9月23日，安徽省芜湖市第二家沃尔玛在新时代商业街开业，当地的日化代理商说，能开2家沃尔玛的地级市，目前在全国范围内并不多见。经济水平在安徽省排名数一数二的芜湖，本土商超发展却不成气候，成了外来卖场圈地扩张的沃土。目前芜湖已有2家沃尔玛，2家欧尚，3家世纪联华，1家大润发，1家苏果，这里的商超渠道，是外来卖场的江湖。

    芜湖日化代理商们并不甘心于仅仅充当各大卖场的配送商，他们试图从各个渠道寻找突破的方法，希望能将更多的经销主动权掌握在自己手中。

    本土超市“弱不禁风”

    芜湖市本土并非未出现过强势的商超连锁。据当地的日化行业人士回忆，当地曾有家名为佳佳乐的本地超市，一度开有16家连锁店，以社区超市和便利店为主。2008年，这家超市因场地租赁费、人工成本上涨等因素入不敷出，宣布关门。“佳佳乐是由个人出资经营的商超连锁店，本身竞争力和盈利空间都有限，当场地、人员等成本增加之后，仅靠收取卖场费用来维持商超运转，非常艰难。”一位知情人士告诉记者，在资金链断裂之后，佳佳乐的整个连锁系统就像散沙一样崩垮。

    此外，润生超市主要以校园超市的形式连锁，2年内扩张了十多家；芜湖市区的便民超市——燕莎超市目前也有两三家的规模。这些本土商超面临外来卖场的强势攻势，显得“弱不禁风”。

    “本土商超的面积均在5000平方米以下，且无强势连锁”，丁家宜、索芙特等品牌的地区代理商、芜湖市久爱商贸有限公司总经理蒋传保说，“传统商超在大卖场的竞争压力下逐渐萎缩，不仅网点数减少，客流量和销量也直线下降。”

    在仁和商贸有限责任公司总经理汪婷看来，1999年到2007年是商超渠道资金积累、快速发展的黄金时期，但基于历史原因以及当地人的经营理念，这一时期芜湖本土并未出现能与外来卖场抗衡的零售集团。当2007年沃尔玛等KA大卖场进入芜湖之后，“先天不足”的本土商超更是受到冲击。蒋传保等代理商也表示，分析芜湖现代通路的未来发展趋势，虽然本地一些小于2000平方米的社区商超也能分得一小块市场蛋糕，并形成一定的强势小连锁，但与外来大卖场抗衡的可能性不大。

    日化商奋力突围

    面对外来卖场的“围攻”，二三线城市区域代理商的出路在哪里？失去原有传统渠道优势的代理商，地位日渐被动，然而他们并不满足于现状。

一直专注商超的蒋传保告诉记者，目前代理商们大多数向两个方向突围，一个是避开统一配送的国际卖场，寻找与国内卖场合作的机会，如通过与苏果、世纪联华等卖场签订协议，即可随着卖场的扩张而拓展自己的业务。另一个思路是抢滩农村市场，将县城及乡镇超市纳入麾下，利用区域优势，抢占当地的空白市场。据了解，久爱商贸已与安徽省8家世纪联华、6家乐天玛特等签订了合作协议，并抢占了芜湖县级及以下超市近50家。

    田七牙膏芜湖地区代理商、芜湖龙光日化总经理崔德龙则表示，对B、C类超市以及县乡市场，代理商应将工作做得更细，在加大促销力度刺激消费者购买热情的同时，要重视维护与这些超市负责人的客情关系，“本地人做生意更讲究的是交情”。

    此外，在传统渠道向现代商超系统转变的过程中，不少代理商提出，要在现今纷纷涌现的社区便民超市上掌握主动权。“根据居住人群的特点，进行特色经营。例如老年人集中的社区和校园、工厂附近的社区超市，消费人群和消费习惯相差很大，肯定要策划不同的市场方案，进行市场调控和布局。”