化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （六）

当记者来到新疆魔族妆品时，刚忙完月度会议的魔族妆品总经理王铁军给记者分享了一组数据：2011年-2015年，魔族妆品的年销售额分别是700万元、1400万元、3000万元、5000万元、8000万元，年均增速远超50%。该成绩的背后，王铁军提出最关键的三个词便是“雅丽洁”、“管理”、“参股式合作”。

雅丽洁究竟给魔族妆品带来了什么？

>>魔族妆品总经理 王铁军

与雅丽洁接触前，魔族妆品扎根新疆市场已经5年有余。“我一直想与雅丽洁接触，但时机始终不成熟”。王铁军表示，接触雅丽洁美业集团的初衷是了解直供模式，这种厂商联盟的方式可以使门店利润达到最大化。当自己参观雅丽洁标准店铺后，对于雅丽洁，王铁军却从心底改变了对雅丽洁的看法。“雅丽洁带给合作客户的并不局限于产品，而是客户价值以及全新的商业模式。”

据王铁军介绍，魔族妆品此前的店铺80%以上是专柜护肤品，彩妆以及洗涤用品占比较小。“当时主要以品牌型店铺为主，市面上哪些品牌好卖就引进哪个品牌。”他透露，门店高峰时期SKU数达10000个以上，终端毛利率在40%-45%间。但以终端品为主的店铺表面风光，实则令他苦不堪言。“魔族妆品货品平均周转周期在5个月左右，造成大量的滞销品以及过期品。”

经过雅丽洁整改后，魔族妆品走上了由品牌型店铺转变为品类性店铺之路。“我做的第一件事便是品牌‘瘦身’，总结起来就是‘撤柜子’、‘砍品牌’、‘引品类’。”王铁军表示，这种改造首先是将所有品牌柜台撤掉，花钱打造自有柜台。同时，引入名品、洗护品、彩妆、自由品以及纸品等。“原店铺对人员以及商品的连带率要求太高，经过改造后的门店，细分了护肤、彩妆、时尚品类、应季品、男士等品类。”他介绍。

而事实上，雅丽洁对魔族妆品意义远不止于此。除雅丽洁美妆旗下品牌外，魔族妆品还引进天美联盟多个战略品牌。王铁军透露，天美联盟在软件、硬件设施上也给予了魔族妆品极大的帮助。“魔族妆品注重店铺的数据分析，从‘管家婆'做起，魔族妆品的管理软件已经更新3次，目前用的是天美联盟软件系统。”据王铁军介绍。

 >>魔族妆品医学院二店平面图

10余名店员月均销售破10万 怎么做到的？

谈到魔族妆品的优势时，王铁军毫不犹豫地认为关键在于人员管理。也正是魔族妆品的人员管理到位，使得魔族妆品系统内有10多个店员年销售业绩破百万元。他告诉记者，从2014年5月开始，魔族妆品进行精细化人员管理制度。这种人员管理制度不在于从整个系统设置总经理、首席财务官、财务部等多个职位，而在于将行政部门、销售团队、后台人员、销售人员等的激励以及奖惩措施做到全面细化。

从应聘起，魔族妆品针对每个员工的各种细化管理就开始了。“我们在笔试上有64个题目，每8个题目代表一种性格，魔族妆品需要有狼性的人。”成为魔族妆品员工后，从见习人员、正式人员、胜任人员、卓越人员到店长也有细化考核，这些考核还囊括了企业价值观以及企业文化的考核。

门店具体考核上，考核项目包括业绩占比、会员招募、团队建设、人员流失率、顾客投诉等。以业绩占比为例，魔族妆品会针对门店销售增长比例制定年销售计划。

以店员为例，据王铁军透露，魔族店员平均工资在5000元以上，最高销售人员的月工资+奖励近2万元。而员工工资构成中，底薪占三分之一。具体销售上，在保证基本销售前提下，超过部分实行阶梯式提成。除这些奖励外，店员还可以参与团队奖励以及季度销售前三奖励。“我2016年拿出来的奖励资金达200多万元。”

王铁军表示，魔族妆品不惜在月会当天门店闭店到下午三点，在直接损失达10多万元的情况下，全员召开月度会议。“尽管开会造成一定的损失，但例会最重要的目的是充分调动店员的积极性，正是通过这种精细化管理，魔族妆品月均销售额超10万元的店员达10多个。”

加速扩张 参股式合作加速魔族妆品发展

随着全国性连锁陆续下沉到新疆市场，王铁军也感受到一定的压力。对比了靠加盟等方式扩大规模的做法后，王铁军找到了扩张的新模式——参股式合作。
新疆目前有很多小规模连锁化妆品店有一定市场影响力、会员基础、顾客基础，但可能在后台管理上略显不足，对于有主动合作意向的店铺，通过参股式合作方式可以更好进行资源整合。

经过盘点所合作店铺总资产，然后由魔族妆品注入资金，最后根据所有资产讨论股份占比问题，店铺统一交由魔族妆品管理，以达到互利共赢。

据记者了解，王铁军已经通过这种方式在昌吉地区整合了四家店铺。“我需要的并不是简单收取加盟费，而是真正将魔族妆品先进管理方式带给合作门店，从而促进双方发展。”

2016年，魔族妆品计划销售过亿。“外界对新疆市场的压力越来越大，魔族妆品也希望通过参股式合作进行拓张，掌握一定的市场份额。”他甚至表示，如果有机会，魔族妆品不排除走出新疆开店。