日前，记者参加了一场由企业与代理商共同举办的某彩妆品牌招商会，600余名终端店客户到场，气氛热烈，规模宏大。会上的一个细节引起了记者的注意：彩妆品牌企业派来的彩妆师团队与当地代理商团队除了服装不同，妆容差异也很明显，企业的彩妆师能够对不同客户进行详细地有针对性地讲解，可使用多种产品呈现出不同妆容，整个过程控制在5分钟内完成；代理商的团队对不同客户采用的多是一般妆效，整个化妆过程耗时平均为10分钟。

    一级阶梯：制度桎梏

    目前国内绝大多数彩妆品牌都采用了地区代理的模式操作市场，如果将企业、代理商、终端服务实力进行排序，尽管难以用具体的数字来量化，但记者走访的结果显示，三者呈阶梯式递减。前文的案例就是企业与代理商之间彩妆师服务能力差距。
 
    案例中企业彩妆师“能讲能化”也反映了当前多数彩妆企业对这类人才的要求。不只是针对顾客，还要能对代理商、终端团队进行培训指导，工作内容与护肤品牌的培训师类似；同时自身也具有较高的化妆技巧。
 
    身兼数职除了体现人才的高素质，同样能看出企业对培训的部门设置、职能细分、运转机制是否系统。如凯芙兰、兰瑟、蓝秀、卡婷、雅美姿等品牌培训主要负责人都表示现阶段要求培训人员的全能性是一种必然。从事培训工作近十年的凯芙兰培训部经理尹淑琴表示，现阶段出于市场需要，往往刻意培养或挖掘独立性强的人才，“除了能培训基层人员以及熟练掌握化妆技巧，有时还需要能主持活动、表演节目、甚至销售产品。”
 
    另外一种观点认为这种身兼数职的人才结构并不利于行业发展。雅美姿市场总监段继刚表示，“人的精力是有限的，当前彩妆师与培训师的混合更像是护肤品模式的延伸，一个是立足理念引导，另一个提供具体操作”。而这种理念引导与操作的结合模式，会带来以品牌来划分消费者的行为，即只会用自己公司品牌的产品，并不能结合需要为消费者选用合适的产品。
 
    记者了解到，一些较大的品牌培训服务团队人数一般在50-70人（人数最多的卡姿兰公司人数达150人），按地域分区一般组成3-5人小组对代理商彩妆服务人员培训，其中又分培训师和化妆师，每月有10-20天在各自负责区域展开工作。一些大品牌会要求代理商提供专人专职负责本品牌维护，而承担其部分或全部薪酬，但是这种维护存在的最大问题是与销售挂钩，培训内容也多重销售技巧轻化妆技巧。
 
    如果说这种“多能人员”是企业在主动探求更完善更系统的营销服务，那么二线品牌对这类人员的需求则是被动地受成本的制约，一位业内人士透露，“不算各类活动，光常规走访市场，假设3人出差10天总支出至少在5000元以上，如果出差距离更远，人员更多的情况就至少是万元以上的支出。保守估计一个品牌每月有15支小队维护15个不同市场，支出在10万元以上，而且是最低水平，小企业不一定会冒这个风险。”

    二级阶梯：要求难及

    在代理商与终端店之间，培训、化妆等方面服务能力的差距似乎更大，代理商在二、三级市场更需对终端店扶持，且需要开拓性的引导，而不是简单的信息传递。终端店借助彩妆特有的妆效，能够迅速获得消费者认可。如果终端店要“拓客”却不能给新顾客施以合适的妆容是无法想象的。这也是为什么各彩妆企业在开始与代理商联手，在各地进行针对消费者的推广展示活动的原因。
 
    在云南代理诸多彩妆品牌的赵波曾向记者讲述，他的团队在为那些从未做过彩妆品牌的老板们进行化妆知识讲解和妆容展示时，不仅立刻打动了他们，也迅速扩大了品牌在消费者中影响力。
 
    在彩妆经营战场面前，却是一群流水的兵。人员流动性较大一直是日化行业终端服务团队质量不高的硬伤，有实战能力的彩妆师需要经过长期的培训及销售实战，如今工作经验达2年的彩妆师就已算是抢手人才。
 
    郑州翔隆商贸有限公司代理伊卡露诗品牌，针对客户质量和区域选择两人一组服务终端，“一名经验丰富彩妆师能负责多达5个精品店的运作，而新人可能维护店面数量少一些，服务质量相对一般”，总经理步彦广如是说。
 
    企业培训团队在培训代理商、终端店时，最关注的是新产品的卖点和用法。显然，这里的新产品只是该公司的产品。
 
    记者曾向各彩妆企业了解，彩妆师、培训师是否有销售任务，得到大多数答案是否定的。但同样的问题抛给代理商、终端网点，多数人的回答是肯定的。
 
    这种目的性很强的培训以及销售任务使得终端服务人员的发挥空间缩小，它违背了彩妆“因人而异”的特点。目前对彩妆的使用划分更多的是以价格和年龄层来界定的，培训师会假设各年龄层女性来购买产品，化出与其年龄相符的妆效，然后推荐适合价位的产品。这种初分方法大概只需要5种简单妆效即可，推广简单。
 
    而事实上彩妆购买人群还因职业需要有着更细致的分别，同一个人也会在各种时段对妆容有不同的需求，一般店员身份的化妆师因时间有限难以深入了解，而消费者往往也并不认可店员用某单一品牌就能化出最合适的妆容。