化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （十四）

从2016初开始，新疆地区部分超市开始“关店”，今年5月至6月上旬期间，乌鲁木齐两家较大的超市相继出现供应商上门要账情形。这似乎也预示着，新疆KA超市或迎来首轮“洗牌”。

KA超市迎来“洗牌”期

相比内地发达市场，新疆地区大型KA超市较少，主要以爱家、友好、好家乡、华润万家、家乐福等为主，中小型超市居多。代理联合利华旗下品牌、强生、拉芳、云南白药等品牌的乌鲁木齐佰盛邦商贸有限公司（以下简称“佰盛邦”）总经理华长平向《化妆品报》记者透露：“从2014年开始，友好仅拓展了20多家店面，华润万家、家乐福等外来KA卖场新增门店极其有限。”此外，据他了解，2016年，新疆地区部分超市已出现“洗牌”。据不完全统计，家佳乐关店2家、康尔佳关店1家、民心关店3家。

据了解，2014年前，新疆市场KA超市渠道经过了十年的黄金发展时期，2014年后，新疆市场KA超市增速放缓，部分出现下滑。据华长平的调数据显示，2014-2015年间，佰盛邦所代理的品牌在大卖场的业绩下滑均在10%以上。同样以代理KA超市渠道品牌的乌鲁木齐鑫三笑商贸有限公司总经理顾业坤对此深有感触。“新疆KA超市增速放缓已成事实，账期问题在2016年尤其严重。”

乌鲁木齐鑫茂银胜商贸有限公司总经理（以下简称“鑫茂银胜”）王文不仅是超市供应商，还于2015在昌吉市开了一家5800㎡的超市。他透露，超市与供应商之间的纠葛实属无奈。以他自营超市为例，其开业之初整体赢利点仅有8%，蔬菜水果联营的盈利点仅有3%。相比而言，化妆品类周转周期更长，货品也容易挤压，以致于超市的利润严重被摊薄。他认为，受整体零售大环境所致，消费者手上没钱，变得越来越“算计”。

这也是新疆零售企业的真实现状，据新疆维吾尔族自治区统计局统计，2015年，新疆86家大型综合零售法人企业中，有53家销售下降，降幅最大超40%，降幅超过30%有9家，降幅超过20%的有19家，降幅超过10%的有33家。除大环境外，华长平表示，KA超市受电商的影响非常大，也使得供应商的业绩大幅度下滑。

事实上，越来越多的新疆人选择从内地网购各类消费品。据国家统计局反馈数据，2015年新疆疆内企业通过网上（国内第三方电子商务交易平台）实现零售额为44.4亿元，增长20.3%；而新疆本地消费者通过网购（国内第三方电子商务交易平台）实现网上零售额319.5亿元，比上年同期增长26.7%，相当于同期新疆社会消费品零售总额的12.3%。网购盛行下，新疆KA超市的经营环境日益严峻。

供应商出路在哪？

站在零售商的角度，王文认为，KA超市向供应商施压，供应商反过来“诉苦”的情形已成常态。从化妆品供应商来看，假如其毛利率为45%，其中，10%-15%用于人员工资；10%用于厂家费用；剩余还得支付进场费、各种隐性费用，加上让利活动，其利润已经所剩无几。在此博弈中，KA超市和供应商的利润均在下滑。

不过，在王文看来，这是市场成熟的一种表现，也是KA超市重新整合资源，构建新的经济形态的必经之路。基于此，新疆地区部分KA超市已经加大自采力度，同时构建差异化经营思路。他告诉《化妆品报》记者：“他已经将超市的自采产品销售占比提升至30%。同时，他也着力引进客单价低的百货类产品。”经过调整后，他的自营超市客单价从70-80元降低至40-50元，但盈利点从8%提升至14%。那么，KA超市加强自采的情况下，供应商应该如何做？

华长平表示，目前，佰盛邦正在规避KA卖场的业务量，向小型超市或便利店深度渗透。为此，作为大宝新疆市场全渠道的代理商，2015年他让出了大宝KA渠道的代理权，与另一个强生的代理商置换了强生小超市、外围以及批发等渠道的代理权。他告诉记者：“在新疆，早晚八点半、每日每夜等便利店由于其客单价低，又具有便利性，受到的冲击较少，业绩反而在提升。”为此，他将着重发力该渠道。

顾业坤的做法恰好相反，他正集中力量抢占友好、爱家等KA卖场，缩减中小超市陈列面，通过人员服务加强终端拦截。

王文已经考虑全渠道覆盖策略，其公司所代理的品牌目前以OTC渠道、超市渠道为主，OTC渠道占比60%，超市渠道占比40%。“在超市渠道，我将考虑引进一些极具便利性，客单价低的产品，并重点培育一批优质网点。”而这两个渠道外，他将在合适的时机切入百货以及CS渠道。“渠道单一化不利于公司的长远发展，我希望通过多渠道策略提高公司的抗风险能力。”他表示。