导读：8月18日，中国化妆品百强连锁会议在上海老锦江饭店举办。广州娇兰佳人化妆品连锁有限公司董事长蔡汝青发表《充分认识百强地位 认真构建百强连锁专属供应链体系》的主题演讲，向到场的300余位百强连锁和“一百诸侯”代理商分享了他对专营店发展问题的看法及对百强连锁发展未来的思考。

“近几年，我听了不止一次，品牌跟我说，他们已经进了多少家百强连锁。”从2013年化妆品报在行业内首次推出百强化妆品连锁榜单时，蔡汝青就认为，这是件具有历史意义的事情。在他看来，曾几何时，在品牌商、零售商以及代理商这三种角色中，零售商地位低，不太被行业提及，且没有话语权。“但自从推出百强榜单后，品牌商会按照这份榜单去找客户，百强连锁也逐渐发展成为一个特殊渠道。”

然而，随着市场的变化，不止百强连锁，全国零售商都开始面对“冬天”。

据蔡汝青介绍，今年娇兰佳人六月份零售额同比下降了近7个点，屈臣氏的状况也很糟糕。不仅如此，他从部分百货渠道了解到的信息，今年六七月份，他们的销量也都“掉到沟里去了”。

“ 虽然开店十年，我从未遇到过如此厉害的下降，也很难从以往的经验来解释销售突然下滑的原因，从各个数据也分析不出来。”蔡汝青感概，这不仅是冬天，而且是个寒冬。“若干年前，门店开业第二年销售额同比增长能达30%，第三年达22%，第四年也能保持25%增幅，但这种情况，近两三年已经没了。”面对今年经济整体疲软的状况，有些人过冬的方式是“冬眠”，即把赔钱的店砍掉。但蔡汝青直言，这种情况下冬眠也不行了。“我们要去接受事实，要根据变化做调整和改变。”

而蔡汝青感受最深的，就是产品价格坍塌。以零售价格与制造价格对比称之为倍率，而这种倍率在中国大部分偏高。但近年来，大量的促销开始拉低价格，例如天猫双十一、品牌造节、唯品会限时特卖、CS渠道推出的产品套盒，这些都造成了变相降价，价格开始松动，且这种价格恐怕三五年之后会越来越挺不住，越来越被挑战。他以套盒为例，有的产品本身的7折定价还要再做活动打折，变相趋于5折销售，这就造成了倍率下行。零售店要去适应这种变化。

寒冬之下，蔡汝青表示，不能说发展，但要想办法“活下来”。“我认为，活下来提法比发展更可靠。”随着经济疲软、竞争无序，化妆品产业链各个环节都受到挑战，而活下来就代表有“危机感”。李开复曾说过“向死而生”。“企业都有惰性，当你觉得可能死的时候，就愿意去改变，你能活下来能够挨过寒冬，那么必然会迎来一个春天，剩者为王。”

但怎么个活法？

蔡汝青认为，首先“不要慌”，慌不择路，既要有所改变又要有所坚持，“不改变就等死，乱改变就找死。”以娇兰佳人为例，娇兰佳人的宗旨就不能变，消费者能够买到时尚平价的产品是娇兰佳人的宗旨，一旦改变，就找不到自己存在的价值。

其次，要与线上竞争。“起码要有竞争意识。”他认为，线上现在发展有点得寸进尺。最近线上也开始往线下发展，其实线上也过得不太踏实，因此，作为传统零售商一定要扬长避短。“我们不能同线上比产品比价格，但线上新鲜时尚的东西线下买不到也不行，所以一定扬长避短。在产品上，线上渠道拥有无边无际的选择，这是他们的长处，我们不能比，但线下的优势一定是有的，我们一定要发现自己的优势，否则就是让线下渠道雪上加霜。”

第三，要重视自有专供品牌。据蔡汝青介绍，屈臣氏专供与自有占比达45%，丝芙兰达50%。尼尔森数据表示，在全世界国家越发达，零售店自有专供比例越高。他认为，品牌商和渠道互相依存，比如韩束一定会考虑渠道商、零售商的利益，因为没有那个品牌能离开零售商；但是品牌商与渠道又各自为战，都会为各自最大利益着想。“娇兰佳人既发展自有品牌，也有专供产品，但是专供做起来有点辛苦，因为我们的店铺不够多，3000家的规模才比较好。”

第四，要建立互联网时代利益观。蔡汝青表示，企业长远发展跟以前不一样，世界有点变化，大家都说互联网思维，以前动不动免费，门店要愿意免费、愿意分享、愿意社会化，要连起来，成为平台，汇聚资金人才。

第五，要适时投入到整店输出的洪流中。蔡汝青表示，整店输出时，输出方一定要解决选址、费用、产品结构等问题，这样零售的生意才会变大。当前主要的形态为全国连锁集合店与单店单品牌。他认为，整店输出能够推动CS渠道的发展，未来十年，整店输出的模式一定会逐渐发展起来。

“冬天来了，下个十年，我们需要抱团取暖。”蔡汝青在最后期望能够与更多的上、下游进行合作，互惠互利。“现在这个行业迎来了春秋战国、军阀混战的时代，百强本身就是互相竞争的对手，但也不一定不可以合作，我们不企图把对方消灭，而是寻找更多合作的机会一起挨过寒冬，迎来春天！”

化妆品报记者 甘露 整理