触网短短两年，2013年美肤宝便创下了零售额2.2亿元的神话。

在电商日渐激烈的当下，美肤宝为何能后来者居上，引起了业内的广泛关注。

一脚踩进电商门

电子商务被视为新市场空间，因为陌生，众多传统企业都对其望而却步。但美肤宝偏偏不信邪。

环亚集团董事长胡兴国在接受《化妆品报》记者采访时说：“电子商务没有什么高科技的，尝试着干就行呗！”

在高层的鼓励下，美肤宝大胆迈入了电商门。环亚电子商务部总经理朱宏斌（原法环亚集团法兰琳卡负责人）告诉本报记者：“2011年5月，环亚电商部成立以后，同期上线的美肤宝天猫旗舰店便被调至该部门。”

朱宏斌坦言：“前期心里很没底。一是我以前负责的是线下传统渠道，电子商务是一个全新的板块，思维方式截然不同；二是人才稀缺。”

线上5倍于线下的速度带来的不仅是对团队响应速度的考验，更是对领导决心的诘问。当时，高层的决心给了朱宏斌一剂定心丸。朱宏斌回忆说：“在我们旗舰店刚上线，什么都没有的情况下，公司就已经给我配备了20人规模的团队，目前该团队已经发展至80人，这就可以看出公司对电商渠道的重视。”

这八十人，更多的是环亚企业内部自我培养的人才。据了解，美肤宝也曾外聘过其他淘品牌的操盘手，然而，由于淘品牌与终端品牌理念以及操作模式的出入，最终虽然也带来了一定成效，但更多的是冲突和困惑，“传统品牌在品牌影响力上有优势，跟淘品牌不一样，淘品牌的知名度仅在线上，它迫切需要流量，但传统品牌在线下本来就有一定的知名度，它一旦触网，就很容易将原有的名气迅速转化为销量。”

“1+N”模式横扫天猫

正式启动之后，美肤宝的触网行动却并非一帆风顺。

一个障碍是，淘宝假货、窜货乱象普遍。据朱宏斌介绍，美肤宝的线上业务已实现全网覆盖。除淘宝外，它目前已经与京东、聚美优品、乐蜂、1号店等诸多平台实现合作，但淘宝和天猫商城仍是其销售的主要来源，二者相加可占美肤宝网售总量的80%。

也因此，清理渠道成为了美肤宝的重中之重。清理初期，在淘宝3000多家美肤宝C店里，美肤宝筛选出10家5皇冠级别以上的大C，作为其网络经销商；同时在 1个钻以上的卖家中发展出300多家代销，以此模式充分利用淘宝代销系统（这些网点只负责下单，由旗舰店负责发货）。2013年，很多与美肤宝合作的淘宝大C开始在天猫商城开设专营店，美肤宝还选取一部分2金冠级别以上经营国货的天猫商城店，将其纳入经销商队伍。并最终在天猫商城形成了美肤宝“1+N”的销售模式，即一家天猫旗舰店+N家淘宝（含天猫）店。

截至目前，美肤宝已经基本规范了网络布局。朱宏斌表示，环亚集团自营淘宝系统和京东系统以及聚美优品、乐蜂、1号店等平台均由经销商操作。他介绍说：“在淘宝系中，天猫旗舰店由环亚集团直营，‘N’则分为三大类：专卖店（10多家）、专营店（20多家）、大C即皇冠店（70—80家）。”

不过，朱宏斌也强调，电子商务只是一个渠道，1+N的模式类似于线下品牌直供专卖店模式。因此，只要渠道规范了，一切自然也就顺畅了。

不同于其他品牌电商普遍采用的旗舰店一家独大模式，胡兴国告诉本报记者：“1和N并没有主次之分，而是均衡发展。”他透露，2013年，这一模式中的“1”部分的贡献率仅占其淘宝销售的20%左右。

据了解，美肤宝旗舰店价格比分销商高，而促销又比分销商少。其流量和成交总数方面都没有优势，年销数百万元虽然在所有美肤宝店铺体系里排名前三，但整体网销仍然倚重分销商。

许多品牌在淘宝网渠道都是C店销量占大头，商城销量占小头。但美肤宝则是商城销量占大头，C店占小头，其核心还是天猫商城的销售。“天猫商城中又分旗舰店、专卖店和专营店三种。目前为止，美肤宝在天猫已有十几家商城，其销量占淘宝全网销量的60%。”朱宏斌称。

此外，对于美肤宝而言，线上渠道和线下渠道是一个统一体。胡兴国强调：“为保证美肤宝品牌的一致性，环亚不会对线上渠道有特殊的操作方式。”据朱宏斌介绍，美肤宝触网的这几年，也曾有过专门设计一套活动方案以便参与电商的大型促销。但经验证明，品牌产品的销量来自均衡发展，而非短时间内的暴增。因此，美肤宝的电商专用促销系列在渐渐退出。这也正是美肤宝即便是在“双十一”等电子商务销售热潮时期也不参与全场五折等促销活动，而是以买赠形式促销的原因所在。