从2008年雅芳的贿赂门事件，到2009年雅芳涉嫌传销及遭遇大规模退货，再到日前闹得沸沸扬扬的雅芳转型“全直销”事件。雅芳这个中国第一家取得牌照的直销企业却在市场上屡屡碰壁，今年第一季度雅芳在中国的亏损就高达1000万美元。

　  尽管负面新闻缠身，尽管在全国的衰退更像是不争的事实，然而，在化妆品牌相对缺乏的拉萨市场，雅芳仍然能在种种庇护之下缓慢增长，这实属不易。

    首个入藏的知名化妆品牌

　  1993年，他来到拉萨；1996年，他开始在拉萨经营化妆品；1999年，他开始经营雅芳、好迪、雅倩等日化品牌，当时月回款能达到100万元。后来，他又开起了化妆品专卖店，然而无论怎样改变，他和雅芳之间的感情却从未变过。他就是雅芳在西藏地区的经销商邓国伦。

   “起初，雅芳在整个西藏的网点只有2—3家，每月的销售额也不过2万元左右，但雅芳每个月的增长幅度却很惊人，达100%”，邓国伦向化妆品报《城市周刊》记者回忆起刚接手雅芳时的情形，当时代理商的工作主要是开发市场，协助雅芳公司进行售后服务。

　　目前，拉萨市内已经有6家正规授权的雅芳专卖店，整个西藏地区则有30家，雅芳在西藏地区全年的销售额也上升到千万元级别。雅芳公司还在拉萨设立了服务网点，专门负责处理各类售后服务工作。

　　回溯过往，在1999年雅芳进驻之前，西藏日化市场上鲜见知名的化妆品品牌，因此，邓国伦认为，从某种意义上说，雅芳是第一个进驻西藏的知名化妆品牌。2006年是雅芳在西藏发展的巅峰时期，彼时，不论是在品牌知名度还是销售额上，雅芳都是西藏当之无愧的第一品牌。此后，由于受到雅芳直销策略的冲击，雅芳增长的幅度大不如前。

    真空地带的逆市增长

　　如今，在不少一二线城市已经难寻雅芳专卖店的招牌，这一方面是由于雅芳受到来自其它化妆品牌的冲击，另一方面则是受雅芳直销政策的影响，直销员和专卖店之间的无序竞争直接导致雅芳市场价格体系的崩盘。

　　不过，西藏市场似乎是个例外，雅芳专卖店不但没有消失，它还有不同程度的增长。2009年，整个西藏的雅芳增长了5%左右。在邓国伦自己开设的新时代化妆品专卖店中，雅芳的增长达到了28%。

　　“全国只有香港和西藏是不允许直销存在的，这也是为什么雅芳专卖店还能在西藏市场上生存并呈现上升趋势的一个重要原因”，邓国伦一语道破了雅芳在西藏市场表现迥异的天机。他认为，目前，雅芳西藏市场增速变缓的主要原因是受到竞争品牌的冲击。

    显然，除政策方面的原因外，雅芳在西藏市场的成长当然也离不开经销商的辛勤耕耘。邓国伦告诉《城市周刊》的记者，当前，雅芳在西藏地区实行的是划区域的精耕细作，在自己划分的区域内既可以开雅芳专营店也可以开售卖雅芳产品的综合店，这样在实行区域保护的同时，也能有效地提升区域内的网点覆盖率。

    从整体上来看，雅芳专卖店的销售情况要好于百货专柜，因为专卖店活动的自主权要大于百货专柜。目前，雅芳专卖店月均销售在5万元左右，新时代中雅芳产品的单月销量更可达7—8万元。

    不计成本支持市场

　　近日，雅芳针对西藏地区的雅芳专卖店出台了一项政策：无论是否经过正规授权，只要愿意与雅芳方面签订正规合同的雅芳专卖店，将被一律视为正规授权店，享受雅芳公司提供的售后服务。如此一来，雅芳在无形中又为自己的市场份额增加了不小的筹码。

　　事实上，一直以来，雅芳对西藏地区业务的支持可谓不计成本。“为了保证货品能及时到付，雅芳发到拉萨的货品都是通过飞机空运过来的”，邓国伦对《城市周刊》记者透露，雅芳公司的规定是，前一天中午12点钟下的订单，到了第二天下午的4、5点就必须到货。由于西藏地处偏远，为了按时送货，雅芳不惜使用昂贵的空运。

　　通常，一瓶1升的雅芳沐浴液的市场活动售价在10元左右，性价比高，颇受消费者的欢迎，这也直接导致这个产品补货特别多。如果这些产品全部空运过来，就运费来看，可以说已经远远超出这个售价。

　　尽管雅芳在西藏面临着越来越多外来品牌的挑战，但邓国伦认为，随着西藏日化市场及消费理念的日益成熟，商场和精品专卖店这个渠道所占的份额将有望从当前的40%进一步提升，在这些精品专卖店中，雅芳也还有提升的机会。