电子商务渠道的崛起，让全渠道营销蓝图日渐清晰，百货、商超、专营店、电商等渠道的争霸战已然打响，作为服务型零售终端的美容院也难以置身事外。在各大渠道的模仿和赶超下，美容院所倡导的体验式销售正面临四面楚歌的局面。河南雅丽化妆品有限公司总经理邹红魁透露，美容院轻而易举就能留住顾客的时代早已成为过去式，美容院急需“调频”。

    挡不住的顾客流失

　　作为丸美（美容专业产品）、泉润、植美村、安尚秀的代理商，河南雅丽化妆品有限公司的网点主要分布在美容院和专营店，两大渠道各自占比达到50%，一直以来，美容院都是公司销售业绩的主要贡献渠道。但近几年，公司的美容院有效网点在不断萎缩，之前与雅丽合作过的美容院大概有300多家，但随着竞争加剧，有效网点仅剩167家。

　　“现在美容院线越来越不好做，以前完成任务很轻松，现在一年比一年吃力，”邹红魁对《化妆品报》记者坦言，参与订货会的人数一年比一年少，店主对季度活动的配合度也大大降低。“很多店主反映活动也不能消化库存，顾客在逐渐流失。”通过调查发现，顾客流失的原因主要有三种：一是随着国际品牌的下沉，部分高端顾客转而选择国际名品；二是专营店渠道近两年大打价格战，促销活动成为争夺客源的利器；最后就是网购的冲击，价格差异让大批顾客流失，美容院似乎有点措不及手。

    谈到网购，邹红魁认为美容院这一服务型零售终端，很难被化妆品网店所取代。虽然未来客人的预约、美容院的宣传等等都有可能与网络扯上关系，但是网店始终无法替代美容院为消费者实施美容服务。     

    “2013年是个调频的年份，市场变化让美容院迎来了一次全新的洗牌。”

    软实力的较量

    只有迎合市场的变化才能新生，贴近消费群体进行精准服务才是王道。雅丽公司要求美容院细分消费群，对于高端顾客，要用高品质、高客单价的产品吸引她们，让客人有被尊重的感觉，同时以积分为营销策略作为长期拉动。对于中等消费群将以阶段性的促销来拉动，她们是美容院的主流消费者，价值不容忽视。而对于消费能力弱、流动性较大的顾客，不能考虑积分、阶段性促销等方式，而要通过直接的优惠来锁定。除此之外，美容院对积分礼品的选择要小而精致，尽可能高端化，比如LV的钱包、卡包、Dior香水等。

    除了服务，装修环境更是要做到极致，“要让顾客有种一到店里就不想回家的感觉”， 邹红魁要求美容院必须请保洁员专门打扫卫生。以前美容院的装修仅限于店铺的生存需要，而当下环境将是参与竞争的核心之一，“要是自己都不喜欢店的环境，顾客也不会想呆下去。”

　　此外，在营销上要与时代接轨，微信营销将成为新的营销方式。“我的微信已有1800多个好友，通过微信将我认为好的东西跟他们分享，大家互相学习，”而微信也可以起到一种宣传作用，“以前是发单页，现在不需要了，只用摇一摇加微信就可以了。我会要求美容院建立一个微信群，定期发一些美容、化妆、教育、家庭等方面的信息，然后再定期发一些店里的促销信息，还可以通过微信进行有奖问答与客人互动，加强客情关系，增强美容院的软实力。顾客不仅能在这里得到服务，还可以学到有利于教育孩子、改善夫妻关系等方面的小知识，让顾客感受到这是一家有品位的、积极向上的店。”  

    美容院“医院化”  

    顾客来到美容院，除了要享受优雅的环境与舒心的服务，最重要的是希望改善皮肤状况。专业是美容院与其他渠道抗衡的一大优势，能够根据顾客的皮肤状况量身定做护理方案将成为美容师的考核标准。“行业里给顾客乱搭配护肤品的现象屡见不鲜，我们希望美容师既要对美容知识有了解，同时也对药品知识有了解。”邹红魁告诉本报记者，美容院“医院化”将成为一种趋势。

    专业仪器配备在美容院并不罕见，但现在仪器不再仅仅只是一种摆设，它将逐渐向提高美容项目的运作上转变，“未来客装产品（指只通过美容院销售给顾客的化妆品，顾客回家自己使用产品，无需美容师在场指导）将逐渐淡出美容院的销售主流，取而代之的将是美容项目的占比。比如说你肌肤缺水，我们会提供疗程套组、通过疗程设计来满足顾客的需求。一个疗程周期大概有12次，每周两次。据了解，这样的疗程设计已在不少美容院实施。”

　　随着经济形势的变化，很多美容院线品牌的销售都在下滑，有些甚至在亏钱。基于这种考虑，公司未来在选择品牌上将有所调整，美容院未来会选择更专业的品牌，以高端项目为主导；而专营店就会倾向于选择国际品牌，做国际品牌代理是雅丽日化未来的发展方向。