文：广州玛贝拉化妆品有限公司营销总监简劲华

一年之计在于春。元宵还没到，朱老板就给广州玛贝拉化妆品有限公司的总经理张军喜打了好几个电话，一来是为了给张总拜个晚年，感谢这几年玛贝拉公司及品牌对自己带来的帮助和利益；二是想和张总商量如何在店里扩大脱毛产品的规模，打造一个脱毛产品专区，迎接新一轮脱毛黄金季节的到来。

朱老板是4年前和玛贝拉公司结缘的，当时他正受困于店里产品的同质化以及低利润，经过对很多知名连锁店的考察学习之后，决定上玛贝拉脱毛品牌。虽然当时朱老板对脱毛品类以及玛贝拉品牌还了解不深，但他认为，像屈臣氏、万宁及沃尔玛等这么多知名连锁都在经营这个品牌，自己没什么可犹豫的。那年在上海美容展上，朱老板找到了玛贝拉公司，进一步感受到了张军喜总经理对脱毛市场以及未来化妆品店发展方向的理解，深为其睿智所折服，于是双方开启了愉快合作之旅。

几年经营下来，按照朱老板自己的话说，经营玛贝拉的产品，半年工作半年闲，想一口吃成胖子迅速致富有点困难，但利润非常稳定，养家糊口并略有盈余肯定没问题，会受到外界很多人的羡慕。对于化妆品店来说，这种利益的补充非常可贵，所以，朱老板觉得，在脱毛热销季节里，自己得好好干一票。

小品类，大坪效

朱老板之所以想在今年加大对玛贝拉脱毛产品的投入，并不是心血来潮，而是有据可依。每年夏季，朱老板都是把玛贝拉的脱毛产品作为店里的主打明星来销售，自从引进玛贝拉脱毛产品之后，他无意中发现了这样一个现象，自己店内的员工在内购时，比例最大的就是玛贝拉的脱毛产品。连员工都喜欢的产品，无疑质量是可靠的，而且产品是吸引人的。更何况，员工使用了产品之后，在向顾客推荐时，就显得更加专业，更有说服力了。当然，那个时候，朱老板还不知道，玛贝拉产品在夏季一直是化妆品店中坪效最高的。

坪效，这是最近几年化妆品店零售绩效考评的核心指标之一，随着店铺租金的猛烈上涨，如何让店铺面积产生尽可能多的销售业绩，成了众多化妆品店选择产品的依据。而玛贝拉产品，所占陈列面积不大，销售业绩可观，这几年经过众多化妆品店的验证，被公认为夏季坪效先锋。

当然，这个夏季坪效先锋，也不是凭空得来的，它是产品对消费需求准确把握之后的一种市场回馈，是诸多因素综合起来的一种结果回报。

据玛贝拉公司总经理张军喜介绍，随着人们生活质量的提高，现代食物链激素含量也在提高，使得脱毛产品已成为了现代女性日常生活中不可或缺的化妆品之一，普及性越来越高，已成为大众化消费，因而使脱毛市场目前迅速不断扩大。相关数据显示，脱毛市场每年都以30%的高增长速度发展，成为各大KA卖场、连锁店、化妆品店的主要销售品类，它同传统护肤品、彩妆等并肩成为化妆品销售的三大主流品类之一。

2007年至今，玛贝拉脱毛产品全球销售记录连续突破刷新，一直处于领导品牌的行列，目前，这个记录还在不断地改写，续写着脱毛品牌的传奇。当然，这个传奇来自于玛贝拉多年的厚积薄发。俗话说，一个人一年专注干一件事，可以小有成就；十年专注干一件事，可以成为专家；十五年专注干一件事，可以成为资深专家。而玛贝拉公司创建源于1987年，25年来专注脱毛产品，绝对是这领域中的技高望重的超级专家。也因为这种能量的积蓄，才让玛贝拉质量和科研技术一路领先，才能保证消费者对产品的信赖和重复使用，才能一步步把玛贝拉推向化妆品店坪效先锋的荣誉宝座。

大推广，硬着陆

很多人都认为脱毛产品是小品类，不能花大力气推广，否则企业承受不了，但玛贝拉公司从来都没有这样想过，而是反其道而行，大力对产品进行宣传推广，这也是玛贝拉脱毛产品能进入国内大多数A类连锁，市场占有率40%以上的缘由。

玛贝拉与其他同类产品不同，它所做的很多东西都是实实在在的，能够落到地面上，而不是凭着概念漂浮在半空。首先在公司的资历上，玛贝拉有着25年的历史，累积了深厚的基础；二是公司的营销模式，采取“代理+直供全国连锁专营店”双模式，在全国各省市均设有分公司，以协助当地区域市场的相关运作，“玛贝拉”自有的人员培训系统和适时的促销政策满足了各区域代理商拓展市场的需求；三是“玛贝拉”自引进国内市场便着眼于宣传，从一开始就没有把自己当成一个小品类。

外资品牌“薇婷”凭着财大气粗，先后在行业杂志、时尚刊物、互联网、电视广告等媒介投入广告宣传，“玛贝拉”也不甘示弱，在宣传方面进行大手笔投入。近年来，“玛贝拉”还频繁地在国内最有代表性的上海和广州美博会高调亮相宣传推广。2013年，玛贝拉在广州美博会将以300平方米的规模大气亮相，这又将开创了脱毛类品牌的一个行业新传奇。

据张军喜介绍，除了展览会的大手笔之外，玛贝拉2013年在形象和包装上，都将有新的突破。据悉，玛贝拉目前已聘请爱戴和于娜代言，开启了脱毛产品的双星时代；而在包装方面，玛贝拉率先采用二维码技术，与潮流接轨，既方便了消费者对产品的了解和真伪识别，也遏止了渠道中的窜货行为，保障了经营者的利益。

张军喜坦言，玛贝拉能够坚持以大手笔投入宣传，并不是公司在产品上赚了很多利润，而是考虑到宣传能够提升经销商的底气，能够扩大消费者对品牌的认知。目前，全国及亚洲脱毛产品中，“玛贝拉”品牌始终名列前茅，并在中国及亚洲市场上与同类别的国际品牌分庭抗礼，同台竞技。“玛贝拉”虽不是第一个走进中国市场的脱毛品牌，但已然成为全国化妆品脱毛行业的标杆。在《中国美妆》化妆品店热销排行板上同样持续位列前茅。

后化妆品店时代

2013，对跨过世界末日的化妆品店而言，是最核心的一年。

这一年，化妆品店将由单一的护肤品驱动，变成全方位的品类选择、品类引进。通过品类驱动，消费者一进店，就可以从品类去选择，不一定非要认欧莱雅、玉兰油的专柜才进来消费。所以说，未来化妆品店经营的核心，是以用户需求为中心去组织商品，是以品类的核心存在消费者的脑海中。要想做到品类，就要知道消费者需要什么？

而在夏季，消费者的需求再明确不过，那就是脱毛和防晒。

2013年，唯护肤品的时代已经结束了。目前，护肤品在很多店铺里头，还是占了全店生意的50%以上，但是3-5年之内，护肤品的生意会逐步下降，更多的品类会成长。这些品类的成长，会推动整个化妆品店的快速增长，而脱毛产品，无疑是新时代的尖刀兵。如果我们引进的产品还一直锁定在护肤上面，你会发现你的增速一定高不了。

2013年，对于化妆品店来说，将从以品牌为中心，进入到以消费者为中心的时代。而玛贝拉品牌，正以25年的专业积累，正以消费者的高度认可，驰骋在后化妆品店时代的大道上。