东莞，被称为“世界工厂”，以劳动密集型加工业生产著称；一个毗邻广州的地级市，但外资超市门店数量仅次于上海、广州、北京、深圳、苏州，列第6位，目前约占全国总数的2.5%。本土连锁的阵容也在不断加大，短短四五年间，就有数百家门店拔地而起。然而，东莞的社会消费品零售总额仅占全国0.77%，前后相差3.5倍。

    “土洋”之争血雨腥风

    东莞海大商贸有限公司总经理周满天感叹，“东莞不仅是加工业的聚集地，更是零售业天堂”。他介绍，截止到2011年，13家外资零售企业投资开设了64家门店，其中沃尔玛、百佳各5家，家乐福4家，好又多、大润发、乐购各3家。

    以沃尔玛为例，其在东莞已开5家门店，而相比之下，沃尔玛在北京、上海两大城市分别为8家、4家，省会城市一般1-3家门店，与东莞相邻的广州也只有1家。

    外资零售商们似乎都对东莞有着特别的兴趣。东莞家乐福华南区负责人董士帆表示：“东莞有其独特的地方。”而沃尔玛1996年借道深圳抢滩内地，翌年就在东莞首开东湖花园店。周满天解释说这主要是因为东莞是一个年轻的城市。东莞是“世界工厂”，有成千上万家工厂遍布东莞城镇，外来务工人员占东莞总人口的70%以上。“而这些务工人员大都具备‘年轻’和‘有一定经济消费实力’两大优势”。周满天表示，“换句话说，东莞的消费者基本可以以个人为单位计算，而其他地区消费能力大多是以家庭为单位计算”。

    这也正是东莞成为土洋疯抢的“香饽饽”的原因所在。东莞一位不愿具名的本土连锁企业的相关负责人告诉记者，外资零售商初登中国市场时有着很多“超国民待遇”，比如沃尔玛刚进入东莞时就拿到了三年左右的免租优惠，“我们也想去那个地方，但对方开出的租金是每平方米100元，我们觉得太高，最后没谈成。”据他测算，仅免租一项，沃尔玛就省下7000多万元。“超国民待遇”让外资零售企业在东莞势如破竹，东莞本土连锁商超嘉荣内部一位负责人透露，嘉荣近期曾计划拿下东莞一块地开设一家大型商超，但最后被外资商超夺走。

    与外资零售的强势攻势相比，东莞本土的连锁却显得有些力不从心。先是开业不到一年的人人乐香港街店关门，公司与业主纠纷一度闹到司法层面。其后，厚街新一佳超市宣告停业，桥头镇最大的金港湾百货商场突然歇业；而后，大和百货大岭山分店关门停业，东坑家家乐超市大门贴出通知，“商场现因营运亏损，即日起停止营业”。紧接着，大和百货位于清溪中心镇标旁的店面也宣告停业。一波接一波的本土卖场关门事件，显示本土连锁在这场恶战中损失惨重。

    强者自有生存之道

    从表面上看，东莞的商超业态的确呈现出本土商超节节败退，外资商超势如破竹的局面。但实际上，并不是所有的洋商超都如鱼得水，也并非所有本土连锁都处境被动。无论是“土”或“洋”，适者生存才是王者之道。

    不愿具名的本土连锁负责人曾与沃尔玛东莞分公司高层接触较多，据其观察，东莞外资商超的经营其实都很难，净利润率最高3%-5%，如果不占压供应商的货款，可能交电费都困难。公开资料也显示，沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际零售巨头无一例外地是在欧美市场赚钱，在亚洲市场赔钱。这些洋巨头拿成熟市场的盈利补贴支撑其在新兴市场的快速扩张。

    然而，大润发在东莞却独树一帜。周满天的铺货网点基本覆盖东莞大部分商超渠道。据他观察，以沃尔玛和家乐福虽然财大气粗，但过于标准化的操作模式使其在实际的协调中比较死板，为保证利润，不断地抬高门槛，实际客流量并没有最大化利用。加之不断上升的通路费用使得很多代理商基本选择自然销售的状态。

    而相较之下，大润发就精明得多。周满天说：“大润发的客流量几乎是其他卖场的2倍，其秘诀就在于有的放矢。”据了解，大润发每个月都会在柴米油盐类产品上让出一部分利润，甚至亏损3-5个点的成本出售，以此来扩大门店的客流量。周满天说：“大润发这种舍小赚大的做法的确为其销售量的提升带来了很大帮助，客流量大，可挖掘的消费潜力就大”。周满天也抓住了这一规律，在大润发的网点配备多于其他网点的促销员，二者相配合，在大润发系统的销售额通常会比其他网点多几倍甚至上十倍。

    大润发是非本土企业中的佼佼者，嘉荣则是本土连锁中的突围者。面对洋超市的步步紧逼，东莞嘉荣在短短的5个月内，新开了约10家门店，其在莞门店总数增至30家左右。

   事实上，嘉荣的起步时间与大新百货、大和百货基本一致，然而，在这场零售业升级战中，嘉荣站稳了脚跟。嘉荣2012计划开店50家，生活超市和大型卖场各占一半。同时，将深圳列入重点拓展区域，目前已经谈妥了十几个网点。另外，嘉荣还在本土民营商超普遍经营不善的情况下，大力发展加盟业务。

    周满天表示：“嘉荣之所以能发展得这么好，面对外资巨头竞争仍然扩张力十足，主要是因为其管理得当，成本控制得好。嘉荣熟悉并深入研究了东莞当地的市场，因地制宜，跟福建永辉的优势比较接近，采用了生鲜带动客流的方法，使其客流量在东莞首屈一指”。除此之外，嘉荣的会员卡业务也是其重要武器之一。据了解，通过异业联盟卡的形式，嘉荣在东莞的会员已经超过100万人次。并且，更重要的是，这些会员的消费量占到嘉荣总销售的1/3以上。