17年前，孙平创立长沙梧桐贸易公司。彼时，他依据所住街道的名字将公司取名“梧桐”。却不知，歪打正着，“若得梧桐树，自有凤来仪”的古语为其赋予了更深的含义。梧桐贸易的发展，冥冥之中，似乎也印证了这一点。

　从1996年创立公司至今，跟随欧莱雅公司的步伐，梧桐贸易一路向前。2012年，梧桐贸易整体销售规模达2.8亿元，成为当地化妆品代理行业的翘楚。今年，梧桐贸易预计增长20%，其掌门人孙平对此胸有成竹。

    欧莱雅的拥趸

　　“我们比较幸运的一点就是成了欧莱雅的经销商。”孙平毫不讳言对欧莱雅的感激与推崇。公司代理的品牌，也囊括了巴黎欧莱雅、美宝莲、羽西、薇姿、理肤泉等多个欧莱雅集团旗下品牌。而相宜本草、美即、丹姿等品牌的引进，则是基于配合巴黎欧莱雅开拓超市渠道的需要，足见梧桐贸易对欧莱雅旗下品牌的重视程度。

　　梧桐贸易的代理区域包括长株潭、岳阳、怀化、常德、吉首等地，个别品牌也是湖南省省代。下设三家分公司和一个办事处。覆盖百货店、药房、超市、专卖店等多个渠道。不管从整体的营销规模，还是单个品牌的销量来看，在长沙百货店，梧桐贸易均首屈一指。

　　在其代理的众多品牌中，尤其值得一提的是巴黎欧莱雅。在梧桐贸易代理区域内，巴黎欧莱雅拥有50多家专柜。销量最好的王府井百货，单柜月销可达110万元。且2012年巴黎欧莱雅在梧桐贸易的增长幅度达4%，明显高于该品牌全国的平均增长幅度。根据梧桐贸易的监测数据，巴黎欧莱雅在其代理区域内百货专柜的零售额已超过1亿元。

　　尽管巴黎欧莱雅几乎占据了梧桐贸易销售的半边天，孙平仍倍感压力，并积极开拓其他渠道。今年，梧桐贸易将着力建设专卖店渠道，并在营销手段、服务等各方面跟进。

　　借助巴黎欧莱雅的优势，梧桐贸易也尝试将一些新的品牌带入百货店，如薇姿、理肤泉这类药妆。尽管这两大品牌在药线渠道整体销量萎缩。但经过努力，薇姿、理肤泉已在长沙百货店开拓了9个柜台。仅薇姿在王府井百货的月销可高达30万元。因此，梧桐贸易也分别获得了薇姿、理肤泉的最佳开拓奖。与此同时，其代理的美宝莲、羽西的年销也分别达5000多万元和2000多万元。
　　
    做营销型经销商
　　
　　作为以外资品牌为主的代理商，孙平坦承外资品牌在广告投入、与消费者沟通等方面的工作，无需经销商操心。经销商更多充当的是物流商的角色，主要为商场、品牌做服务。但如今，孙平打算改变这一局面。“不仅仅是物流商，还要参与品牌的经营和营销，真正走到品牌中去，深入柜台、深入一线”。这是梧桐贸易今年在经营方面的一大转变。为此，他提出了“由服务型经销商转变为营销型经销商”的口号。

　　伴随着这一转变，人才管理成为了梧桐贸易的重中之重。目前，梧桐贸易员工约200人，日化行业普遍面临的人才荒问题，梧桐贸易也未能幸免。“平时关注多、交流多的员工就做得更好，关注少的流失率就高一些。”以个人喜好为主导的人员管理模式在一定程度上影响了梧桐贸易人员的稳定。今年，孙平提出，要让公司管理更加制度化和规范化。爱好古文学的孙平将《弟子规》作为公司的经营指导思想，提出了“梧桐是我家”的口号, 并主抓团队建设。他希望借此发现人才、培养人才并留住人才。

　　今年，梧桐贸易预计增幅约为20%，并且，基于对巴黎欧莱雅洗护产品、新引进品牌美即以及专营店渠道增长等多方面的分析，孙平认为，如果做得好，梧桐贸易的增长完全能够超过这一幅度。

　　对于长沙百货店的竞争格局，孙平认为，长沙市百货渠道整体的竞争并不充分，虽然百货店数量不少，但归结起来就是友阿集团、王府井和平和堂三大集团的竞争，未来长沙百货的发展还有很大潜力。