化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （七）

在接下进口品之前，高鹏飞也曾代理过诸多品牌。前期大力拓展网点采取的“短平快”的市场打法，虽为妮美积累了资金，一定程度上为其代理进口品奠定了基础，但服务与管理却成为妮美的“短板”。直到接触了蜜丝佛陀与谜尚，高鹏飞便与进口品结下“不解之缘”，其良好的市场口碑与完善的服务体系不仅弥补了妮美的弱势，也让高鹏飞服下“定心丸”。

进口品成“心头好”

用高鹏飞的话说，在接触了蜜丝佛陀与谜尚两个品牌后，进口品便成为其“心头好”。在其他代理商都认为国产品牌更有前景，进口品不好做的时候，高鹏飞却决心将进口品代理进行到底。“别人认为进口品在国内市场容易‘水土不服’，认为它们应对市场和消费者的变化不够‘与时俱进’，但在我看来，代理进口品牌的好处与优势非常明显。”

▷妮美商贸有限公司总经理  高鹏飞

在高鹏飞看来，大多数国产品牌对代理商的要求，可能是销售目标每年呈倍数的增长，但代理商常常面临的压货、周转率低、资金滞后等一系列问题的根本，恰恰也由此造成。“这种缺乏一定合理性的销售目标，并不利于渠道商实现可持续发展。”与之不同的是，代理进口品则轻松许多。“在你完成的销售额基础上，进口品牌会将增长50%设为你第二年的销售目标，将增长30%设为你第三年的增长目标。”显然，高鹏飞更认可这样的市场操作方法。

据了解，自2012年起，妮美陆续代理了谜尚、蜜丝佛陀、妙巴黎、安娜苏、贝佳斯、VOV、姿人、嘉莉比奥、nokdu等进口品牌。目前，进口品牌销售在妮美代理的品牌中独占鳌头，占比已超过70%。

与国产品牌相比，高鹏飞认为，国产品牌在终端的促销政策略显浮躁，动辄打6折、打5折，甚至买一件单品送一套产品，销售量虽然可观，但品牌形象力却被削弱，不利于长远销售。与之不同的是，得益于进口品牌耕耘市场多年所积累的口碑，消费者对进口品的价格接受度更高，不会造成终端促销乱象，销售更为稳定和持久。

此外，在细节的处理上，高鹏飞也认为进口品牌似乎更胜一筹。进口品牌经过更长时间的品牌积累，已经进驻了多个国家和地区，有着更为正规和完善的公司体系。一个例子是，在妮美代理的进口品牌中，无论哪个进口品牌，每一个进口单品都要开增值税票据，这样的细节让高鹏飞对进口品好感倍增，运作起来也更为放心。

▷化妆品报记者采访中

当然，高鹏飞也明白众多代理商对进口品的疑虑——利润率较低。与国内普遍的压低进货折扣、抬高出货折扣的做法相比，进口品在折扣方面的可操作空间太低。但在高鹏飞看来，其实不然。他的分析是：“基于进口品牌较强的品牌力，正是因为没有折扣，所以更有利润空间。”而市场的耕耘本就需要一个投入的过程，代理进口品，“服务在前期，见效在后期”这一特点表现地更为明显。

据高鹏飞透露，妮美目前前期的市场铺垫已基本完成，现在即使没有大的市场动作，每月新增的订单也在200万元左右。

加之，就大环境而言，进口品在新疆化妆品市场也拥有一定的生存土壤。据高鹏飞观察，新疆虽然地理位置上较为偏远，但工资水平并不低，以乌鲁木齐为例，其人均收入在4000元到5000元左右，每年在化妆品上的投入约为6000元，接近两个月的工资，他的判断是“消费力不弱的话，对进口品的需求也不会低”。而记者通过走访乌鲁木齐某化妆品专营店也观察到，一位女性消费者在进店20分钟内，一直围绕在进口品陈列区挑选产品，在经过一番甄别之后，最终认购了日本某知名品牌的护肤套装，折后价300多元。

发展零售，建立“天然练兵场”

早在创立之初，高鹏飞就有“在完善代理的基础上发展零售”的想法，因此，在代理事业发展的较为稳定之后，自2015年开始，高鹏飞便在百货内开设了6家“品牌集合店”，并打算于今年将门店数扩张至10家左右。

所谓品牌集合店，是指在商场的边缘部分圈出70平方米左右的面积，形成店面，当然，所售品牌90%以上都是妮美代理的品牌。在人、货、场三大基本元素中，高鹏飞负责输出“人”与“货”，在百货的场地，自然由百货负责管理，这样一来，妮美并不太擅长的管理便可由百货代劳，并可从中汲取经验。

▷妮美旗下品牌集合店

除此之外，这样做的另一大好处在于，品牌集合店也是妮美公司员工的“天然练兵场”，对于新员工来说，在品牌集合店实习，有助于加深对品牌及行业的了解；对老员工而言，百货的管理方式值得学习。高鹏飞表示，“随着妮美代理的品牌逐渐增加，渠道需要扩充，拓展商场渠道是必由之路”。以谜尚为例，在CS渠道的月销售额约为5万元左右，但在品牌集合店，这个数字可以扩大至3倍，达到15万元，而妮美在这个基础上的人员付出，仅仅增加了一名。

总体来看，化妆品在新疆市场的发展比想象中更为可观，但新疆地域广袤，同时还有很多空白市场。

▷化妆品报记者与妮美商贸有限公司代表合影

在此基础上，高鹏飞对“品牌集合店”模式的探寻欲望更为强烈，就目前而言，效果较为理想。在他看来，掌握一定的直营渠道，对公司的发展颇有益处。由此不难看出，高鹏飞对自己及他人的优劣势异常清晰，不仅看清了现状，还找到了方法，并懂得如何“取长补短”。横向加深进口品的代理，纵向探索零售新模式，高鹏飞的“合纵连横”之术正在广袤的新疆大地上开花结果。