- 2013-08-30
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜李娜
在几乎所有的店主都在抱怨生意难做、政策难跟、员工和会员流失严重的光景之下，走进广东省中山市古镇镇雅丽精品店却给人一种世外桃源的感觉。老板娘张汉芬是一个浑身充满正能量的店主。她管理着上万个SKU，几十个品牌，7000名会员，从来没觉得辛苦和难做。
2001年以一个小店起步，张汉芬从经营流通化妆品逐步开到如今拥有服装、内衣、护肤、彩妆、皮具、饰品、袜子等多品类经营的2家连锁店。整体规模依旧不大，然而一系列数据让人信服：年坪效2.3万元/平方米、两倍于传统化妆品店的进店量、70%成交量，会员80%的回头率。张汉芬只用最简单的方式解释了她的生意经，那就是“走单品、吃政策、用正能量做生意。”
“走单品，吃政策”
雅丽精品店共有两个化妆品品牌，一个是诱惑彩妆、一个是娅丝圣黛护肤品。而她主推的则是诱惑彩妆。诱惑一个单柜年销40万元的成绩，从没有库存积压。“很简单，我就是走单品，“吃”它（诱惑）的政策，我这个人做生意很果断，不像别人犹犹豫豫，比如诱惑有三万元的政策，我直接就跟了。”
张汉芬以诱惑为例，向记者解释了她“走单品”和“吃政策”的简单做法。首先，在做诱惑以前，张汉芬还做过五度彩妆，但是自从上了诱惑彩妆之后，她认为，诱惑的品质确实比五度好很多，所以现在诱惑成了店内主推的美妆品牌。
据张汉芬透露，诱惑的BB霜非常畅销，一次性拿货至少要拿100支回来，而这支BB霜一个月可以卖到300支，再利用连带销售，诱惑的控油妆前乳一个月也可以卖到200支，276支喷雾两个月内也可以消化掉。就这样，诱惑的BB霜、妆前乳以及喷雾也都成了雅丽店的主打产品。
因为古镇是灯都的原因，经济水平比较发达，加上雅丽做的都是老板娘生意，会员质量较高，顾客一次性选购1000多元的化妆品是很正常的情况。而利用单品策略，向她们做其他的推荐，很容易形成连带销售。
“因为走单品，我们就不会有大量的库存积压，不仅诱惑彩妆如此，我店里的每一个品牌我都是这样去经营的。”张汉芬称。当然，单品之所以走得那么顺畅，与门店的高进店率和高成交量是密不可分的，而这些又依赖于雅丽精品店的多元化经营的差异。
好人缘、聚人气
“一般而言，只有需要化妆品才会进化妆品店，而进饰品店则不需要那么多考虑，这里一定有我所需要的东西，而所有女孩子喜欢的东西，我这里都有。”张汉芬说起自己的多元化经营非常自信。多元化经营使得雅丽店不同于古镇其他化妆品店，也解决了化妆品店进店率低的硬伤。
“你是不是以为我是饰品店引入了化妆品？不是的，我最早就是做化妆品的，逐渐引入了饰品、服装、内衣、皮具这些。”张汉芬用一种自问自答的方式解释了记者的疑惑。饰品店不缺人气，加上雅丽精品店两个店都占据了绝佳的地理位置，化妆品店最缺的人气便不再是问题。
记者看到，从品牌化妆品、品牌服装、品牌内衣、到品牌袜子、品牌皮具，雅丽精品店一应俱全，就连戒指、项链、耳环、毛公仔等小饰品也有不少的陈列面。这样一来，雅丽店的人流量达到了同一条街上其他化妆品店人流量的两倍以上，进店成交率高达70%，每天的客单量可以达到500单以上。
而对待来店的每一个消费者，张汉芬都与他们保持朋友关系，久而久之，雅丽就在古镇累积了很好的口碑。据了解，雅丽发出去的会员卡已经有7000多张了，其中忠实会员就有3000以上，而这些会员的二次回头率都在80%以上。据张汉芬告诉记者：“在中山市还不敢说，但是在古镇，90%以上的人都知道雅丽。”
情感留人+制度留人+待遇留人
不仅对待会员如此，对待员工张汉芬也非常的注意培养门店的正能量氛围。张汉芬经常给员工灌输很多的正能量，“我们不要负能量”。
就这样，即便很多时候，因为生意好需要加班，员工们也乐此不疲。其中一名店长在接受记者采访时表示：“并非不计较工资和个人所得，但其实你做了多少事，你的老板都是看得到的。”
雅丽精品店虽然只有七名员工，但所有员工都是3年以上的老员工，其中店长已经有10年的时间。此前，除去个别员工因婚嫁问题而离店，雅丽店的人员流失率基本为零。
除了情感留言，张汉芬还特别注重用待遇保障员工的生活。据介绍，雅丽店一线员工的基本工资都有1800元左右，加上3个点的提成，只要完成了每个月6万元的任务量，都可以额外再拿到奖金。“我绝对是奖罚分明的，差两块钱没到奖励标准，也没有奖金拿的哦。”因而，张汉芬树立了在员工心目中的威信。
由于地域的关系，当地消费者喜欢过夜生活。每到晚上，雅丽店的生意都特别的好，不同于其他地区化妆品店10点打烊，雅丽店每天都要营业到11点以后。因此张汉芬特别雇用了一名晚上兼职的店员，而该店员的工作时间为晚上7点到11点，虽然每天只工作4个小时，但她每个月薪水依然可以拿到2500元以上。而店长的工资最低也有3800元的保障。
“我的目标是能够开到20家连锁店，这样也能为员工提供更广阔的发展空间。”张汉芬表示。
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