一个来自江西的高材生，只身闯荡深圳。

他初生牛犊不怕虎，豪言“不做人人有，只做我独有”！

他是一个后来者，却在小市场里发现了大商机。

他就是深圳市鹏惠欣商贸有限公司总经理程魁伟。

差异化插位KA卖场

2008年才进入日化代理行业，程魁伟似乎有点姗姗来迟。原本就竞争激烈的深圳零售业已经发展成熟，日化品牌代理的机会也基本上被一些起步早、实力强的代理公司所把持。对于一个“后来者”，再想分一杯羹的机会微乎其微。但生性倔犟的程魁伟偏不“信邪”。

程魁伟选择代理一个并不很知名的彩妆品牌，学着其他代理商，按卖场的要求签合同交进场费，开架兜售。然而，还未摸清KA卖场特点的程魁伟想得过于简单，以为只要能弄到产品，将产品放进卖场，依葫芦画瓢，一切就万事大吉。但半年过去，他陆续投入了一百多万元，却毫无起色，无论怎么推售、促销、打折，销售业绩都没有明显的提升，到年终甚至面临卖场末位淘汰和清盘的局面。

出师不利，程魁伟并没有退缩。他认真分析失利的原因，发现大众日化品类品牌多，且知名度高，在卖场都已经形成了固定的消费群体。新兴品牌想抢占市场机会几乎为零。但同时他也感觉，定位独特、满足小众消费者需求、有潜力的小品类日化产品的消费趋势正在显现。于是，程魁伟开始重新寻找机会，从凡士林护手霜，到护肤橄榄油、精油，再到浴盐和面膜，他尝试着找了几个品牌。经过调整后，他决定去试试更大、更有影响力的卖场，于是他找到了当时刚刚完成收购的华润万家系统。谈判出乎意料的顺利，他轻松地拿到华润万家华南区门店的进场资格。经过总结，程魁伟强烈地意识到，卖场需要多样化的品类供消费者选择，并以此来提高卖场的进店率，越大的连锁系统需求越大。

自此鹏惠欣便踏上了阳光路。据程魁伟介绍，目前他所代理产品已经铺到华润万家华南地区的20多家门店，公司在十多家网点都配备了专业促销人员，不断开展体验式教育动销。销售业绩直线上升，从最初年回款几万元，增长到2012年的总回款额760万元，预计2013年能再上一步台阶。

打响森田KA渠道第一枪

程魁伟说，2013年是鹏惠欣公司的一个转折点，以前做的品牌都是不太知名的，今年一些有知名度的品牌开始注意到鹏惠欣，森田药妆就是其中之一。

虽然森田药妆并没有太多的广告，但通过在屈臣氏渠道的几年运作，已具备一定品牌知名度，但其在KA渠道还未打开市场，程魁伟决定试一试。2012年底鹏惠欣接下森田药妆面膜，很快便在华润万家华南区域的20多家门店全面铺开。“新品牌加大投入是免不了的。”很快程魁伟决定在多个门店加大促销频次，但并非简单的打折或者买赠。他认为，森田药妆面膜有18个SKU，不能简单地买一片或者一盒面膜送同样的产品，而是将多个SKU搭配着做买赠的活动。这样既可提高销量，又增加了消费者对森田多个系列面膜的体验，从而扩大消费者的对品牌产品的全面认知和回头率。

同时，在促销员的管理方面，程魁伟也颇有心得。他告诉记者：“现在促销员流动性大，其中一个重要原因是激励制度不合理，导致促销员主动性差”。针对这一现象，程魁伟首先是提高促销员的出勤率，通过一定的全勤奖励，激励员工少请假；其次在促销方面，将厂家返利的促销赠品按销售业绩奖励分配，以备动销使用，鼓励能者多得，从而在促销员中形成竞争。据介绍，华润系统中珠海的一家门店，森田药妆面膜的月销量达8万元，促销员的工资能拿到6000元以上。

虽然只做了大约半年时间，但从销售业绩看，森田在程魁伟操作的短短几个月，平均单店月销售额已达3000元，在华润系统的面膜品类中仅次于美即。程魁伟为森田敲开了深圳市场KA渠道的大门，也成为森田首批KA渠道拓荒者中的佼佼者。程魁伟预计到年底，森田的销售额将过百万元。

大品类不一定带来大效益，小品类未必就是小作为，程魁伟在创业过程中悟出的这个道理，不仅更加坚定了鹏惠欣品类多样化的经营思路，也成为后来者程魁伟突出重围的一把尖刀。