《老子》云：天下大事，必作于细，合抱之木，生于毫末。九层之台，起于累土，千里之行，始于足下。如果说合抱之木和九层之台形象地比喻了吉林长风美妆连锁集团，那么“千里之行，始于足下”则是于明亮在美妆行业摸爬滚打的最佳写照。

于明亮，吉林长风美妆连锁集团总经理，在吉林长风集团起步之初就跟随哥哥于明山一起“打江山”，从一节柜台到13家美妆连锁店，数十家美容院分布于北方9个省，从吉林市到吉林省再到整个北方市场，于明亮凭借始于足下的实干和不断积累的跬步，与兄长一起“兄弟齐心，其利断金”，17年来将吉林长风美妆连锁集团筑成“九层之台”。

但眼前的成功并非结局，于明亮依旧怀揣千里，为了吉林长风美妆的未来，不断思考即将要走的下一步。

“底价模式”完成原始积累

1997年年末，于氏兄弟开始创业，创业的第一桶金来自于商场里的一个四方柜台。商场里柜台多，如何留住客源？于氏兄弟想到了储值式，即现在耳熟能详的会员积分制度。

当时化妆品店刚刚兴起，于明亮回忆：“我们看到外面有一些开在繁华地段、以批发为主的临街门市，受此启发，就想着尝试开一家以零售日化品为主的化妆品店。”

当时化妆品店面临的主要问题有两个：其一，顾客疑心门店商品质量，顾虑门店以集资为目的，开不久就关门歇业，产品出事无人赔偿；其二，日化店以商场柜台为最大的竞争对象，客流难集中到门店来。

于是耳熟能详的桥段出现了。与优衣库起步之初一样，吉林长风打出了“免费送”的口号，进店免费赠染发剂，以比增加客流量，创造销售机会。同时辅以“假一赔百”的声明、薄利低价的平民价位和“同等商品高于市场价双倍返还差价”的承诺，通过半年左右的时间建立口碑，长风日化店终于拥有稳定的客源。

“产品多、价格全是我们日化店开始的特点，当时店内商品的定位类似于现在的超市日化区，”于明亮告诉记者，“长风的洗皂精价位比商场低，洗化产品获得的客流量大。”

不过形势慢慢发生了转变，洗涤产品开始漫天拼价，2002年大润发进入吉林市更是击溃当地摧枯拉朽的底价模式。而那一年的长风已经变成美妆专家，于明亮已经意识到了底价模式的局限性，将以底价模式积累的第一桶金转入美妆的征程。

放弃一栋楼，是为“赢得”大半个中国

吉林长风上了一层台阶后便面临一个岔路口。

于明亮说，当年长风有很多转行的机会，这些机会也许会造就长风的营收远远高于化妆品产业，其中最有可能成功的是六七年前开设商务酒店。

由于自己常常在外地出差，于明亮发现了开设时尚商务酒店的商机。彼时，如家刚起步，还未大幅度扩张，吉林省商务酒店市场尚属空白。机缘巧合，长风正好遇到一个不错的机遇：长风原本某个租铺的房地产公司受到他人起诉，出现资金短缺的状况，该房地产公司找到长风主动商谈售房事宜，一栋楼9000平方米左右的面积售价1000万，均价为1300元/平方米，价格相当划算，且地段位于商业中心，增值空间不可限量。

长风高层商议决策，选择分期付款的方式购买了整栋楼。一楼继续维护原有的日化店店面，楼上的8000平方米计划建成时尚酒店。

不过到了分期付款的后期，长风放弃了建时尚酒店的想法，除了保留一楼日化店门店，楼上将近8000平方米的面积重新还给房东。于明亮说当时虽然有钱去购买整幢楼，但是仔细考虑后，觉得自身对酒店业态并不熟悉，根据聚焦的原理，最终长风还是专注于化妆品业态，剔除了可以赚大钱的时尚商务酒店。

记者问：“做出这样的选择，是否感觉可惜？现在这个地段已增值数倍，也许仅靠租金都可以持续上涨。”于明亮笑了：“表面看来是损失了好地段，但实际上坚持购买可能失掉的是未来大半个中国市场。”他进一步解释，当时长风所处的状态为“创业未久，底子尚薄，”对是否放弃购楼也很纠结，“当时买了房子，现在一定过得相当安稳，可是长风美妆可能就只有一家店铺，而现在我们在吉林市有13家日化店，美容院也扩展到9个省16个市。如果当时开了酒店，我们就没有足够的资金和精力去拓展长风连锁日化店和美容院。”

“酒店和化妆品不沾边，我们这样做不专业。对我们来说，最大的机会就是坚定不移地做这个行业。”于明亮认真地说。

鸡蛋不放在一个篮子里

2010年11月5日，发生了震惊全国的吉林市商业大厦火灾，吉林长风美妆店也因此受到牵连，位于河南街商业大厦一楼的长风分店货物烧损几十万元，所幸无员工伤亡。与金钱的损失相比，失去营业场所才是最大的损失。

于明亮很惋惜：“那家门店至今未能重新开张，因为商业大厦目前是一栋危楼，只能等待政府重新开发后才能投入使用。”

如果当年长风将所有资产都投入买地，那么当唯一一家门店出现这样的情况时，长风就没有了选择的余地。

鸡蛋不能放到一个篮子里。于明亮评价这场火灾“对单店有影响但是对整个集团的影响不大。”火灾发生后不久，于明亮将河南街另一家仅50平方米的单店扩展到300平方米。

长风在设立美妆店之初也开辟了独立美容院，以期两条腿走路走得更稳。如今美妆店在吉林市已经占有固定的份额，鉴于吉林省日化店同步起家发展且外埠日化店连锁发展旗鼓相当的状况，长风美妆店很难扩展到吉林市以外。但是美容院以低房租、纯服务、高利润的特点，迅速将市场扩展到9个省16个市，目前产值已高于美妆日化业态。

随着美容院的发展，吉林长风又开设美容美体学院，正规的教学模式孵化培养美容美体方面的人才。开办学校目的在于为了解决长风发展人力不足的问题，大多数学员毕业后转成长风正式员工。吉林长风集聚美妆日化店、美容院及美容美体学校多业态链状发展，分散投资，降低风险。

后记：

采访将近结束，记者照例感谢于明亮的耐心，不想他反而先一步感谢记者的到来。也许一个开放的态度才是把握让公众熟知机遇的方法，才是筑就“九层之台”的企业之道。

记者依然记得位于上海路的长风国际大楼的文化墙，从一楼到顶楼的楼道空间满满地贴着在长风发展中起推动作用的员工们的照片，五楼办公走廊上一张长风的“疆域图”，中国的版图中除山西省外的北方各省遍插红旗。

未来这张图上，南方的市场也许不久后也会插上红旗，任重而道远，要完成长风的千里之行，于明亮还要起步足下。

于明亮说：“长风现在要做的就是不断走出吉林省市场，了解全国市场，北方市场已经全有我们的店了，南方市场还远吗！”