“韩束妆业”综合性门店从他这里诞生，独创的整店输出模式一度盘活韩束湖南市场；接手金蔻面膜，较早运用体验式营销模式，独领专营店面膜品类。

 与全国其他代理商不一样，湖南岚姿百货商贸有限公司总经理张国振不是一位单纯的代理商，他更像是品牌商的“军师”，总是为品牌的发展出谋划策。最与众不同的是，他从不关注厂家政策，一切按照自己的套路出牌。

 然而，正是张国振的独有模式及思路，造就了韩束、金蔻在张国振手里，连续几年蝉联全国市场冠军。

“整店输出”破困局

自韩束品牌诞生之日起，湖南人张国振就接触了韩束。2003年他从企业下岗，成了韩束的衡阳市区代理商，竟将那时的月回款额做到两三万元。一年多的市代经历之后，张国振加入韩束公司，从销售总监一路做到副总裁。直到2007年，由于老家在湖南，张国振接手了当时几乎处于空白市场的湖南省省代，成立了岚姿百货商贸有限公司。

然而，2007年的市场早已峰烟四起，国产品牌在专营店的竞争如火如荼，专营店店主的品牌意识逐步增强。而当时的韩束知名度不高，动销等各种资源也不齐备，刚从厂家出来的张国振面临着融资压力及团队建设等各种困难。然而，对于张国振来说，最大的挑战还在于新网点的开拓。即便有订单，都是三五千元的小单，其利润甚至不足以支撑业务员的出差费用。

到底用什么方式才能得到大单？怎样才能在激烈的竞争中为韩束找到一块属于自己的天地？张国振为此迷茫了一年，也思考了一年。这一年中他留意到，很多品牌厂家形象柜不完善，终端店形象也亟待升级。与其把钱花在业务员的差旅费上，不如反其道而行之，把利润投入到终端店的形象建设上去。于是，岚姿百货为终端店推出了一系列店面设计升级换代的的政策，针对性地考虑终端店的品牌结构，对整个店铺进行系统策划。

一方面，接受整店输出的客户都要求统一启用“韩束妆业”的店名，同时一改韩束妆业最初的韩束单品牌店的开店风格，转型为集合多个化妆品品牌的综合性化妆品店。岚姿百货对接受整店输出的客户还制定了开业活动、人员培训、活动策划等。唯一的要求是，店铺的年回款不得低于15万元。

另一方面，对于不接受整合输出，但又急需店面形象更新的客户，岚姿百货根据终端店一次性回款数及年销售额等指标，给予相应的改造方案。“对于终端店主来说，与其自己花上几万元升级店面，还不如把花费用来跟韩束合作，既得到免费的柜台，又能销售韩束货品，何乐而不为呢？”张国振如是分析。

整店输出营销模式实施后的短短一年内，韩束在湖南的销售就发生了翻天覆地的变化，仅仅是统一整店输出的门店就有100多家，加上接受半改造的客户，韩束在湖南顺利开拓了两百多家网点。订单也从最初的几千元到十几万元，韩束迎来湖南市场的新局面。也正是从湖南开始，综合性的韩束妆业化妆品店在全国开始推行。

“系统输出”再升级

2010年是岚姿百货实施整店输出模式后的第三年，韩束在湖南的网点开发已经相对完善。当市场开发到一定程度，怎样才能在原有基础上更上一个台阶？事实上，早在整店输出模式的想法构思之时，张国振内心早已想好这种模式的升级版——系统输出，即对整个终端店进行店务管理、店长管理、后台建设、店长输出等方案。

这还得从张国振的自营店说起。为了更好地了解客户需求，张国振在做代理之初就开辟了自己的终端门店——天姿娇妆。目前，天姿娇妆11家直营店已遍布长沙、吉首、衡阳等地。

在这套“系统输出”方案里，张国振便利用起了天姿娇妆这个自建平台。简单来说，接受“系统输出”方案的客户会统一植入到天姿娇妆系统，由天姿娇妆的专业团队来系统管理店铺经营，其店主不再拥有对店铺的经营管理权，只当做投资，后期获得一定利润分成。张国振告诉记者，目前看来，愿意接受这种系统输出方案的客户，一种是单店运营较为困难、成长面临较大压力的店铺，另一种就是充分信任岚姿百货的客户。

据了解，系统输出方案自去年开始执行，目前已将十多家门店纳入天姿娇妆系统。除了更好地解决客户难题，这种方案还实现了公司倡导的“员工老板化”企业文化。天姿娇妆成为店长培育基地，不断为各个加盟店输出店长，美导得到了相应的晋升空间成为店长，然后根据实际情况就近接管加盟门店。按照岚姿百货的规定，凡是接管加盟店的店长，月薪不得低于5000元。

今年，岚姿百货还将大规模推行“系统输出”模式，整合湖南部分面临成长问题的店铺。当记者反问张国振是否有“收编”湖南化妆品店的计划时，他却坚决地告诉记者，天姿娇妆系统从一开始就是为了代理公司更好地服务终端门店而建，自己的本职工作还是做一位代理商。“我们只是在整合湖南化妆品店资源，让面临生存困境的门店少走弯路。”

不做被动的代理商

无论是做韩束的代理商，还是接手金蔻的湖南省代，张国振给自己的角色定位始终是搭建一个服务平台。而这个平台要想做好品牌的销售，就不能完全依赖于品牌厂家的思路。“老是等着厂家发力，出政策，最后一定会显得很被动。”张国振告诉记者，自己从来不关心厂家有什么政策，也从不执行厂家的政策，但一定会关注厂家在一定阶段会有哪些资源，“把厂家给的资源恰当地切入自己的方案。”

就拿开订货会来说，厂家在推秋季订货会时，张国振一定会在很早之前对接好厂家的资源，如一些特价资源支持。在岚姿百货，把春季的资源拿到秋季用是常事。“走在厂家出政策之前，或者提前做好对接，带来的好处是从来不会因为厂家的滞后而影响到自己。”

张国振的前瞻性还表现在提前为品牌找到适合的营销模式。在接手金蔻时，张国振就提出了体验式营销方法。在今天看来这种方法并不鲜见，然而在4年前却很新鲜。除了免费体验，岚姿百货还推出了体验面膜赠面膜贴或者洗发水的方法，尽管为此付出了很大成本，但也由此为金蔻打开了湖南化妆品店的大门，使其成功入驻湖南大批A类门店及连锁系统，并在湖南专营店占据了重要地位。金蔻甚至以湖南为样板，向全国推行其独到的营销模式。