什么影响校园店的成败?

CBO记者 山娜

随着高校招生规模不断扩大，大学生人数不断增加的同时毕业生队伍也越来越庞大，仅武汉高校毕业生每年接近三十万人。而且武汉各大高校都在大型商业圈附近，人流量极其可观，这些使得各大高校成为日化行业竞相争夺的市场。

然而，高校这块蛋糕并不是如此容易下咽。据记者调查，高校周边的化妆品店普遍周期短、更迭快、规模小、销量低。除了经营上的各种原因外，首先很多店主对高校这一市场的认识都不正确。他们中不少人是抱着“学生容易哄，他们的钱好赚”的想法入行，结果现实远远比理想“骨感”。

现实到底如何？是什么因素左右着校园店的发展与未来？记者经过调查走访，总结出以下几点仅供参考。

品牌认知：读懂学生群体的需要

“爽肤水和乳液100块左右，洗面奶50块左右，彩妆50块左右。”关于学生能接受的价位，武汉科技大学青山校区的淑妆化妆品店店主杨小姐如此告诉记者。淑妆化妆品店经营着露兰姬娜、相宜本草、妮维雅、the face shop等一些散货，品种大多都不齐全，杨小姐表示，这样选择品牌也是为了迎合学生的需要。

学生群体的收入依靠家长，消费能力有限，因此在化妆品上能接收的价位相对较低，超过100元的产品就很难卖出；同时，随着学生群体接触网络的年龄段逐渐降低，“见多识广”的她们要求也不低，“要广告打的响的，没听说过的产品一律不要”。

杂牌儿货没有生存空间，价格高的大牌又难以销出，联想到当代大学生与网络的“不解之缘”，价格适中的网络热销单品无疑成为校园店的最佳产品选择。这也是杨小姐品牌选择的初衷。

除此之外，学生群体差异也应考虑。据悉，武汉科技大学青山校区全部是大三、大四学生，随着毕业的临近，由于很多公司在招聘时都会对气质、仪表有要求，“如何化妆，什么样的护肤、哪些彩妆品牌效果好”已经成为毕业生的主要谈资之一。超过九成的女生都认为基本的护肤、化妆已经成为面试前不能省略的步骤。杨小姐显然深谙此道，每到招聘季就会主推彩妆并为毕业生提供化妆服务，店内彩妆基本上全是毕业生消费。

选址：越靠近校园越赞

一提到校园店，给人的印象就是消费对象全部为学生。记者通过对武汉几大高校校园店的走访发现，80%以上的校园店学生消费只占总销售额的一半。校内店的消费群体主要为学生和老师，校外店的消费群体则更为多样化。

校内店有其先天不足——正常的生意时间只有9个月。其次，其消费者是据有年限的，学生毕业之后就会离开，再次，校园店一般面积在5~30㎡，营业额基本上都在4万以下，尽管店主们都想通过丰富的货品来充实校园店的品类，但是销量的限制使得扩充产品，产生的只有库存。这些都极大地局限了校园店的发展与壮大，越来越多的日化店主选择把店开在临近学校的商业圈。

敏敏化妆品连锁店，在武汉科技大学青山校区和黄家湖校区均拥有分店，同时也是武汉科技大学周边唯一的化妆品连锁店。当初选址时，考虑到校园内部人流量与学生消费能力的局限，讲店址选在武科大周边人流量最大的建二商场附近。不仅能吸引学生，还能捕抓社会人群，扩大店铺的发展空间。

导购：用事实说话

绝大多数校园店在学生进门时，美导就会上前询问和推荐，一直到学生尾随至离店。也许期间美导笑容甜美、介绍热情，但是越来越多的店主正在明白，这样的一路相随，只会引起学生的反感。

强制推荐的时代已经远去，随着现代人自主判断意识的不断增强，消费者更喜欢自由轻松的购物环境，年轻气盛的大学生群体的自我观念则更强，校园店必须充分迎合其自主选择意识。

“刚开张时一个星期都没人进门，第一位顾客上门我没有多说什么，就送了一套小样让她回去试。”位于华师商业街的丹彤化妆品店老板李小姐表示：说再多也没用，品质与效果才是硬道理。果不其然，那位顾客几天后就前来购买产品，并带来了其他几位客人，就这一传十十传百，丹彤化妆品当月就开始盈利，销量过万。到第二个月，已拥有200多位忠实会员，对其产品品质更是赞赏有加。

 “店内这几个品牌我都用了好几年，觉得效果好才卖这些产品，你看我的皮肤就知道效果好不好。” 年近50的李小姐，皮肤白嫩且少有皱纹，她这张脸已经是店铺的活招牌，经常有人上前询问其护肤心得，李小姐的倾囊相授赢得不少学生的信赖。

服务：店长素质是店铺灵魂

店长是一个化妆品专营店的灵魂，店长素质则决定了店铺的格调与气质。

选址学校周边的商业圈虽然能触及更为广阔的市场，但是也意味着要面对更加激烈的竞争。越是大型的校园区，门店越难做，不仅要同其他专营店竞争，还要与大型商超竞争，在白热化的竞争下，位于华中师范大学商业街的化妆专营店更迭频繁，最老的也只有4年经营史。

在这样的竞争环境下，专营店要制胜只能另辟蹊径。丹彤化妆品能短时间内在激烈的竞争中成长，不得不提到李小姐所注重的“礼节”。

“我们那个年代的人非常注重礼节，自己去买东西，别人对我很认真尊重，我会觉得别人很好，就算不买也要去逛逛，凑人气。”李小姐认为自己对顾客认真尊重同样能赢得她们的喜爱。

很多店主在顾客进门询问时热心亲切，假如顾客询问许多却没有购买产品，态度则大变，轻则使脸色，重则恶语相加。李小姐认为和顾客“见面就算朋友，买与不买都是我的上帝”。同时，店内柜台下面摆放着很多饮料，不管顾客买不买东西，进门就送上一瓶饮料。“付出才有回报，不管怎样，我先付出，相信对方也能感受到我的诚意。”