山东枣庄帅丽园化妆品超市总经理   曹召琪

   我想聊聊帅丽园的成长经验，以此来谈如何开好大店，今天算是班门弄斧了。
     
    什么叫大店？大店不等于强店。强店可以不具备规模效应，但必定具备强势销售的突破能力。但强店会受限于持续发展的空间，而大店只有做成强店，才能形成一种持续发展的取之不尽的能量。
      
    大店经营，有很多负面压力，也有很多积极的美好感受。
      
    帅丽园，一家名不见经传的小店，始于1996年——那是商业流通的瓶颈期。在成长经营的过程中，可谓一马当先，没什么阻力。
      
    1996-1999年，我们感受到帅丽园没有突破没有创新，没有独占性的优势。在这个背景下，1999年5月8号，我们开了第一家267平方米的大店，在当时，那间店是一个庞然大物。在那之前帅丽园开了两家100平方米左右的店，发现有很多不尽如人意的地方。开大店，当时的心态很单纯，无非就是解决小店存在的问题，同时扩大我们的胜利战果。
      
    操控一家店，要面面俱到，要把先进经验、科学管理模式、科学分配原则融入到经营中。做好一件事情的前提是你先对它有科学合理的认识。我开第一家大店的时候并没有如鱼得水，反而感到身心疲惫。准备不充分，就会很狼狈。
     
   200多平方米的店面，一天营业额7千元左右，对当时来说还不错，但我们并不满足。那个时候能给我们参照的样板店不多。
      
    从1999年开始，我们做了一些品牌的代理，做了两三年，效果还挺好。但我还是感觉，要回归到原点做店，于是2002年我们开始筹备专卖店有质量的经营体系。
     
    经过精心的准备，加上城市规划这一不可抗因素，我们把267平方米的店面拆了。这家店从1999年到2002年，日销售额从7千多元成长到15000元左右，对当时来讲是很不错的成绩。但拆掉以后却促成我们真正开起大店。2002年，帅丽园526平方米的店应运而生，可以说是当时山东第一大店。526平方米，当时是把帅丽园超市化经营，丰富经营品类的商品全部注入。
     
     但也有个很大的问题。这家店门头只有大概八米，想塑造成一家大店很难。我们就考察店面附近，看有没有后院。先谈好房价，然后做后续巩固，后院利用钢结构扩大，在原来130平方米的基础上追加了400多平方米。原来经营地点的优势在搬到新的地方后，会面临消费者的流失，这个过程中，由于地域优势被淡化，这家店必须更大。大店形成强大的纳客能力，淡化了地形、位置的劣势。
     
    2002年，终端品牌逐渐进入我们店，成为店内销售主力军，在那个过程中，我们迅速成长，一路走来成就了鲁西南第一大店。
     
    回想起来，最开始虽然我们店大，但大而不强。什么叫大店？吞吐量一天几万元，超过150平方米才可以称之为有大店特质。我们要向这方面努力，究竟空间有多大，成活率有多高，谁都不知道。
     
    526平方米的店，不是一个成功的店，又在城市规划中被拆了。2007年1月，我们打造了现在的这家店，终于符合了现代大店的一些标准和特质，它的使用面积为280平方米。这家店是我们所期望的模样——店面销售吞吐量增加，客源稳定。2007—2008年，这家店日销售额就突破27000元，到2009、2010年突破了3万元，到2010年中后期，就突破4万元，月销售额110元-130万元。
     
   山东最优质的市场集中在沿海，比如青岛、烟台、威海，而最优质的、规模最可观的大店集中在鲁西南。鲁西南大店以菏泽、枣庄这两个地区居多。
    
    大店怎么产生？我们每个地区是否具备这种产生大店的条件？我认为，有时候市场落后反而有利。山东省17个地级市，枣庄排在第17位。正是因为消费市场和经济市场的落后，店面租金相对较低。这是大店成形的有利因素。在每家店面的向上发展过程中，和经营成本有很大关系。
    
    在未来的一段时间内，会有很多优秀店、大型店面出现。现在要做的，是健全经营模式。
                                                   
  （文字整理 本报记者 徐艺伟）