通常，消费者的回头率总属于知名品牌，然而凭借明确的补水定位迎合消费者需求，并坚持每季度根据市场需求制定不同的促销政策——上海卡露娜化妆品有限公司旗下品牌水之缘，上市6年来在区域市场稳扎稳打，年销售增长率超过30%，创造了80%的回头率，书写了本土化妆品创造高回头率品牌的模板。

    培养熟客，从品质下手

　　在河南宝丰淑洁日化店，水之缘占店内总销售额的20%，该店总经理王素霞告诉《化妆品报》记者，水之缘80%的销售来自老顾客。王素霞称，河南地区空气干燥，消费者补水需求大，水之缘产品因其超强而迅速的补水功效颇受当地消费者喜爱，而其25至200元的中低价位，也正好适应了三四线城市的消费水平。在同样干燥的新疆、辽宁等北方区域，水之缘也能保证年销售增长30%以上。新疆铭典化妆品公司是水之缘新疆地区代理商，该公司总经理杨胜旺告诉本报记者，水之缘以极佳的补水功效获得了高回头率，公司合作客户中，仅县级化妆品单店的年回款就能达到20万元，与其同类品牌相比是最高的。

　　谈起品牌的性价比，上海卡露娜化妆品有限公司总经理林春明颇有自信：“公司有独立的研发团队和生产基地，原材料从德国、日本、法国等国际大型原材料公司进口。”林春明称，公司用于生产补水产品的主要进口原料透明质酸，每公斤价格达1万元，比一般国内企业使用的高出3倍。“每年仅原料、包装成本就占总成本的40%以上。”

　　去年水之缘推出的花颜凝时金纯乳霜售价180元，具有知名品牌的品质，公司承诺若无效可退款，而据水之缘各地区代理商反映，目前没有消费者提出无效退款要求。

    多样化促销惠及终端

　　水之缘面市将近7年，在辽宁地区年销售600万元，每年销售增长30%以上。沈阳嘉芮美化妆品公司是水之缘辽宁地区代理，该公司总经理张芸凤告诉本报记者，根据市场动态制定促销政策，是水之缘终端动销力强的主要原因。

　　起步之初的水之缘没有更多的财力投入媒体广告，地面促销成为拉动销售的唯一途径。林春明回忆说，刚上市时在河南宝丰淑洁日化店店内发中样，3天发了4万套（每套2袋试用装），第一年就收获了90%的回头客。前两年大派送兴起时，水之缘向消费者派送明星单品“智能防晒霜”，在沈阳地区获得了20%的销售增长。张芸凤称，多年来，水之缘的试用装一直保持1：5的配送比例。

　　与常规性的打折促销不同，水之缘每个季度都会有不同的营销模式。杨胜旺告诉本报记者，每年6月至8月是膏霜、乳液等产品的销售淡季。为带动淡季销售，今年夏季举行“买满780元送平板电脑”的活动，效果颇佳。去年夏天，水之缘则举行的是“预约卡”活动：消费者事先购买10元预约卡，凭卡到店能购买10元的商品，并获赠价值98元的水之缘明星单品。杨胜旺称，一场为期3天的活动，一般的店销售5万元，最多的能够达到9万元。“这种有针对性的活动不仅能够直接惠及消费者，提升品牌美誉度，更能够带动店内客流。”