化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （二十）

事实上，诞生于2005年的欢喜，也曾创下新疆化妆品连锁的多个最早：最早家引进芙丽芳丝，最早卖美即面膜，最早上梦妆，最早引进ZA形象柜，最早做品类分区……历经十一年的发展，拥有直营13家、加盟27家的欢喜，也成为目前全疆门店数最多的化妆品连锁。

短短十一年间，欢喜为何能够成为新疆的标杆化妆品连锁之一？ 

融合多种模式自成一统成“欢喜”

欢喜的开店历史，是一部不断创新与改进的历史。

周新龙告诉记者，在零售上，欢喜的第一位老师是屈臣氏。2007年，周新龙多次考察屈臣氏后，发现屈臣氏有三方面值得学习：第一，全力打造自有品牌；第二，动销模式新颖，例如购物满50元换购、加1元得两件等方式；第三，品类之间相互搭配，在化妆品零售店里分食品区，日用生活区。当在屈臣氏看见美即面膜大面积陈列后，他随即将美即面膜首次引入到新疆地区。

▷周新龙

随后，欢喜也借鉴了包括雅丽洁、康缇模式。周新龙期望从不断尝试中探索适合欢喜且适合在新疆市场发展的零售店模式，且汲取各种模式之精华，再衍生出适用于“欢喜”的独有模式。

在长期探索过程中，欢喜针对加盟门店可算是摸出了不少门道。周新龙认为，首先，必须要让加盟店赚到钱，其次，拥有自己的核心品类，通过货品实现对加盟店的管控，这也是最关键的一环。

在周新龙看来，欢喜必须拥有自己的核心品类。而什么是灵魂核心品类？一是自有品牌，二是直供品牌。从2013年开始，周新龙开始打造属于自己的自有品牌“彼岸生活”，涉及香水、纸巾、面膜、化妆棉、家居日用品等多个品类，且自有品牌目前在欢喜全系统销售占比达17%。周新龙表示，未来，欢喜连锁的自有品牌占比将会更高。接下来，他还将与珠海伊斯佳合作生产中低端洗护产品。而在其他品牌组合上，欢喜也尽量避免与代理商合作，大多以直营的方式与厂家合作。据周新龙透露，目前欢喜系统里60%的销售占比均来自于直营和自有品牌。

据周新龙透露，自2014年6月后，加盟欢喜每家店，都会有专人对于其门店的区域位置、周边人流、资金实力进行考察，不达标将不予加盟。周新龙强调，只有这样，才是对加盟店负责。“我不收一分钱的加盟费，也不收保证金，思路一样的合作者才能走到一起，为了实现对加盟商的区域保护，新疆的每个县级城市仅做一个加盟商。”

此外，周新龙表示，欢喜主要是通过货品的管控实现对加盟店的管理。“针对各个门店，仅给予30%货品的自主采购权，剩余70%的货品管控，就需要周新龙所说的‘核心灵魂品类’。”

依托于周新龙独有的加盟方式，2014年下半年到2015年上半年，欢喜门店开始快速拓展，几乎每月都有新店开业。截止于2015年底，欢喜门店总数达40家，其中加盟店已经拥有27家，遍布全疆，位于乌鲁木齐以及库尔勒地区的直营店也达13家。

走出新疆 打造“年轻”的化妆品店！

2014年，欢喜位于乌鲁木齐铁路局的分店，是欢喜直营店中开店时间最长、年销高达1200万元，这也成为全疆首个单店突破1000万元的化妆品单店；2015年，周新龙拥有的13家欢喜直营店也创下超5000万元的销售额。

在新疆市场做得风生水起的欢喜，其“野心”并不止于新疆。据记者了解，就在下个月，欢喜在内地某一线城市的直营店即将开业。“虽然欢喜在新疆之外的省份拥有两家加盟店，但此次在内地一线城市的门店，才是欢喜走出新疆的第一步。”不过，由于新店暂未开张，对于具体的内地城市，周新龙给记者卖了个关子。

周新龙告诉记者，“如果这家门店在化妆品店本就竞争激烈的当地市场能够成功，那么这样的模式放在新疆市场，也一定能成。”在屈臣氏、万宁、丝芙兰、莎莎、娇兰佳人等多家国际国内知名化妆品云集的内地市场，欢喜要如何突围？

据周新龙介绍，首先，欢喜拿下的是年轻人吃喝玩乐聚集购物中心位置，其次，要打造一家轻奢且潮品汇集的化妆品店。“门店定位介于屈臣氏与丝芙兰之间，客单价将在150元左右。”

他认为，要够潮，首先装修要时尚。从门店的设计图中记者发现，涂鸦的背景墙、创意的摆件，从装修风格上精准定位年轻消费者。

其次，新规划的内地门店对欢喜现有的30%-40%货品进行调整，销售年轻人喜欢的产品。周新龙介绍，在现有的欢喜产品结构中，他将继续增加彩妆品牌。“现有的欢喜门店中彩妆销售额仅在10%，下一步将引进韩系风格的潮牌彩妆。”

针对门店已有的兰蔻、雅诗兰黛、安娜苏等名品，周新龙仅会保留客人进店点单的明星单品。“护肤在欢喜的门店里占比还不到40%，这将是欢喜下一步增加的品牌，以日韩护肤品牌为主，即使是欧美品牌也更倾向于年轻、时尚、个性的品牌，绝不不选择老气横秋的品牌进店。”此外，时尚的杯子、个性化的皮鞋油、日本百年历史保鲜盒等时尚家居类产品也将摆放在门店里。

“如果该分店成功，那么新疆现有的门店也将按照最新模式进行更换，并逐步将欢喜的触角伸至其他地区。”周新龙预计，新模式调整完后，2016年下半年“轻装上阵”的欢喜，门店数在今年年底能够突破50家。