平静多年的忻州日化市场或许要“变天”了，忻州多年来按产品出厂标价销售的各大化妆品价格在近两年内会有大调整。同其他混乱的日化市场相比，忻州市几乎没有窜货、恶性竞争、超低折扣的说法，除了节假日各店家、各品牌会根据代理商、厂家的要求做活动外，日常销售一直保持原价。这种近乎“水至清则无鱼”的状况，让走访了无数县市的记者吃惊不已。

然而，据当地老大哥忻鹏日化的老板杜智勇介绍，受制于电商的下沉，今年忻州各大门店想要继续保持“原价”销售已经很困难了。前几年电商对忻州市场的影响基本可以忽略，但今年开始这种影响已经逐步明显。电商让化妆品的价格趋向透明，想要再继续“一言堂”控市可行性不高，调整价格势在必行。

电商下乡分羹 专营店降价乃大势所趋

至自今年5月底马云提出“菜鸟”计划后，淘宝近日又发布了《县域网购发展报告》。报告显示，2012年，县域地区共有超过3000万人上淘宝购物，花费达1790亿元，平均每个人网购花费近6000元，这比一二线城市居民的支出足足多了1000多元，三四线城市网购力量远超一二线城市。与此同时，淘宝开始刷墙下乡，电商占领三四级市场的步伐不断加快。

这一系列的大手笔动作业界反映不一，至少今年内不会对忻州这一个山西的地级市的零售业造成实质性的伤害，忻州市区内的雅洁日化、美人日化、华中日化、南方化妆城等门店确实还没有考虑过电商步步紧逼对门店会带来哪些隐忧。但杜智勇却开始高度重视电商下乡对忻州市整体日化格局的影响，“忻州的化妆品价格会出现根本上的变革，不做调整，不做改革，生存不下去。”

“以前虽然节假日也做活动，但力度都不大，至多买100送20”，杜智勇告诉化妆品财经在线的记者，这么多年欧莱雅、资生堂、美宝莲、泊美、自然堂等品牌在忻州的价格都十分平稳，偶尔有活动，频率也不高，活动过后就恢复原价，“所以每次活动的效果都特别好，三八节时基本能翻4-5倍。”

然而，价格保护越彻底的市场，电商的破坏力就越巨大。随着互联网从城市时代走向农村时代，忻州的这种价格平衡逐渐被打破。可以预见，这种平衡的破坏，对于忻州大部分日化店而言是种灾难。

在杜智勇看来，网络低价的诱惑力足以在短期内会拉走大部分实体店的客流，即使有超前的商品结构、购物环境、服务态度做后盾，但在绝对的价格差面前，消费者的选择可控性将会大大降低。或许，一段时间后会有部分客流回流到实体店，但这一段时间的客流流失对于某些日化店而言却是致命的。更何况，忻州并非每家日化店都有商品结构、购物环境、服务态度方面的优势。“说到底，普通的消费者在乎的更多是价格，附加服务有的话更好，没有也不是不能接受。”

抱团寻求厂家、代理商支持

在杜智勇的计划中，今年下半年将着手价格调整工作，希望能一步到位。他设想，调整后门店内产品的价格若同电商保持一致，到时至少可以拿出10%以上的利润贴补会员，真正将会员维护起来。

在下此决定之前，杜智勇已经让员工调查了忻鹏日化门店内所售品牌在各大电商平台的售价，总结看，虽然有个别低至3折的店家或活动，但7—7.5折是目前电商中较为大众流行的价格。他认为，“那些低于5折的化妆品，要么是厂家预备下市的产品，要么来路不正。”

事实上，“买100送50”的活动在现今的日化店中比比皆是，按价格计算也差不多7.5折左右，但实体店只有活动期间能享受折扣，电商却没有时间上的限制。杜智勇认为，“实体店完全可以将这种折扣日常化，薄利多销”。

“销量一旦扩大，厂家、代理商在返利上肯定会有所表示”，当然挑选合适的品牌成为战略合作伙伴，达成深度合作，从采购源头上降低成本，“做到7折应该压力不大”，但选择什么样的品牌合作让杜智勇比较纠结，成熟的品牌谈判困难度高，发展中的品牌有一定的风险，“稳妥而言，还是发展成熟的品牌比较有保障。”

除了利用销量的增长增加同厂家谈判的砝码外，杜智勇也在积极推进山西省联盟的发展进程，“已经谈了好几个月了，联系一些山西省的大户，抱成团有量就有话语权。到时候无论是让利、赠品还是返点都会有优势。”