CBO记者  李璐

而如今，这些在一二线城市流行的开架区模式已经逐渐向三四级县城蔓延。不过，县城专营店在运作开架区时同一二线城市的专营店还是有颇多不同。CBO记者通过实地走访发现，地县级城市开架区做得出彩的专营店并不多，普通县城最多一两家店的开架区产出能占整店的50%以上。

成功开架区之充分条件：大店+人流量

“县城人口基数要远远小于一二线城市，除了中心商圈的店铺外，社区店、街边店都并不具备做开架区的先天优势，”江西省贵溪市美雅化妆品店老板周双春告诉记者，美雅距离贵溪市核心商业圈不过200米，人流量却明显少于位于商圈中的大佳美和小罗两家化妆品店，“没有人开架区根本做不起来，目前美雅店的开架区年产出约20万元左右，占比不足20%。”

另外，周双春表示，开架区产出不理想除了同人流量相关外，也与店面面积有关，面积小于80平米的专营店开架区同样很难做起来。美雅店面面积约60平米，除去6、7个品牌形象柜外，剩余面积十分有限，开架区陈列的产品相对稀少。

当记者问及为何不更换自有柜台以换取更多空间时，周双春表示，“如果重新打柜台，成本太高，估计要好几年才能收回成本。如果店在前面的商业区，我会考虑重新装修，本儿肯定回得快很多。”

周双春的话不无道理，与美雅相隔不过百米的大佳美化妆品店开架区确实做得红火。“大佳美的开架区年产出约250万元，占比能达到50%”，大佳美化妆品店店长许燕表示。

大佳美化妆品店店面面积约120平米，除了少数几个品牌的形象柜外，多数品牌都是用定制的柜台，大大节约了空间。开架区采用目前最为流行的马鞍形，除了外形美观外，产品的陈列面也更广，使得开架区显得更加饱满和丰富。“以前总觉得货多了没处放，换了柜台后却觉得货品太少了空地儿多”，许燕表示。

当然，大佳美开架区的成功除了店面面积大、柜台合适外，同庞大的人流也不无关系。“平时每天成交的流水单大约有350-400单，周末和节假日，成交量也更大，每天能够达到600-700单”，许燕告诉记者，虽然大佳美在装修前便不乏人气，但是装修后人气更旺，“重要的是，顾客逛店的时间明显增加，由以往的不到10分钟增加到现在的人均20分钟，显得店内人气十足。特别是开架区，顾客‘逛’起来大部分都是因为它。”

“做开架区必须要有足够的人流量，没有人你做得再好也是白搭。不过人流与开架区是相辅相成的，开架做的好了，人流相比以往至少会提升30%”，许燕表示。

成功开架区之必要条件：货品丰富+价格实惠

店面面积和人流量虽然是开架区得以成功营运不可或缺的先天条件，却并非什么难事。如果想要开架区能够产出丰厚，却一定离不开货品的选择与陈列。

“开架区的产品一定要丰富，这样顾客才可以逛起来，洗涤、男士、儿童、彩妆、身体护理、面膜、化妆工具等品类都是必不可少的”，江西省南昌县小李化妆品店的李老板告诉记者，在条件允许的情况下这些品类最好能够分开陈列，同时要尽量将同一价格区间的产品相邻陈列，增加消费者的驻留时间，“还要根据季节的不同，增加或者减少某些产品的陈列面积。另外，根据店面当季促销主题的不同，开架区陈列货品的重点也要有所调整。”

李老板告诉CBO记者，目前小李化妆品店的彩妆、身体护理和面膜的占比相对偏高，各自都能达到17%；而男士、儿童、化妆工具则相对势弱，各自占比约7%；至于洗涤品依然占大头约30%，“会逐步加大对男士和儿童的支持力度，争取能够达到10%。”

除了品类齐全外，新颖时尚的产品也十分重要，“要让女性顾客愿意去逛，让她们能够时时发现新鲜的东西，引发她们重复‘逛’的欲望”，深圳市伊贝诗化妆品有限公司董事总经理阳猛认为，产品除了外观和作用要新颖独特外，价格也要平价，“女性对于可爱漂亮且便宜的小东西很难不动心。”

“同时还要时时用特价标识刺激顾客，主推商品也要多点陈列，特价能够带来意想不到的成交率，”许燕告诉记者，开架区可以有贵的商品，例如说纯进口的洗护产品或者是SPA专用的发用品，但是大部分的东西却必须平价，“有平价才有人流”。