——吴茂春：把促销做在对手前面

    在乡镇市场，谁能每个月都盈利？丹雅化妆品店能！谁敢公开与大连锁美乐抢生意？丹雅敢！四川绵阳市三台县芦溪镇的丹雅化妆品店于1999年开业，从租来的几平米的小店铺，发展至今已有4家连锁、2家美容院，年销售额达200万元。

    燕雀安知鸿鹄之志？

    1999年，下岗的吴茂春怀揣用十年工龄换来的3000元，在四川省绵阳市三台县芦溪镇金三角租下一间几平方米的门面做起了生意。当时整个芦溪镇只有不到3家化妆品店，丹雅因其服务周到而受到顾客的青睐，每月有两三万元的销售额。下岗前她在工厂上班，休息时爱看经营管理方面的书籍，同事们都嘲笑她：“当工人的命，还想干老板的活？”

    随着生意的壮大，2000年，身上没有太多积蓄的她花了6.5万元购置了一块地皮。买完地皮，身上没有闲余的钱，姐夫就说她：“没钱还想买房子，我看这房子是建不起来了。”

    经过半年多的努力，花了20多万元，她在空空的土地上建起一栋三层楼的房子。房子建成装修完后，吴茂春决定将第一层门面房用作日化店，而二三层用作美容院。“新店开业那天，刚好逢芦溪镇的赶集日，人山人海。”吴茂春回忆说。

    2008年大地震后，当地的房租不断上涨，人员工资增加，芦溪镇也已发展出30多家大大小小的化妆品店，乡镇市场的竞争更加激烈。但这并没有让吴茂春畏惧。2009年，吴茂春意识到要在激烈的竞争中获得长足的发展，必须提高其服务质量。于是她决定停业装修，这引来家人的一致反对。经过吴茂春多次劝说，家人才勉强同意装修。吴茂春回忆那段日子说：“那是我人生中最困难的时期，心情很压抑，不爱说话，没有自信，开会的时候一个人在角落安静地坐着，感觉自己像患了抑郁症。”而装修完后的丹雅重新营业的第一个月便获得27万元销售业绩，这让吴茂春紧绷的神经终于松开了。

    “学”有源泉活水来

    对于四川知名连锁美乐的到来，吴茂春并担心其对丹雅的威胁：“美乐和我们定位不同，而且要是竞争，我觉得在老顾客方面我们比较有优势。”

    丹雅敢于和美乐公开“叫板”，有一个重要的原因是善于不断翻新促销手段，这得益于吴茂春的不断学习。不管是逛街还是开会，吴茂春会把看到或者听到的好方法认真记下，回来后认真研究，再根据当地的消费习惯将其用到丹雅的经营中去。

    “100元抵60元代金券是我学特步的做法，这个促销至少可以拉动店里3个月的销售。”吴茂春更是有自己的一套促销方法，除了每个月的主题促销，在淡季时还开展洗护节、面膜节、88电影节等各种节日促销。每次活动至少吸引500多名会员参加，丹雅的促销活动丰富多样，以至于有会员主动前来询问近期的活动。

    今年三八节，丹雅也推出颇具特色的活动，如空瓶抵38元、销售额尾数为38的加100元抵150元等活动。每次的促销活动均提前4-5天做，吴茂春解释，提前抓住有需求的顾客，这明显比当天做活动效果好。“当其它化妆品店还没开始三八节促销时，我们就提前促销，已经卖了两三万元。”吴茂春认为促销不仅仅是为了吸引顾客，更重要的是提醒自己的店员工作的重点，有的放矢。

    吴茂春最大的骄傲是2000年她在一个朋友公司参加一次晨会，并被这个晨会深深吸引。于是她回来后也组织自己的员工开晨会。晨会由员工轮流主持，分为舞蹈、分享、宣誓、总结等环节。而这晨会一开，就坚持了13年，从未停过，而每次吴茂春也会和自己的员工一起，风雨无阻。今年丹雅还专门成立了晨会主管会，负责每天晨会的组织、游戏等活动。