自从几年前以BB霜为代表的韩国化妆品风靡中国大陆以来，“韩流来袭”成为中国美容化妆品市场上一道独特的风景线，此后有韩国研发背景的化妆品品牌在市场上不断升温。2008年，韩雅品牌进驻中国，次年，与杭州珀莱雅集团达成战略合作，携手开拓中国市场。

 对于很多尚处在发力阶段的品牌而言，每年销售业绩的“倍增计划”与市场“消化时差”间的矛盾往往令品牌方有些尴尬。针对这一现象，韩雅总经理金亨烈认为，理性的化妆品发展格局应该“重数量更重质量”。五年间，韩雅不懈追求“韩国品质”，辅以“中国营销”的细节服务，创造了明星单品“韩雅蜗牛精华修复霜”年销50万瓶的佳绩。这一成绩的背后，是韩雅逐渐读懂“蜗牛”启示录的努力。

 从源头确保“韩国品质”

 韩雅总经理金亨烈告诉记者，目前，韩雅品牌旗下系列产品共有80余个单品，不算太多，“这是我们有意控制的结果”。他认为，消费者的满意程度决定着品牌的成长力。这些经过历时两年研发、一年半市场测评的数十款产品都是韩雅的“信心之作”。

 “在韩雅的全部产品中，韩国原装进口的比重已经占到50%。”熟悉化妆品进出口政策的行业人士一定明白，“原装进口”意味着从研发专利申请到相关证件审批的重重把关。

 据记者了解，为实现“韩国品质”的承诺，韩雅目前与韩国本土三家化妆品科研机构保持着密切合作，他们分别是COSMECCA公司、济州岛生态科技研究院、韩佛HANBUL中央研究院。其中，风靡中国的BB霜就是由COSMECCA始创，而韩佛HANBUL中央研究院则拥有顶尖的蜗牛技术的研发专利。

 金亨烈向记者介绍了韩雅为保证产品品质所作出的努力，除与上述三大研发机构间的密切合作，还在韩国拥有自己的研发实验室、产品生产线，更值得一提的是，韩雅在韩国拥有一块专属的蜗牛农场。“这个农场的蜗牛保证了韩雅蜗牛系列产品的原料供给”，而韩雅还拥有纳米浓缩制造技术（胶囊技术）应用到蜗牛霜系列产品的生产中的授权专利。

 靠服务实现中国营销

 金亨烈介绍，截止到2011年，韩雅在中国已进驻百余家商场专柜，拥有4000家专营店网点。谈到渠道建设时他表示，韩雅未来的销售渠道格局应当是“百货+专卖”的模式。目前，韩雅在百货与专营店两个渠道的销售业绩比重为1:9，“力争用五年的时间使二者的销售业绩持平”。

 “我从AC尼尔森的报告中得知，中国目前有137000家化妆品专营店，未来应该会更多。”在韩国，25%的化妆品销售业绩由专营店创造。因此，“中国专营店的市场不会下降，但未来的市场属于有特色的专营店。”金亨烈表示，在韩雅专营店网点开发保持平稳增长之下，韩雅必须下大力气整合网点，提高单店产出。

 在品牌方能够为化妆品店提供的种种支持中，韩雅选择了比较“吃力”的一种方式：对专营店主和销售人员进行双重培训。谈到区别培训的理由时，金亨烈表示专营店经营者更需要学习店铺经营模式，而销售人员的培训则更多体现在细节化销售行为的教育中。

 “一线销售人员代表着品牌的形象”，为了在终端市场竖立起鲜明的韩国品牌形象，建立更为成熟的服务机制，2011年韩雅邀请全国720位优秀店长远赴韩国，携手以顶级服务品质著称的韩亚航空，让参训者学习并体会到细节服务的魅力。

 金亨烈告诉记者，从2009年起，韩雅每年都会组织一次“韩国游”，不是单纯的旅游，而是去直观感受韩国的化妆品市场，韩国化妆品销售的细节服务等等。作为首个将韩国“蜗牛”产品带到中国的化妆品牌，韩雅期待着在“蜗牛”启示录中更好地读懂中国市场，服务中国消费者。