CBO见习记者 张雪梅

7月23-26日，由美共体发起，中国美妆零售商学院联合美共体、贵州美诗缇共同承办的以“打造超能店铺——店铺盈利能力提升之道”为主题的“共享之旅”在贵州黄果树举行。来自全国各地的美共体的事业合伙人、行业人士汇聚一堂，共同探讨传统门店零售如何打赢新零售大趋势下的这一战。

此次会议，美共体邀请了数位行业专家、资深培训师、行业实战高手分享店铺经营之道。课程围绕超级用户打造、爆品营销、团队建设、店铺运营、大单成交以及品类动销等方面展开，以全方位、多角度给予美妆人经营建议。

就如美共体发起人、董事总经理龙武胜所说：“每一次美共体的共享之旅，都是毫无保留的为门店赋能，为全国中小型连锁店解决经营过程中的困惑，找到符合当下趋势的生存之道”。

培养“超级用户”，打造“超级门店”

消费升级大环境下，移动互联的发展，消费者的生活方式与消费习惯发生了翻天覆地的改变。当前，光靠价格战是不能赢得消费者的。流量停滞的时代，超级粉丝成为超级门店的最重要的一个因素。

美共体发起人、行业品牌营销专家张兵武结合多年来对行业的研究以及自己的实战经验，分享了如何服务超级用户的内容，不仅颠覆了大家传统的思维方式，更启发了大家的零售新思维。

对于许多门店抢着用价格战去推广没有利润的流通货，却无力导入有价值的新品类，张兵武指出了它的问题所在：“没有护城河，竞争没壁垒。所谓护城河就是要有让门店相对其他门店的竞争优势，能够轻松获得利润。”

什么叫超级用户？他表示：“就是不管你做什么都支持你，做新品类如果没有一个100个超级用户去支撑，是很难成功的，所以有超级用户才有超级门店。”

在张兵武看来，超级用户是品类社群运营的定海神针，“要想占领消费者的心智，最好的方法是让客户成为你的营销志愿者”。

培养“自有品牌”，打造“流量爆品”

当下，爆品成为品牌占领市场的重要的手段之一，因此打造爆品也是许多企业不懈的追求。“爆品就是人工置顶，能够让消费者瞬间找到，并加以了解”。可以说有了爆品，就意味着拥有了流量。

如何炼成爆品？会上，美共体发起人、董事总经理龙武胜提出爆品的4个核心价值：1、高质低价，让利消费者；2、进入红海，不要相信蓝海；3、注重细节：4、实现二次利用。他分析，爆品一定来源于大市场，即成熟的红海市场，蓝海出爆品的概率很低；在蓝海市场，既要培养、创造市场，又要培养消费者习惯，这不是一般企业能做到的；爆品还是应该在成熟市场寻找属于自己的机会点和创新做法。

对于如何玩转爆品，龙武胜首先摆出了里斯（世界知名营销战略家）的观点：营销竞争的主战场不是市场份额或者其他，而是客户心智，应采取不同的营销战略，如防御战、进攻战、侧翼战、游击战等。他认为，对比越强烈，忠诚度就越高；占领最好的高地，抢占最好的视觉面；另外，要做好体验服务，体验营销不在于买卖，其核心点是贴心体验。“顾客通过体验与品牌之间建立起强烈的品牌情感，通过品牌情感来维系市场营销活动。”他表示。

“爆品的最终核心，就是要拥有自有品的爆品生存法则，才所向披靡。”龙武胜表示，为事业合伙人打造爆品也一直是美共体的追求。

据介绍，美共体作为一个产业资源平台，是整合中华全国工商联美容化妆品行业商会领导、中国国际美博会、知名媒体、专家、投资机构及众多区域知名连锁等多方面力量，为全国美妆零售点打造优质、高效、集约的供应链。目前，平台已有50多家全国中小型美妆连锁实体店主加入，旗下有近5000多家实体门店，并且全部为自营门店，6家区域分公司，分别在北京、云南、贵州、豫南、山东、湖南。

目前，美共体在研发新品类上投入了大量精力，已经拥有了鲜令、真希、茉茉、茉茉之恋等多个自有品牌，涵盖面膜、护肤、洗护、卸妆、化妆棉等品类产品，近50多个SKU。

对于自有品牌的品类运营策略，龙武胜也提出了自己的观点。“第一，自有品牌供应链价低，有大的空间做活动，市场更有保护；第二，自有品牌有稳定的供应渠道，不会受竞争对手跟进的影响，是竞争的核武器；第三，自有品牌容易锁定顾客稳定顾客，所以没有自有品牌去打造爆品就是玩火，必定烧及自身。”

培养“超级团队”，打造“卓越零售”

众所周知，受互联网的冲击、营销策略、盈利模式、管理成本等因素的增加，当前的传统化妆品零售店面临诸多困境，比如门店进店率低、复购率低、坪效低以及客单价低等问题。

该如何解决这些问题，让传统门店在瞬息万变的环境中激流勇进？美共体邀请了在行业有多年经验的培训师、实战高手与大家进行分享与深度交流。

对于如何提高客单价、成交大单，中国美妆零售商学院首席培训师赵美洪首先提出做大单的重要性。第一，能满足顾客隐性需求，让他们得到最大实惠；其次，可提升品牌市场占有率，提高品牌影响力；最后，让店员能更轻松完成业绩，得到更多的激励反馈。

赵美洪认为，如何区别一个普通销售与卓越销售，就看其起心动念。“因为顾客是无比聪明的，对你的想法完全洞若观火，所以不要套路太深。”她通过对真实案例的分析，教与会嘉宾如何洞悉客户的需求、痛点，如何通过观察顾客的言语、动作，一步步让顾客放下戒备心，接受建议，成交大单。

对于如何进行品类动销，如何打造超级团队，如何克服门店服务管理的矛盾，美共体贵州分公司培训经理杨瑶、福州爱美连锁总店长陈琼兰、福州爱美连锁联合创始人兼副总经理倪坤，一一分享了自己的实战经验。

此外，福州爱美林凤平、贵州广明日化曾勤、贵州雪尔张宏等到场分享多年的店铺经营经验，讲述如何在CS渠道中实现逆势增长和店铺扩张。他们阐述了自己加入美共体的初心，以及加入美共体之后带来的便利与改变，并表示了对美共体这个平台的肯定。