CBO记者 李娜

“一流的企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”。

《化妆品财经在线》记者近日从阳光国际生物科技美容集团有限公司总经理成金波处获悉，圣蜜莱雅正在与清华大学研究院联合研究一整套适用于化妆品门店终端零售的标准化项目，以期填补长久以来依靠传帮带的原始方式所带来的培训短板，与这一门店细微运营标准同步进行的还有圣蜜莱雅打造的全年重头戏——“做自己才是最美的”大型微营销。

联合清华大学掀起“微营销”

在为圣蜜莱雅品牌成功举办了“感恩节”活动之后，2014年下半年，阳光国际将联合国内最高学府清华大学为圣蜜莱雅品牌打造一场声势浩大的“微营销”。

微营销，当然少不了微电影和微传播。圣蜜莱雅为此拍摄了一部微电影。“这个微电影不是用于广告宣传，不是告诉消费者这个产品多好，而是告诉消费者，我们有一个消费主张，有一个生活的态度和理念，用一个生活态度和理念，来寻求与消费者之间的深层沟通和相互认同。”阳光国际生物科技美容集团有限公司总经理成金波在接受化妆品财经在线记者采访时表示。

据了解，该微电影宣扬的理念是“做自己才是最美的”，圣蜜莱雅不仅会用这个片子不断的跟消费者做沟通，加深消费者对品牌的认知，同时还会在行业发起一项“做自己”的活动，从厂家、媒体、代理商到门店都“做好自己”，从而拿出一个真正适合顾客的产品，让她们做最美的自己。从19届CBE展会上也可以看到，阳光国际没有重点去宣扬自己的企业文化和品牌理念，而是用“美己.美生活”这一生活态度与每一个人进行沟通。

改善“传帮带”，建立门店细微运营标准

“我们把这个活动叫微营销，但这个活动不仅是一个微电影、或者微信微博可以解决的事情，我们把顾客的消费需求、消费细节、消费特征、消费心理做了细化，然后把它做成一个流程，利用与清华大学合作的研究成果，给到门店标准化的培训，改造门店细微的运营。”成金波在接受CBO记者采访时表示。这就意味着，圣蜜莱雅此番推出的微营销除了利用固有的微博、微信、微电影等互联网传播方式与消费者进行深层沟通、寻求理念认同之外，还将从实操实训上改善终端的运营。

由于缺乏标准，零售店在从单店变多店是往往面临瓶颈；由于缺乏标准，很多政策和活动在执行中也往往一个地方一个样，经常走形；由于缺乏标准，终端零售人员的技能提升基本靠“传帮带”，摸着石头过河。“所以我们这次跟清华大学的研究院合作，就是想通过对大量的零售数据的挖掘，借助学术界的帮助，来支撑终端的工作，深究终端零售产业应有的流程和标准。”

据成金波介绍，清华大学的教授会进入到阳光国际企业内部，对圣蜜莱雅品牌的零售活动进行调查研究，同时会针对问题为企业定制训练课程，每年4次对企业团队和经销商团队进行培训。成金波告诉CBO记者：“他们把研究出来的一整套终端化零售的标准化理论和操作工具通过培训给到终端，让终端来执行，同时也会把企业的零售范本变成清华大学的零售案例。”

以底妆和面膜为尖刀产品，延伸护肤线深挖客单

面对如今小品类的盛行，圣蜜莱雅也会吸纳小品类的优势，以面膜产品为尖刀产品撬动终端，再用黄金单品达成销售，最后用套盒提升客单，以实际产品和服务“做好自己”。

成金波认为，面膜和底妆都是中间产品，可以往前关联销售“护肤系列”产品，也可以往后关联销售“修复性产品”，公司用这两个品类作为品牌的尖刀品类撬动终端，然后用护肤产品来深挖客户客单价。这一点从圣蜜莱雅的整个展示也可以看出，其没有拿出空间去展示企业文化，更多的是通过细节展示如何吸引顾客进门，再用黄金单品去成交，最后再用套盒产品去拉升客单。

据介绍，从2008年开始圣蜜莱雅就推出以睡眠面膜、泥膜和花膜，从脸部、眼部、唇部、胸部、手部到身体各个部位，都有相应的膜类护理产品。“圣蜜莱雅的面膜系列已经拥有非常好的口碑，基本上做出来都是给加盟店做补充，因为现在的面贴膜的选择非常多，圣蜜莱雅是用来给店家做补充的，充当纳客的功能。”

除了注入了个性鲜明的品类做带动，成金波还把品牌的护肤线拉长，“要想在消费者身上产生更多捆绑和关联销售，挖掘顾客深度需求，还要从护肤线上下功夫，圣蜜莱雅最终还是以护肤线作为主导来做延伸。”