随着一二线市场趋于饱和，新一轮的三四线零售渠道抢夺战正在激烈展开。正当外来KA卖场下沉“来势汹汹”，区域“地头蛇”也显然不甘地盘被侵蚀，正继续建造犬牙交错的防护网，继续坐享属于他们的“地盘”。

 “农村包围城市”

 在湖北宜昌，武商量贩2006年开出第一家门店，之后步履蹒跚。截至2012年，6年时间，其在宜昌仅开出5家店，县级市场尚未涉足。而在湖北孝感，中百超市在试水乡镇门店后，却因经营不适草草收场。在广东东莞，开业不到一年的人人乐香港街店关门，公司与业主纠纷一度闹到司法层面。

 这厢外来商超“水土不服”，那边厢本地商超却迎难而上。“我们的压力也很大。”湖北恩施州享买乐连锁超市营采经理马舰说，外来商超还没找到适应三四线及以下市场的运作模式。

 享买乐超市是当地的“地头蛇”。这家2000年发迹于湖北恩施市的连锁超市，2008年开始走上连锁扩张道路。马舰说，在三四线城市都有像享买乐这样的地方代表性连锁超市，这些超市大多发迹于地级市场，采用“农村包围城市”的拓展路线，牢牢扎稳了自己的根基。

 湖北宜昌本土“四大家”各霸一方，雅斯超市先行拓展县级购物中心市场，大力发展“百货+超市”等多业态的综合型商业模式；北山便利早在几年前牢牢站稳了宜昌便利店的霸主地位，先后在宜昌地区开设便利店网点近百家；老字号国贸集团在经营高端超市业态方面颇有建树，实现了单店年营业额过亿元的销售成绩，近几年还凭借其地区领头羊优势，大步拓展超市连锁业务；而东方超市则早在2005年抓住“万村千乡工程”之机，在农村市场扎牢了根基。如此格局，令无数外来强者无缝可插。

 “光脚的不怕穿鞋的”

 “我们光脚的不怕穿鞋的。”曾有一位区域零售商自信地说，类似沃尔玛、家乐福等KA 系统一般集中在一二级城市，更规范；而湖北雅斯、湖南步步高、东莞嘉荣等区域性的商超连锁则扎根三四级市场，横向延伸同级市场，纵向深挖乡镇市场，更灵活。

 马舰也表示：“这种灵活还体现在快速反应能力和对当地风土人情的熟悉上。”宜昌国贸超市连锁公司常务副总经理谢琼说：“无论是沃尔玛、大润发等大型KA卖场，还是武商、中百等区域性卖场，这些外来卖场多走自上而下的模式化扩张路线。这些卖场有标准化的样板模式，到三四线市场也多直接套用。但其对三四级市场并不能因地制宜。而我们的店长、员工都是从三四级一线市场走上来的，对风俗习惯更清楚”。

 宜昌国贸新生活超市的特殊业态就是一个例子。国贸超市结合宜昌消费水平及市中心优越的地理位置，早在2007年将旗下国贸负一楼中心店升级成为宜昌市首家高端超市，虽然国贸超市连锁的细分品类中尚没有真正意义上的高端超市，但该店因地制宜，在商品品类上更贴合宜昌高消费群体的消费习惯，这家3300多平方米的单店创造了过亿元的年销售额。

 谢琼说，外来商超从一二级市场开始布局，等于先捡“西瓜”，再捡“芝麻”，但本地起家的商超连锁已经捡了很多年芝麻，而且“捡芝麻的水平也越来越专业”。据了解，享买乐在恩施已经先后开出10家门店，其中6家面积超3000平米；宜昌雅斯超市连锁也有过100家门店，2万平米以上的购物中心3家，5000平米以上的综合型超市50家；在广东东莞，嘉荣连锁超市在短短的5个月内，新开近10家门店，其在东莞门店总数增至30家左右。与此同时，记者了解到，这些地方性的连锁超市60%以上门店集中在地级及以下市场。

 马舰介绍说，“我们是从地级市、县的门店向上一级输血，他们是由一二级市场门店向地级市的门店输血。如此，双方运营成本、利润压力会有明显差异。”

 此前，中山某大润发采购经理在接受记者采访时曾表示，KA卖场经营一家10000平米的门店能盈利，但经营一家1000平米的店，由于远距离操作，物流、人员管理等各方面的成本付出不协调，盈利反而比较难。据业内人士透露，中百近年来职工费用涨幅较大，目前公司职工费用已占成本45%左右，而之前仅占30%，预计2012年公司人工成本将上涨四成左右。此外租赁费用也上涨较快，超市行业门店物业以租赁为主，公司之前的门店每月的租赁费用在25元-30元/平方米，而新开门店的月租金在70元—80元/平方米，对公司利润造成较大侵蚀。由此可见，远距离的操作成本成为大集团的重大阻碍。2012年年初，武商在宜昌市区的2家门店，频繁跟换管理人员，甚至先后关闭也印证了这一点。