她曾是婵真、丽弗等品牌的代理商，其在宁夏百货渠道最高月销售额甚至超过玉兰油。她运作之下的丽弗在国芳百货渠道曾获得“甘肃最快成长品牌”的称号。她曾在百货渠道蒸蒸日上，但磨难也随之接踵而至，不服输的她依旧执着，再次追爱谜尚。她就是兰州汉唐工贸有限公司总经理李文娟。
她从化妆品导购起步，白手起家创立代理公司。然而代理品牌几经调整，代理之路上演“过山车”，一波三折，但她依然坚持，演绎属于她的精彩。
从拿下丽弗开始
2004年，卖过手机、售过房子、做过导游的李文娟，成为兰州国芳百货一名化妆品导购。很快她便爱上这个光鲜亮丽的工作，并立志要在这个美丽行业创造一番自己的事业。
但创业不是一蹴而就的事。为了学习更多化妆品行业知识，建立更好的人脉关系，每天本是两班倒的李文娟却自愿上两个通班。当美导期间，绝大多数情况下，她都是早上第一个上班，晚上最后一个下班的人。学习品类结构、品项管理，在与消费者沟通中提升销售能力。
“其实销售一线最能够锻炼人，也是最接近市场的地方。”李文娟向《化妆品报》记者这样解释其长时间泡在销售一线的原因。也正源于此，她的公司自成立便有一项规定：所有员工必须从基层做起，管理者必须要“跟班”。
因为工作勤奋和认真，李文娟很快就被提升为柜长。经过两年的积淀，自己创业的欲望也愈加强烈。终于机会来了，在得知2007年年中北京要召开化妆品美容博览会的消息后，她便提前一个月辞去了百货商场的工作，决定北上寻找品牌，自主创业。
在美容博览会上，要么大多数品牌在甘肃都已有代理，要么就是代理加盟费太高，李文娟难以承受。最终她将目标锁定在知名度相对较小的韩国彩妆品牌丽弗上。但从未做过代理、毫无代理经验的她，很难获得品牌方的信任，想接品牌并不容易。为了拿下丽弗，她先在甘肃开了一家4平方米的丽弗专卖店，在她的悉心经营下，月销很快达到3万元。店铺销售的成功，使李文娟顺利接下了丽弗在甘肃、宁夏两省的代理权。
而后，为了将丽弗引入甘肃兰州国芳百货，李文娟选择了“曲线救国”，先从国芳系统的外围入驻。自2008年开始，丽弗先后入驻国芳百货张掖店、白银店、银川店。其中，丽弗在宁夏银川国芳店表现尤为突出，月均销售可达6万元，有时甚至超过玉兰油和佰草集等品牌。2010年，由于丽弗的销售业绩表现突出，丽弗被评为国芳百货系统成长最快的品牌。同年，丽弗全线进驻兰州国芳百货。
代理之路上演“过山车”
有了成功操作丽弗品牌的经验，2008年，李文娟顺利接下婵真在甘肃、宁夏两地的代理权。为了使婵真在宁夏打开局面，李文娟更是带着6名销售人员从兰州赶赴银川，专门在银川租房子，长期和员工吃住在一起。
彼时，婵真的市场较为混乱，为了重塑消费者信心，李文娟更是自掏腰包购买会员礼品，做会员维护和礼品兑换工作。在客户的维护上，她更是下足了功夫，每一场大型促销活动她都亲自去现场。在她的努力下，婵真在国芳百货银川店的销售额不断提升。就连宁夏最强势的百货——新华百货也向她抛出了橄榄枝，婵真由此顺利进入新华百货。2009年至2010年，汉唐工贸的网点铺设最为迅速。
但李文娟还没来得及品尝成功的喜悦，危机便出现了。2011-2012年期间，为了应对外来百货的竞争，兰州两大强势百货国芳百货和亚欧百货开始升级转型，提高档次，丽弗和婵真不幸被“调整”，面临撤柜。在李文娟还来不及考虑两个品牌的下一步规划时，更大的危机再次袭来：2011年丽弗厂家倒闭，婵真也传出更换中国总代理的消息。
“当时仓库里还有这两个品牌的很多货品尚未处理，如果货品处理不掉，这将是一笔不小的损失。”李文娟告诉本报记者。
此后，李文娟一边通过专柜清理库存，一边思索公司未来的出路。此时，谜尚开始在甘肃市场寻找代理商。谜尚的出现，让李文娟似乎抓住了一根救命稻草，通过多年对谜尚品牌的跟踪了解，李文娟相信谜尚能为汉唐工贸带来转机。因此她极力争取其代理权。李文娟心里清楚，自己从硬实力上与竞争者仍有差距，于是她便采用其他战术：频繁与厂家电话沟通，表达出接手谜尚的决心，并制定详细规划；屡发邮件展示团队实力、创造的辉煌业绩以及未来的计划。这样的沟通持续了整整一年。“一次不行来两次，邮件一封没回发两封。”在李文娟的坚持不懈下，2012年11月，她最终拿下了谜尚在甘肃、青海两省的代理权。
回忆起当时的经历，李文娟表示，“谜尚品牌对代理商的选择非常谨慎，看重公司的核心竞争力，要求认同谜尚品牌以及其对未来的规划。单从硬实力上我们与那些竞争者相比并没有太大优势，真正的优势是我们对谜尚的热爱和理解。”
锁定群体做宣传
“谜尚是很好的品牌，在年轻时尚人群中知名度很高，以前很多消费者通过代购在外地市场购买。”通过对北京、上海谜尚品牌店的考察，李文娟对谜尚有了更深的了解，对谜尚在西北的发展也更加自信，“我们立足商场、专注品牌。”
李文娟将谜尚的消费群锁定在80后、90后。专门选在大学生和白领相对密集的地方做宣传，并开设专门针对这一群体的美丽课堂，普及化妆技巧和服装搭配，间接宣传谜尚。另外，她还买断当地年轻人较为聚集的电影院的影片播放前的时间，轮番播放谜尚品牌的宣传广告。
今年年初，李文娟在兰州开设了第一家谜尚单品牌店，选址购物中心周围。 李文娟认为：“目前甘肃还没有韩国品牌专卖店，将谜尚品牌店的模式导入西北，必将带动整个行业的提升和发展。这种形式对年轻时尚人群很有吸引力。谜尚的品项很多， 700多个单品完全能够撑起一家40平方米的店铺，满足顾客的多样化需求。”
目前谜尚在兰州已有7家单品牌店，其中北京华联店中一楼门店销售最为突出，25平方米的店铺月销可突破30万元。除单品牌店外，目前谜尚进驻的甘肃百货专柜及专营店网点已达30家。
如今，李文娟的公司早已度过危机，除了代理谜尚外，她还代理了诺曼姿和伊卡露诗。对于未来，李文娟表示，我们今年将更多寻找40平方米以下的店铺开设谜尚单品牌店，我们希望未来谜尚单品牌店在甘肃、青海能遍地开花。
