一观念的引导下，华尚砍掉了最初的美素，陆续接手了杰丽斯旗下CS渠道美妆工具品牌趣美和高端洗护品牌阿道夫，品牌并在欧诗漫原有的400家网点的基础上，迅速开拓了200多家网点。

再拓300家网点，攻下山头再扎寨

助力护肤品牌再上新台阶，必须有足够数量的优质网点来支撑，而以小品类品牌切入专营店，建立合作和信任之后再导入护肤品牌不失为“放长线钓大鱼”的上策。

“目前每个县有1-2家优质网点，我们的目标是每个县城拓展5-6家，覆盖县城的所有优质网点。”葛勇峰谈起未来规划，称计划在武汉再开拓200家网点，而湖北其他辖区市场预计再拓展130家，届时，华尚网点总数将接近1000家。

这一布局是经过深思熟虑的。

华尚目前的回款总额接近8000万元，每年保持30%以上的 增长速度，当然，欧诗漫、安尚秀等护肤品牌仍然是主力品牌。2013年，华尚在做到了欧诗漫全国第六，今年的目标是冲前三，尽管欧诗漫已经进驻400多家网点，但这远远不够。

此外，安尚秀、植美村等品牌在他手中是否能发力，亦在等待幸美集团吹响号角，“尽管这两年幸美将重心转至生产和研发建设，但厂家一旦发力，品牌就大有可为，即便现在投入不大的情况下，安尚秀每年的回款也能做到800多万元。”葛勇峰对于未来充满信心。

从品牌业务经理转型品牌代理的葛勇峰，行业背景并无特别之处，他总结“让华尚一路成长，一路追寻”的动力来自于“保持最初的热情”，在葛勇峰的观念里，抱怨等于为失败找理由，年纪轻轻，跌倒了可以重新再来。