在青海，越来越多的化妆品代理商看中化妆品零售店的发展契机，开始自己开店，试图为所代理品牌消化一部分压力；也有成长正旺的化妆品店为了省去代理商这一中间环节，获取更大的利润空间，开始接“独有品牌”，只在本系统销售。如何将代理和开店相结合，成为青海省众多试图跨界经营的代理商和专卖店店主近年来努力的方向。

    专卖店做代理，重点在品牌

　　青海省500万人口中，最有消费力的200万人口集中于西宁市。如此有限的市场中，分得更多蛋糕的方法有两种，一是人脉，二是品牌。而建立稳定客情关系的基础，往往取决于品牌知名度和服务力。拥有完善销售系统的专卖店，再自行代理品牌，便能够平衡利润和销量。青海美丽达专业化妆品连锁在西宁市有5家直营店；天桥化妆品城在西宁市区有3家分店，在周边县市开了15家分店。店面数量和规模在当地占有绝对优势的美丽达和天桥，在4年前便开始涉足代理界。　

　　两大化妆品店的主要店面均处于西宁市区繁华地段。店内除了陈列自然堂、珀莱雅、欧诗漫、美肤宝等本土品牌以吸引人气之外，“独有品牌”或者代理品牌成为天桥等实力雄厚的专卖店发展的首选。　　

　　随着消费者的品牌意识增强，专卖店都会经营一些知名品牌，以提升店面形象，吸引客流。美丽达总经理邹宇深谙此道，在4年前开店时便陆续接下了嘉媚乐、高姿、润之素、爱丽、妙巴黎等国内外知名品牌的青海省代理权，还取得了圣美伦香水、玛贝拉脱毛膏等平价品牌在青海省的独家销售权。邹宇表示，这样既能满足消费者的不同需求，又能平衡利润。另外，所有促销活动的策划、执行及宣传工作都是美利达自行承担，也省去厂家的后顾之忧。今年嘉媚乐在美丽达展开一次为期7天的活动，在3家店销售额达到30万元。

　　相比于后起之秀美丽达，天桥化妆品城则是青海省化妆品店的“大哥大”。近几年，依托系统强大的销售实力，天桥成为美素、植美村等品牌西宁市区的独家经销商。另外，据业内人士透露，除了少部分大众知名品牌，天桥化妆品城销售的品牌多数为“独有品牌”，因其利润空间大于从其他代理商处进货，独有品牌成为店中主推品牌，店中其他品牌的推广力度则大大降低。西宁万杰商贸有限公司总经理岳建斌对此模式感到不解：“以前，青海省的专卖店都是从流通市场批发一些不知名的品牌，天桥回到了以前经营非知名、高利润品牌的做法，令人费解。”

    代理商开店，智慧投入打造店面品牌

　　自营化妆品专卖店因节省中间环节而带来了利润，以及为自家代理品牌分担了销售压力，代理商们开始热衷于自营终端。青海天恒化妆品公司总经理周子波称，天恒公司去年开的一家店，到今年10月份，就出货70余万元，不仅获得更多利润，还为消化库存立下大功。然而，周子波也强调，代理商自己开店，想要持续发展，还是要懂得巧妙投入，打造店铺品牌。

　　代理商出身的邹宇近两年将大部分精力都用于研究如何更好地经营专卖店，终于将美丽达连锁的年销售增长稳定在50%。而取得如此可观成绩的秘诀，就是宣传。邹宇告诉本报记者，美丽达长年在青海电视台、西宁电视台、青海都市报等大众媒体投放广告，如成为青海电视台的民生节目“百姓时间”、西宁电视台“夏都零距离”的特约赞助商等，一年花费100万元用于广告宣传。邹宇表示，“要把店铺当作品牌来打造。”

　　同时，利用专卖店的广告资源，还能帮助所代理的品牌做宣传。比如，与青海电视台签订了每天早晚一次的广告，早上投放专卖店广告，晚间档就用来投放嘉媚乐品牌的广告，一举两得。

　　除了媒体广告，美丽达还在赠品上印有自己的店铺LOGO。岳建斌认为，美丽达在店面布置、活动开展等细节上抓得很好，能够凸显美丽达的形象，可看出其用心。

　　天桥化妆品城总经理郑庆福在接受《化妆品报》记者采访时曾表示，在2004年到2010年的5年里，天桥投入了300多万元的广告费用，在报刊、楼宇、公交等媒体宣传，力图打造店铺品牌。