非常高兴能有机会与大家交流和探讨中国化妆品店渠道的发展之路。这是我第一次在日化行业会议上公开演讲，这无关傲慢和低调，我的价值观是“一个做品牌的人唯有靠品牌说话。”但这次不同，这是一次聚焦化妆品店渠道发展的会议，我很愿意就此与大家交流和探讨。

一、为什么要研究这个渠道

因为化妆品店渠道是中国本土品牌的孵化器和现金流，中国的本土品牌几乎都是依赖这块土壤诞生和成长起来的，这个渠道的健康与否将很大程度影响中国品牌的生存基础，因此关注并引导化妆品店渠道走正确的发展道路，是行业从业者共同的责任。

今年初，伽蓝与第三方行业机构及业内专家一起做了中国与日韩、欧美、香港地区化妆品店渠道的对比研究，期望能找到中国化妆品店渠道的发展方向。

二、中国消费品市场的变化

2012年初，经济领域发生了一件大事：柯达正式申请破产保护。成立于1880年的柯达，曾经垄断全球70%的胶卷市场，高峰时年营收超过1000亿美元，在中国市场拥有8000家冲洗店，这样的一个巨无霸企业竟然倒闭了。

2012年初，作为全球手机领先企业，诺基亚宣布裁员4000人，股票暴跌17%，缩水了50多亿美元。而同时期苹果成为了全球市值最大的企业之一。

是谁打败了他们？

表面上看柯达是被数码相机打败的，但有意思的是：正是柯达造出了世界上第一台数码相机，由于担心新科技对其老业务的冲击，在变化面前柯达未能及时调整其发展战略，做出了错误的选择，继续发展传统业务导致了今天的结果。

可以说没有人打败他们，是他们自己“选择”了自己。因为科技改变了消费者选择，而柯达和诺基亚没有提早做好战略选择。

管理大师彼得•德鲁克说过：“没有人能左右变化，唯有走在变化的前面。”科技进步带来了全新的生活方式，导致竞争的环境也发生了变化。面对变化，我们只有及时做出正确的选择，才能实现可持续发展。

中国消费品市场也正在发生着深刻的变化。

1、购物选择更多样化。

百货商场已经开到了四线城市和发达县城，KA卖场已经开到了县城和发达城镇，便利店进入社区；无疆界的电子商务更是迅猛崛起，国外旅游购物，机场和车站里开始出现了化妆品店，可以说购物选择已经渗透到消费者生活的每一个触点。 

结果：消费者有了更多的购物选择和更好的购物体验。

2、城镇化进程加快。

李克强副总理在今年的博鳌论坛开幕上特别谈到，中国政府已经把城镇化作为拉动内需的国策，目标是城镇人口占总人口的比例逐步达到60%，中国现在每年将新增1000万城镇人口。农村人口进入城市后，开始学习城市人的生活方式，对美的需求不断增加。

结果：一是每年都会新增大量消费需求；二是这部分消费者随着生活方式的改变会改用新的品牌。

3、消费者做出消费决定的方式改变了。

他们可以非常便利地通过手机、电脑等终端平台查看网评，凭借网络社区、微博、评论等货比多家做出选择。

结果：消费者越来越聪明，越来越拒绝被推销，喜欢自主选择。这对经营者的要求越来越高，过去得罪了一个客人的影响是有限的，现在如果客人在网上发布差评，可能就会影响到一类人群的选择。

4、中国消费者的需求正在发生改变。

消费者不仅是简单地考虑产品的功能、价格，而且打动他们的真情实感，进入他们的精神世界，因此消费者对品牌越来越重视，对优质服务的需求也越来越大。

结果：仅经营产品是不够的，重要的是经营品牌，满足消费者对品牌和专业服务越来越高的需求。

5、本土化妆品品牌迅速崛起，中国消费者对本土品牌的接受程度也越来越高。

三、中国化妆品店渠道未来的发展之路

面对如此大的变化，化妆品店渠道需要审慎思考未来的发展之路

思考一：中国化妆品店渠道是否有未来? 

首先，看国际市场。

中国正在走发达国家走过的路，很多产业发达国家的今天或许就是中国的明天。对于时尚产业，中国看日韩、日韩看欧美，这是一种对趋势的把握方式。

其次，看中国市场。

在日韩、欧美及香港地区, 化妆品店都扮演着主流渠道的角色。

一看行业前景——潜力巨大。

有两个发展动力：一是每年新增大量消费人口，二是人均消费额持续提高，促使中国化妆品市场年复合增长率达到20%左右，将继续引领全球的发展，可以说这是一个非常好的行业。

二看渠道现状——已成长为主流渠道之一。

有一种悲观论调是：行业的春天不是化妆品店的春天，化妆品店渠道会“死”在春天里，很显然这是危人耸听的说法。过去十年中国化妆品店渠道市场份额从7%增长为30%左右，店数约有15～18万家，已成为继百货和KA卖场之后的另一个化妆品消费主流渠道。

   三看地域因素——不会有任何一个渠道一统江湖。

中国地广人多，整体经济发展快速，但地区差异巨大，不均衡。发达地区如上海、北京人均GDP已经相当于欧美富裕国家水平；中部地区如湖北省人均GDP相当于中等发展中国家如泰国的水平；西部地区如贵州省人均GDP只相当于欠发达国家如赞比亚的水平；在中西部地区的农村，走街串巷的卖货郎甚至依然存在。

所以中国市场各种渠道都能同时存在，很难会有一种渠道一统江湖，因此很难用某一个国家的某一种单一模式来代替，必然是多种模式并存。

四看渠道存在的价值——化妆品店是不可或缺的。

在一二线城市，化妆品店渠道更多满足了消费者在更低价格和购买便利性方面的需求。

在三四线城市，在渠道选择还不多的情况下，化妆品店更多满足了消费者选择更多品牌和获得更多专业咨询服务方面的需求。

而在县乡市场，化妆品店几乎是消费者选购化妆品的唯一选择。

总之在消费者的选择上，化妆品店渠道凭借其“购物更便利、选择更丰富、价格更合理、服务更人性”的特点，与百货渠道、KA卖场渠道形成了互补。这是化妆品店渠道存在的价值，有价值才有未来。

前看十年、后看十年、横看国外、纵看国内，结论只有一个：我们对未来充满信心。

但我们也必须要看到：化妆品店渠道充满了危机感，缺少方向感，很多化妆品店生存不下去，这不是渠道本身的问题，而是与选择有关。这两年兴起了各种模式热潮, 有日本模式、有韩国和欧美模式，也有一些企业独创的新奇模式，那么究竟哪种模式更适合中国化妆品店渠道呢？

如果说人生的过程就是一个选择的过程，一次次的选择构成了人生，那么企业的发展也是一样，也是一次次选择的过程。未来由你自己选择——是选择发展？还是选择消亡？

思考二：化妆品店渠道有哪些模式可以选择？

首先要弄清楚各种主流模式是怎么产生的，我们研究的结论是：几乎无一例外，是不同的商业环境催生了不同的模式，我们将这理解为“模式诞生的土壤”。看到这些模式背后的本质，才可以避免南橘北枳的情况。