（作者：广州环亚化妆品科技有限公司天然洗护事业中心总经理程英奇）

核心内容摘录：

到南京出差，做商超市场调研，和伙伴们开会，至12点多结束，回到房间，我一直在思考，滋源已经完成了初步上市分销工作，而当前最关键的工作就是动销，动销才是营销的硬道理。

我曾经送给伙伴们一个动销口诀：

看得到，才卖得掉；（要有铺货，有形象）

有人卖，才有人买；（要有业务团队，要有促销团队）

有方法，才有做法；（要将VIP无忧尊享全面落实到位）

有促销，才有畅销；（要将阶段性大促执行到位）

前面三个方面，我想大家都非常清楚和熟悉，公司也有成熟的方案提供给大家，但是，关于大促如何做，大家缺乏统一的思路和操作的方法，在这里，我觉得有必要和大家做一个沟通。

在这里，我觉得有必要和大家做一个沟通。大促，我依然坚持和伙伴们讲过的天龙八部的理念，就是八部做大促。

第一部：方案设定。方案包含三个方面，一个是促销方案，一个是引流方案，还有一个是激励方案。促销方案是要解决顾客愿意买的问题，要站在顾客的角度去思考活动的内容，要简单易行，只取核心；引流方案是要解决顾客愿意来的问题，要站在商场的环境，内外部资源能力去思考，要激起顾客的兴趣；激励方案是要解决促销员的奖励问题，要结合销售的目标，方式去设计有吸引力的提成方案。所有的方案都要有厂商之间投入和分担计划，要算账，要符合成本，合情合理。

第二部：客户沟通。沟通方案的可行性并确定；沟通产品备货；沟通赠品备货或采买；

沟通后勤物料准备和制作；沟通人员投入计划和准备；沟通执行商场并确定商场谈判计划。

沟通的核心是明确计划和投入，是需要求同存异的。

第三部：商场谈判。将促销方案制定成文件，与客户一起去商场谈判，确定活动内容和活动档期，并确定活动位置和陈列形象。商场谈判主要依赖客户的客情，但是关键还是以销量目标要支持。

第四部：团队培训。培训的核心目标是了解、熟悉和激发。培训产品和头皮护理知识，销售話术和销售异议，陈列与形象标准，活动方案内容，活动要求。培训的目的是要让团队进入大促状态，因此，培训不单单做演讲式，更重要的是演练、互动和评估。

第五部：引流预售。引流不但是专卖店有效的提高客流量方式，对商超同样有效。

要按照引流方案提前展开相应工作，引流分三种：一种是事先售卡引流，即在活动商场周边商铺卖卡；一种是vip售卡引流，通过电话、短信通知，可以预留卡；一种是活动现场引流，如卡包事先派发顺带活动通知，如有免费礼品，如销售其他产品便拥免费头皮检测机会，同时有免费礼品。引流的目的是为了让顾客过来，让顾客过来看产品，买产品。

第六部；商场布展。布展要有计划，并与商场达成共识。布展要考虑人流方向和人流量，要显而易见、随手可及；布展是要考虑活动促销的方案相结合的，布展是为方案服务的；

布展是要考虑气氛和氛围的烘托，必须保证充足的物料。

第七部：现场控制。活动除了按前面的标准来讲的话，更重要的是不但完善和激发团队；

现场控制分成五个方法：一是团队分组到商场，分组pk；二是团队执行中，旁边观察，发现问题，及时改进；三是所有活动参与者临时成立一个微信群，通过微信来发出战报和销售总结；四是现场鼓励，关心帮助，以身作则，不断互动；五是现场及时做出竞争应变和应对。

做好这五点，通过在现场观察、分享、改进和造势，活动组织就到位了。

第八部：评估总结。评估总结主要有四项：1.目标完成情况总结；2.团队成果总结；3.方案是否精准，做出总结；4.销售话术总结；总结的目的就是为了保证下一次大促做的更好，给自己和团队借鉴，总结时必须形成备忘录。

伙伴们，这就是我对大促活动的天龙八部总结，不仅适用于商超，而且也适用于专卖店，关键是如何灵活运用。