从2009年在市场上的“没有明显优势”，到如今提前实现与伽蓝集团拟定的“深圳市场突破计划”，使自然堂成为该市场女性护肤品类的NO.1，深圳茂华的跨越原因何在？

2013年，茂华和伽蓝启动了“深圳市场突破计划”，彼时，自然堂品牌在深圳市场全渠道零售总额开始呈现几何倍数增长，市场竞争力渐渐显露出来。而事实上，在2009年，自然堂在深圳市场“并无明显优势”，市场做得不甚理想。

为了做好市场，胡向东在“稳定价格体系、柜位、促销支持”这三个方面坚守原则，“因此，2009年至2010年，这一年市场做的很艰苦。”但是胡向东和自然堂都坚持了下来，市场局面也越来越明朗。

有所坚持之下，在浮躁的大环境中，自然堂逐步沉淀，有了稳定的表现。“至此，整个深圳百货系统，折扣稳定下来。”胡向东感叹，深圳市场发展到如今局面，价格体系稳定起到重要作用。

对于品牌发展要有度的把握，对于自然堂的专柜位置，胡向东坚持：“必须是国内品牌第一的位置”，且“低于半岛不进”。据悉，2013年，深圳茂华调整了约50%的柜台位置，每个调整过的柜台，营业额最低增长20-30%。

胡向东表示，市场局面逐渐打开，深圳茂华与百货系统之间的相互支持也起到重要作用。“我们积极与商场其他行业柜台展开异业联盟，拉动商场整体销售业绩，商场愿意配合我们的活动。”胡向东总结，深圳茂华主要从百货拓展和渠道维护两个方面进行突破，稳定价格体系、优化自然堂品牌在门店的柜位、创新零售发展方式和为销售提供全面支持，是自然堂能够崛起的重要原因。

据介绍，在与分销商、零售商合作自然堂品牌时，深圳茂华坚持这三点：第一，稳定价格体系，注重零售发展；第二，在百货渠道做好渠道管控与拓展，重视品牌组合策略，加大渠道维护力度；第三，对于品牌发展要有度的把握，对于市场，要学会比较。

胡向东强调，对于品牌，要有“投入”的态度；对于商场，要学会“不为难”；对于客户，必须保证其利润。“当需要商场协助或配合做事时，一定要给到商场一定的回报。”

据悉，自然堂品牌深圳市场2015年上半年依然保持稳定的销售增长。“能做到这个层面，就是敢于投入、舍得投入，而且不管做得多大、多好，都要懂得边做边投入。”胡向东表示，作为代理商，既然接下一个品牌，那就应该全力以赴。其强调，对市场的信心、对品牌的信任以及对经营的信仰，这“三信”对其市场突破，也起到了非常重要的作用。

除了自身的坚守和努力，深圳茂华的成功还有来自品牌方面的深度支持。

胡向东介绍，从2009年开始，伽蓝集团就一直将深圳作为重点市场培育，帮助深圳茂华开展市场突破。

资料显示，2012年底，伽蓝集团启动针对代理商度身打造的育龙计划，期望培养并保持一批具有当地影响力和行业地位的代理商成为龙头企业，并通过育龙计划的伽蓝商学院、财务支持计划、龙俱乐部三大平台，为代理商进行全方位提升。

伽蓝商学院——战略与管理咨询专家委员会，这是育龙计划的三大平台之一。据悉，2014年，伽蓝商学院曾多次安排集团管理团队走进茂华，策划了专家走访及一对一专家诊断服务项目，对茂华从战略规划、人力资源、物流仓储、终端零售管理、财务和信息系统等多维度进行考察，进行全方位的诊断室服务，最终指定出一份代理商能力综合评估报告并提出解决方案。

近期，育龙计划下设的龙俱乐部在深圳举办第四期主题活动，新上任的自然堂事业部总经理吴鲲、专营店渠道销售部总监安丽英、商超渠道销售部总监曾翔等一行和受邀参会的行业媒体共同走访了深圳市场较有代表性的化妆品专营店：沙井乐莎一店，沙井乐莎二店。大家亲眼见证了自然堂在专营店终端的表现，深入了解乐莎店的经营模式、整体销售情况、销售规模；品牌在门店的柜位形象以及销售情况；“三项好服务”政策是否有得到很好的落地执行。在深圳市场，即便是在整个专营店市场不景气的情况下，自然堂、美素两个品牌以及两家门店的销售情况都是非常稳定。

吴鲲总经理还向门店负责人询问其他品牌的销售情况，而且也希望对方为自然堂提出一些需要改进的地方，这种亲临销售终端倾听声音并关注品牌发展的互动让人印象十分深刻。

2011年伽蓝集团宣布正式进入“以消费者为中心”的终端零售管理变革阶段， 并率先提出了以消费者为中心的经营理念，在这十几年的发展历程中，伽蓝也一直秉承着这样的理念：“专卖是发展的基石，商超是腾飞的翅膀”。品牌方表述，未来在自然堂的全渠道发展规划中，专卖渠道作为中国品牌的成长土壤和孵化器，将成为自然堂不可缺少的重要发展渠道。