二十年前，在化妆品专卖店发展如火如荼的温州，温州市妙盛贸易有限公司却剑走偏锋，专心代理百货店品牌；如今，百货业在温州风生水起，妙盛又将目光转向专卖店渠道，开始由单渠道向多渠道转变。妙盛的做法似乎总与时代脉络相反，殊不知其中蕴藏着妙盛公司总经理缪剑勇的远见卓识：创业时专注“冷门”寻求发展契机，而当品牌多渠道发展时再转向专营店渠道，成为代理“多面手”。

    百货转专卖，品牌很重要

　　1991年初涉日化界的温州妙盛，站在选择流通、百货和专卖店三大渠道的十字路口。在缪剑勇的观念里，定位高端的化妆品品牌更有发展空间，于是百货渠道成了首选，代理的品牌也以GUCCI、COACH等国际品牌为主。近几年，随着乡镇地区经济水平的发展，温州地区乡镇化妆品店不仅数量增多，而且档次大大提升。但是在温州，能够同时熟练经营百货店和专卖店渠道的代理商寥寥，缪剑勇窥得其中商机，决定转战专卖，将公司专营店与百货店的比例由2：8变为5：5。

　　开拓网点最有说服力的条件便是拥有具有独特竞争力的品牌。2010年，以百货渠道为主的嘉媚乐开放渠道，而原代理商因不熟悉专卖店渠道而放弃。关注嘉媚乐良久的缪剑勇第一时间取得其代理权。凭借百货渠道的优势，妙盛在2011财年（2011年3月至2012年3月）给嘉媚乐回款300余万元，任务完成度在全国代理商中排名第一。第二年便开始重点发展嘉媚乐在专卖店的销售。缪剑勇告诉记者，近几年，妙盛贸易开始大规模开拓专卖店网点，嘉媚乐在2012财年（2012年3月至2013年3月）温州区域专卖店回款400余万元。

　　近几年彩妆在化妆品店的发展大放异彩，谁变化快就能脱颖而出。缪剑勇依然坚持“定位高端”这一原则，选择了百货、专卖店两大渠道都能适应的蝶妆品牌。经过两年的努力，妙盛已覆盖温州、台州、丽水、金华等地区50%的网点。

    消费者教育，沟通第一步

　　相比于百货店单纯的专柜管理，专卖店的动销、人员等管理更为复杂。手握蝶妆、嘉媚乐、美源染发等品牌的妙盛，除了常规的促销，带动终端销售的另一法宝就是沟通。

　　较之于百货店的消费者，化妆品店的受众对新品的接受度不够高，需要更多的市场教育。然而在市场推广过程中，缪剑勇发现，由于对精油护肤文化的理解不足，店内的导购很少能够自然并精确地向消费者讲解精油护肤步骤。为了使导购掌握精油产品的搭配、销售、使用技巧，妙盛定期组织导购人员培训，并安排百货店优秀的导购为专卖店导购传授经验。

　　充分与客户沟通是做好服务的前提，妙盛要求业务员在为客户供应产品之前，应先主动下到店中观察店内适合什么品牌，并制定与店家联合促销的活动方案。业余生活中，缪剑勇与员工一起参加义工活动。缪剑勇表示，公司年轻员工比较多，做义工能更好地帮助他们理解付出的意义，从而发自内心地与店家沟通，双方的合作效果会更好。

　　开拓专卖店渠道之初看似很顺利，但因温州区域小，要寻求更高更快的增长已经很难。缪剑勇告诉记者，今年，嘉媚乐品牌把台州市场划给妙盛，使公司有机会扩大销售。“目前，我们应该把已开拓的网点服务好，加强店家和消费者对品牌的认可度，在持续增长中体现出优势。”