——看肖建军“玩转”温碧泉

    诚然，一句“补水就用温碧泉”的广告词让很多消费者记住了温碧泉这个品牌，但7年前，“温碧泉”三个字却鲜为人知，更不用说身处大西北的甘肃市场。而如今，在甘肃化妆品市场，温碧泉已被公认为甘肃补水类化妆品第一品牌。

　　7年磨一剑，这个被大西北市场称作奇迹的品牌到底是如何“混”成“江湖老大”的？其甘肃代理商兰州信丽莱商贸有限公司究竟是怎样做到的？

    用袋包“砸”出来的市场

　　“今年温碧泉目标回款3000万元，在全国的温碧泉代理商中能排到前5名。”谈到温碧泉的骄人成绩，信丽莱商贸有限公司总经理肖建军有些兴奋，“很多人都认为温碧泉这几年在甘肃市场的表现堪称奇迹。”

　　2006年，为了刚刚成立两年的兰州信丽莱商贸有限公司的可持续稳健发展，肖建军急需为公司找到一个核心品牌，于是“相中”了温碧泉。“当时接温碧泉需要10万元，而我手上只有不到2万元。”想方设法凑足“聘礼”的信丽莱公司如愿抱得美人归。但新的难题浮出水面：如何才能经营好这段“婚姻”？

　　“刚开始没有人认可这个品牌，大店小店都拒绝。” 肖建军意识到，市场不接受温碧泉的原因主要在于顾客没有体验过，不了解产品。

　　找到症结的肖建军开始对症下药。当时市场并不流行试用装，肖建军便向厂家申请袋包。最多的一次，肖建军一口气买下了价值四五万元的袋包，免费分到各个门店，让顾客体验。不间断的体验无疑为温碧泉开启了“破冰之旅”，肖建军形容：“温碧泉能取得今天这样的成绩，很大程度上就是拿袋包砸出来的。”

　　虽然前期网点开拓困难，但肖建军的原则是，可以降低合作标准，但绝不铺货。“有一个客户从2007年开始跟我合作，当时签的首批单只有3000元，如今他给我的年回款是81万元。”

　　事实上，用袋包“砸”市场只是温碧泉前期的微型投入，真正能使温碧泉创造骄人销售业绩的，是信丽莱公司后来更大的投入。正所谓“舍不得孩子套不了狼”，肖建军不计成本的投入最终赢得温碧泉的大丰收。

　　由于对产品充分信任，肖建军拿出百分百的精力和资金投入到对店家的服务当中。每一次做市场动销，信丽莱公司都会根据季节的不同额外配赠物料，夏天送阳伞、电风扇、夏凉被，冬天送暖手宝。肖建军表示，“我们每次都针对消费者的需求选择物料。要么不做活动，要做就一定要达到既定效果。”

　　“前期一直在不计成本地投入，代理温碧泉7年，直至第三年即2008年才开始盈利。”肖建军毫不避讳地告诉《化妆品报》记者：“2007年开始情况有所好转，我才买了自己的第一辆车。”不同于某些品牌代理商的频繁更迭，肖建军不计成本地投入换来了温碧泉和信丽莱公司的细水长流。

    温碧泉背后的63名“铁军”

　　7年后的今天，温碧泉在甘肃补水品牌中的领军地位已在行业中达成共识。如今，信丽莱公司专门为温碧泉服务的团队有63人，温碧泉在甘肃的网点达到了250家左右。

　　多年的经验，让肖建军对团队操作大型活动的能力非常自信。记者了解到，今年温碧泉在甘肃做得最好的一场活动持续了半个月，仅一个店就销售了42万元。

　　虽然信丽莱公司的团队把每一场温碧泉活动都做得风生水起，但肖建军明白，当品牌达到一定高度，自然销售才是最良性的状态。基于这一观点，他把对零售商的培训放在了更重要的位置。“我们每年有两场培训会，邀请店长来公司培训。我们明年准备做三场这样的培训会。”与此同时，肖建军也会要求美导去店里为店员做基础培训，“四两拨千斤，一个人的力量永远卖不过一千个人。”

　　对服务的重视意味着对团队的依赖。肖建军向记者透露，由自己亲自把控的温碧泉团队非常稳定，拥有一批元老级的“将帅”。亲如家人的公司氛围和奖惩分明的管理体系将温碧泉团队锻造成了信丽莱公司的一张“王牌”。

　　据了解，温碧泉的团队分为10个部门，其中，客服部门拥有对其他部门的问责权力，客户反馈给客服的问题在三天之内就会得到解决；而拥有48名美导的促销部则将客户投诉率放在了考核标准的首位。

　　值得一提的是，针对客户面临的诸如产品滞销等困境，温碧泉团队今年专门成立了“数控整顿中心”。这个新兴部门将根据每一名客户的实际情况提供具体的解决方案。

　　2013年初，信丽莱公司依次接下了春纪、美丽加芬、资生堂洗护和VOV彩妆。专注于温碧泉的信丽莱公司能否继续玩转新接手的品牌？对此，肖建军一如既往地自信，“公司明年争取破亿。”