18年的创业之路，他摔得头破血流。就在最绝望的时候，他眼前突然出现了一根救命稻草——开化妆品店。就在那一刻，成功的大门向他开启。虽然开店最初几年同样历经坎坷，但他从不轻言放弃，决意要在开化妆品店这条路上“一条道走到黑”。他就是潘国团，福建泉州人，合肥鼓楼美洁化妆品店总经理。他到底如何与化妆品结缘？在开店过程中如何克服种种困难？15年化妆品店从业经历中又有哪些经营良策？

结缘化妆品

1980年潘国团开始踏上创业之路。他干过食品销售，先后开过塑料袋厂、复合肥厂、粮食商贸公司、化工材料厂等。就这样在各个行业摸爬滚打18年，但他的诸多尝试却没能给他带来成功。

“到头来我还是一个失败者，撞得头破血流。”就在他一筹莫展、极度失意的时候，老乡开化妆品店致了富、买了车、住进了洋房的消息深深地刺激了潘国团敏感的神经。

　　 “我敢肯定，得到这个消息时，我的眼睛比其他任何时候都亮晶。”那段时间，他积极了解化妆品进货渠道，寻找店铺。机会似乎总在不经意间到来。在一次去浙江游玩时，刚好在绍兴解放路边有一个18平方米的店面正在招商，潘国团仔细考察了周围的人流量、消费习惯、消费水平等基本资料后，便租下了这个门面。

　　投资了10万元资金装修店铺、进货以及办理其他手续，不懂化妆品行业的他还把做化妆品的老乡请过来帮忙。在老乡的细心指导和自己的精心管理下，店铺经营得有声有色。不到半年，其18平方米的店铺比旁边的70平方米店铺销售额还高。店铺第一年的销售额便达到300多万元，良好的业绩让潘国团看到了致富的希望，但他却不知道一场巨大的危机即将爆发。

三迁店铺

　　本以为接下来将是大展拳脚的时候，可1999年对于潘国团来说危机重重。当时绍兴市进入高速发展的时期，到处弥漫着拆迁重建呼声。潘国团的店铺刚好在政府划定撤迁改造的范围内，他不得不放弃好不容易培养起来的客源，重新在人民路选择一家店铺。在新的店铺进行大投入的装修后，潘国团兴奋地搬进去，打算重创第一年的销售业绩。可是好景不长，他刚刚花钱装修完的店铺营业不到八个月，拆迁的消息再次传来。这一次他没有像从前那样转行，而是选择继续坚持。

　　面临第二次搬迁，潘国团来不及思索，听说城东正有一个空店铺，地理位置相对优越，他便连夜找到房东，谈好价格，对店铺进行简单的装修后便开门营业。上天似乎有意考验他的耐心，同样的事情再次发生。不到半年时间，第三家店又接到拆迁的通知。两年的时间里，装修、租门面来回折腾，潘国团几乎没有太多时间做生意。家人都劝他转行，把库存货品低价卖掉。潘国团心有不甘，毕竟化妆品生意第一次让他获得了成就感，难道真的就这样放弃？“我就不信，别人能成功，我就不能成功。”带着这股执拗，他宁愿每月花几千元的租金存货，也不肯低价甩货。三次打击使得潘国团不敢轻易在浙江找门面。他关了店铺，将库存产品暂时存放在租借来的仓库中将近3个月之久。 

　　念念不忘，必有回响。2001年，他去合肥看朋友，再次发现商机，相中了一个20平方米的店铺。当时合肥还不是很繁荣，周围很多的地方都没有开发。但这并没有影响他租下店铺的决心。后来的事实证明，合肥成为潘国团开化妆品店的“福地”。

　　作为一家新店，尤其是外来店想要在新的市场立足，不是一件简单的事情。为了获得更多的消费者认同，合肥鼓楼美洁化妆品店（下称“美洁”）决定走特色平价的经营之路。

　　卖消费者最需要的产品，这是美洁在异地成功的重要原因 。“店铺卖消费者真正需求的产品，让货卖得快，生意才能做活”。潘国团对产品的质量更是进行严格把关。所有进入美洁店内销售的产品必须备有营业执照、生产许可证、卫生许可证等以及每一款产品的质量合格证和检验检疫合格证。目前旗下经营的所有品牌、数千款产品都可以找到它们合格的“身份证”。

　　在合肥核心商圈——四牌楼商圈，虽然商业竞争几近白热化，但美洁不仅顽强地生存下来，更不断发展壮大，成为安徽年销售额最高的化妆品店。 

开源节流

　　这几年，随着人员工资和房租的上涨，其店铺的运营成本不断上升，店铺的生存越来越困难。而美洁作为商圈店，这些问题表现得更加明显。“房租和人员工资无法缩减，只能想其他办法降低成本。”首先，本着“闹市求偏”的店铺选址原则，美洁开店一般选择在繁华街道负一层或者更偏的地方。其宿州路店和淮海路店的店铺选址就是选择在负一层的位置。这在很大程度上降低了店铺的租金。潘国团看来，“当店面拥有稳定的客户群时，位置不是影响销售的关键，服务才是。”于是他推出众多促销活动和会员积分换购活动，以吸引新老会员。

　　为了获得低廉的进货价格，他改变以往的分批采购的方式，选择批量采购、统一订货的原则。“我们会对美洁11家店铺某品牌的年销量进行统计和预测，然后一次性大批量采购，这样比分批采购的价格要优惠很多。”为此，他专门租下一个1800平方米的仓库。

　　除了采取改进店铺选址和进货方式等手段降低成本外，他还通过减少形象柜，统一定做综合柜，对整个店面进行细致设计来增加店面坪效。

　　光节流不够，还要开源。为了让店铺的坪效获得最大化，近两年美洁进行了一轮轮“换柜运动”；引进一些热销品牌来带动其他销售，不断优化陈列设计吸引客流。

　　“开店三年不赚钱，立马关掉。”潘国团开店从不会盲目追求数量多少，更不会花钱去养那些持续亏本的店铺。近两年，美洁关掉了租金昂贵、销售并不理想的两个店面。“我不会为了面子，死撑着一家一直亏钱的店铺。这种店铺费力不讨好，还浪费资源，不如将更多资源用在盈利的店铺上。”

　　美洁正不断寻求更大程度的发展，积极走出去，谋求跨区开店。 “我希望未来十年安徽的每个地级市都能看到美洁的店铺。”潘国团对美洁的未来自信满满。