大家好！我是成都非泊企业管理有限公司和四川志仁日化有限公司的负责人，从开店起步。按理说，云南海拔1000多米本来不应该有高原反应，可是，我站上这个不到1米的演讲台后就有点缺氧了。

我觉得中国好产品推荐会在业界确实有非常好的意义。它在四季如春的昆明举行，预示着我们化妆品行业的空间还会有提升，四季如春，永远是春天。

我来谈谈这几年我们店铺对当下（化妆品行业）的感受。从去年“双11”开始，我们确实感受到了互联网对我们的冲击。最为可怕的是，互联网仅用2周，就把我们所有化妆品企业打倒了，就因为它便宜、便利这两点。互联网把便利做到极致，从支付到送货都是一条线，给顾客提供了最大的方便。

为什么一个低价（即便宜）就把所有零售业逼得喘不过气来？我们需要反思。过去，强大的购买力被一个激情的东西压抑着。比如我们在座各位，很多人是完全可以买一辆奥迪W12，可是，奥迪在国内的售价是国外价格的3倍，我们的生活品质只能停留在这个层面。

我们的的店铺面对的这类顾客也是如此。他不得不花500元钱在我们店买一款在欧美日韩只需100多元就能买到的产品，他的生活质量高不起来。

这种激情是什么导致的呢？我觉得是因为我们有一种莫名其妙的行业潜规则，它指的是一个产品从工厂出来，20块钱的生产成本，到消费者手中变成200元、300元，有10—15倍的利差。那么，或许我们就会奇怪，在互联网这个时代，为什么10—15倍这么巨大的诱惑没有人跨界闯入呢？我个人的看法是，之所以没有人来跨界，是因为这个行业太小！那些有钱的大佬们对我们行业还瞧不上眼。

可是我们不能得意得太早，当有人看得上眼的时候，在座的各位可能会惊慌失措。我的一个判断，今年5月20号以后整个行业一定会被闹翻天，一定会有人出来颠覆这个行业。颠覆者极有可能不是我们在座的各位，也不可能是过去的几大品牌，因为这些大品牌、大佬们已经不具备颠覆的个性性格。颠覆者是谁呢？可能是我们觉得乳臭未干的小毛孩子。这帮人特别厉害，有人说他们是初生牛犊不怕虎。但我跟他们接触更多之后发现，他们不是初生牛犊不怕虎，根本是初生牛犊不知虎。他们不知道什么是老虎，这些85后、90后的化妆品创业者们，他们不知道杜社长是谁，也不知道赵波是谁，他们也不知道在台上讲话的这些人在化妆品行业处于什么位置。

那些中小品牌对我们专营店是有意义的。目前，这种化妆品专营店面临的困局在哪里呢？你会发现你原来的顾客们来店的次数越来越少了，甚至有很多顾客看你的眼神是仇视的。为什么会出现这种现象？通俗点来说就是你赚他的钱太多了，而且被他发现了这一点。最根本的原因是互联网让这个世界变成平的了，信息不对称的时代已经不再存在。

我们还会遇到一个现象。你们面对的这些顾客，这些85后、90后顾客，不仅他们自己不进店，而且还带动他们的妈妈不在线下购物，去网上购买商品。同时，你还会发现你身边出现了很多微商代理商，这些微商代理商有可能是你的店员、你的经理，这些都会对你造成致命的打击。

我对化妆品行业有一个看法。我们必须学会几千年前老祖宗教给我们经营的最质朴最本质的方法，这是我一个朋友归纳的12个字：货真价值、物美价廉、薄利多销。我们真正地用心理解这12个字。如果我们把它做到了，那么所有的促销都成为多余，所有的营销都成为多余。你不需要再去做那些花样百出的活动了，顾客已经不屑一顾。顾客不可能永远被你忽悠，他们获取信息的途径、速度远远比我们快。

为什么中小品牌对化妆品行业具有意义呢？我的理解有以下几点：首先，中小品牌不像大品牌那样高高在上，他们没有那些华丽的连他自己都不相信的故事；其次，中小品牌不得不下沉，跟代理商们、专营店一起。这个时代没有什么上游、中游、下游之分，只有一个点——所有人一起“游”向顾客。

中小品牌有个性化、多样化、性价比、利润的保障，这四点是非常重要的。

所谓个性化，他一定是在小范围内才能做到的。模特永远都是个性化的，军队永远都不可能个性化。

我认为中小品牌的思路是先要有一个非常好的发心、初心。我有一个不同的观点，过去中小品牌缺的不只是我们手上多的那一枝玫瑰，也有一些中小品牌缺的是一颗很善良很好的发心。现在，我希望中小品牌既能收到我们手上的这支玫瑰，也能有一个自己很好的发心。当你有了这个发心后，我们愿意百分百的支持，我们有百分百的意愿帮中小品牌成长起来，这对我们专营店一定也是利好的事情。

再来讲性价比。我们的店铺最重要的一个环节就是要把产品的性价比做到极致。什么叫把性价比做到极致呢？只有中小品牌才能做到，从工厂到代理商，从代理商直接到我们店，甚至从工厂直接到我们店。很多中小品牌是从工厂直接到消费者手中。只有当中间的（流通）环节越来越少，才有可能把生产成本十几元的东西以三十几的价格卖掉，才有可能做到高性价比。

我再提三个方面的意见：第一，把性价比做到极致；第二，把便利性做到极致；第三，货真价值、物美价廉、薄利多销。把便利性做到极致，比如做到移动支付、互通、条码精选。顾客信任你之后，他不再需要在你3000~5000个条码商品里选择，他只需要在你1000~2000个条码里选一个商品，那么，他在你店里面选择的时间就会缩短，这也是一种便利。

中小品牌生产商也好、代理商也好、专营店也好，一定要真实一些，真诚一些，回归本位，用心做事，不要用脑袋做事，那我们所有的人一定会获得成功。谢谢大家！

（文字整理：本报见习记者 马倩）