——200名会员贡献8成销售额

本报见习记者 何凤 四川绵竹报道

    一个店拥有怎样的魅力，能让消费者坐车3小时，只为买化妆品？一个店又有着怎样的魔力，能让会员外出打工前，特地来店里备上几份化妆品？丽高美妆，在四川省绵竹市汉旺新镇开店不到三年时间，有效会员不到200人却一年达到至少20万元的销售额，贡献了店销的80%，她有什么吸客秘诀？

    关注会员需求

　　位于四川省绵竹市的汉旺镇，曾经繁华热闹，是当地人眼中的“小香港”。 2008年大地震让这繁华变成废墟。当地政府在距离老城约5公里远的地方建设汉旺新镇。但汉旺曾经的支柱工业东汽巨轮厂受地震的影响，搬到了德阳。工厂的搬离直接导致汉旺消费能力直线下降。而丽高美妆在这样艰难环境下，于2010年底在汉旺新镇开业，经过两年的发展，目前有效会员不到200人，但却每年至少贡献店内八成的销售额。
　　“我们每个月给会员打一次电话。”说到会员管理，丽高美妆店主高丽颇有心得。每个月她都会亲自和会员 “煲电话粥”，电话里她很少推销产品、介绍促销活动，而是和会员闲聊。她会努力记住每一位会员的姓名、喜好，以便更好切入话题。她认为，“和会员打电话，不要带有明显的功利性，这样时间长了，人家都害怕接你电话。应该把他们当成朋友。”
　　除了定期给会员打电话“闲聊”外，每个月给会员准备自己精心选择的不同礼物，也体现高丽的细心。每到月中，高丽都会去市场为会员挑选每个顾客最需要的小礼物，每月到派发礼物那几天，丽高的会员不用电话通知都会主动前来领取。“简单的小礼物，不仅可以增加感情，还可以拉动二次消费。”
　　高丽每天都会进行会员数据分析，最近哪个产品销量好，哪个产品销售下降了，她都会把备注出来，并找出解决方法。而这些记录也指导着她店内的产品结构调整。她每半年便要进行一次系统的会员整理。对于半年没来的会员，高丽便会果断剔除。她认为“现在竞争激烈，如果半年以上没来店里消费，那说明这个会员要么流失，要么到外地打工去了。我们要把钱用在刀刃上。”就在记者拜访期间，就有四五位老顾客来店光顾，其中一个是准备去沿海打工，她说，“和老板很熟悉，对于她的产品，比较放心。”而从德阳赶过来的张姓会员，她本是东汽厂的员工，随东汽搬到了德阳，每次回到汉旺老家，必会到丽高买化妆品，她坦言：“在德阳很多店也有这些化妆品卖，但还是愿意来这里买东西。”今年，丽高美妆为了更系统管理会员，进行数据化的分析，特地引进会员扫描机。

    多“变”客自来

    而对于怎样留住会员，除了那一套会员制度外，不断改变店中各种元素变化，不断给顾客新鲜感也是高丽常用的方法。每个月高丽都会将店内商品和柜台的位置做一些调整。而她每天打开店门，把整个店面打扫干净后，便想着各种陈列的花样，用产品摆出各种造型，消费者常常被漂亮的造型吸引进店。
　　此外，她还特地定制一套精致的格子柜，里面除了摆放琳琅满目的化妆品外，还有高丽淘来的各种精致的工艺品、手工品，以此点缀着整个店面。不管店里是否在做活动，店里总是挂满气球，店门口摆放着几盒色彩明亮的产品。她认为“做人要低调，但打店子的知名度一定要高调、积极”。很多消费者买了化妆品后，顺便向老板娘要店中一个精致的装饰物，高丽此时也毫不吝啬。
　　品牌调整也是高丽极其看重的。丽高美妆开店时把植美村作为主推产品，销售业绩也相对较好，但是一年后，隔壁湘湘日化接了植美村的专业线产品。近距离的网点分布，这严重影响植美村整体销售，甚至使两家形成恶性竞争。为了调整店面的品类结构，促进店铺健康发展，高丽选择更换品牌，打算挑选几个比较有潜力的品牌，吸引消费者。 “日化线一定要多品类，多接二、三线品牌，你不换品牌，消费者就会换你。”高丽在调整品牌结构时，也把持有度。高丽认为，“店内的护肤、彩妆等主要品牌更换需要循序渐进，慢慢引导。不可一下子就全部换掉，尽量保持一定的稳定性，但店面整体一定要给消费者新鲜感。”