靓尔容化妆品店位于北海市广东路，这里濒临北部湾，是中国古代“海上丝绸之路”始发港。

 温暖宜人的海洋性热带季风气候成就了北海的“北部湾明珠”地位，正所谓“成也萧何败也萧何”，这样的气候对于当地化妆品店的经营来说可谓“灾难”。用靓尔容化妆品店总经理瞿献薇的话说，“难得找到适合当地气候的化妆品”。也正是这样的气候，使得洗护类产品销售在靓尔容店内大放异彩。

 在北海，洗护才是必需品

 北海市内“地广人稀”，除了每年5月至10月间络绎不绝的外来游客外，当地人口有限。谈到如何在有限的消费群体中售卖化妆品时，瞿献薇表示，该店的化妆品销售全凭洗护类产品做引擎。

 据记者了解，当地属热带海洋性季风气候，年平均气温22.9℃，降水充沛。在这样的气候条件下，春夏时节，很多主打补水保湿的乳液类产品都因为质地厚重、吸收较慢而难获消费者青睐；而在秋冬之时，干燥海风则让多数膏霜产品“无用武之地”，“往往要用最滋润的蛤蜊油才能起到效果”。

 从客观条件上说，大多护肤品从消费体验上就难得当地消费者的认可，与之形成鲜明对比的是洗护类产品。用瞿献薇的话形容为：“秋冬时北方人是一个星期洗一次澡，在北海则是一天要洗四次澡！”独特的生活习惯使然，当地化妆品店内往往要依靠大量的洗护类产品销售来带动店铺业绩。

 在靓尔容，洗护类产品卖的好，占到店内销售额的40%左右，瞿献薇有自己的“秘密”。

 洗护陈列，不要单品要套系

 瞿献薇在洗护产品进货时有个特点，就是不怕进货量大。她告诉记者，大量进货虽然容易造成库存积压，但只要摸准当地消费者的习惯，再多的货都不怕销不出去。洗护类产品在店内占据着50%的陈列面积。以靓尔容店内一款“名人”品牌的洗发水为例，因为每次进货量较大，瞿献薇都是直接找广州厂家供货。“跳过代理商环节，也可以节省一笔可观的支出。”

 在大量进货到店内后，产品陈列就成了“重头戏”。瞿献薇告诉记者，很多专营店内的洗护产品因为不是主角，为了节省陈列面积，往往都是单品陈列；虽然外包装花俏，但难以形成规模，摆不出洗护类产品该有的“气势”。

 在靓尔容，同个品牌如果有多个系列，瞿献薇会选择全部上齐；同个系列如果有整套产品，瞿献薇也会将该系列的整套产品“拿下”。她认为此举有利于形成视觉效果，“在感官上给消费者以专业化的展示”。

 在谈到洗化产品的进货经验时，瞿献薇表示，可以多个品牌多个套系同时选择，但一定要在规格、香型、功效等方面形成区分。“像宝洁等名品当然要有，但也要有一些利润品牌。”

 她以洗护类产品的包装规格为例说，虽然很多品牌推出了包装精美、功效诱人的“独家产品”，但像300ml、500ml等“异形”包装的洗护类产品她尽量规避。“因为这种规格在北海卖得并不好。”其原因很简单，这种规格的洗护产品对单人来说显得量大，容易产生“用不完”的顾虑，而对于家庭使用来说，又显得有些“小气”。因此，在北海的洗护类产品，往往是750ml，甚至是2L的家庭装才更有市场。

 货架的“秘密”

 在完成了产品陈列的初步规划后，“好马配好鞍”，有一个合适的货架就显得十分必要了。瞿献薇表示，货架好看固然很重要，“但不能抢了产品的风头”。

 “很多厂家其实不懂洗护类产品的销售技巧”，在制作相关货架时，会将价签卡一并制作在货架的醒目位置。瞿献薇在实际销售中意识到，价签如果放到开架产品区，会挡住消费者的视线，“使洗护类产品视觉效果大打折扣”。

 事实上洗护类产品的销售有着很多细微的诀窍。虽然在品牌选择、促销政策制定等方面不似护肤类品牌复杂，但是从进货到陈列，甚至是清洁，靓尔容化妆品店都在不断地摸索着其中的“奥秘”。